第六章　基金的市場營銷
　　*9節(jié)　基金營銷概述
　　命題點一　基金市場營銷的含義與特征
　　(一)基金市場營銷的含義
　　不能簡單等同于推銷、銷售或者促銷，而是從市場和客戶需要出發(fā)所進行的基金產(chǎn)品設計、銷售、售后服務等一系列活動的總稱。
　　(二)基金市場營銷的特征
　　(1)規(guī)范性。基金是面向廣大投資者的金融理財產(chǎn)品，為了保護投資者的利益，監(jiān)管部門從多個角度制定了基金營銷活動的監(jiān)管規(guī)定。
　　(2)服務性?；鹗且环N金融產(chǎn)品，投資者購買基金時無法體驗實物，產(chǎn)品的品質也體現(xiàn)為基金未來的收益和營銷人員的持續(xù)服務。
　　(3)專業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場工具等多種金融產(chǎn)品的組合投資工具，與一般有形產(chǎn)品的營銷相比，基金對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。
　　(4)持續(xù)性。基金營銷作為一種理財產(chǎn)品服務，不是一錘子買賣，更需要制度化、規(guī)范化的持續(xù)性服務。只有優(yōu)質的、持續(xù)性的營銷服務才能不斷擴大客戶群體，擴大基金規(guī)模。
　　(5)適用性?；痄N售機構在銷售基金和相關產(chǎn)品的過程中，應注重根據(jù)基金投資人的風險承受能力銷售不同風險等級的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的基金投資人。
　　命題點二　基金市場營銷的主要內容
　　(一)目標市場與客戶的確定
　　確定目標市場與客戶是基金營銷部門的一項關鍵性工作。只有仔細地分析投資者，針對不同的市場與客戶推出適合的基金產(chǎn)品，才能更有效地實現(xiàn)營銷目標。
　　在確定目標市場與客戶上，基金銷售機構面臨的重要問題之一就是分析投資人的真實需求，包括投資人的投資規(guī)模、風險偏好，對基金流動性、安全性的要求等因素。
　　(二)營銷環(huán)境的分析
　　1．銷售機構本身的情況(略)
　　2．影響投資者決策的因素
　　人們的金融產(chǎn)品選擇依賴于兩個因素：外在和內在因素。外在因素如個人成長的文化背景、社會階層、家庭、身份和社會地位。內在因素有心理上的，如動機、感覺、風險承受能力、對新產(chǎn)品的態(tài)度等；還有個人自身的因素，如人生階段、年齡、職業(yè)、生活方式和個性等。
　　3．監(jiān)管機構對基舍營銷的監(jiān)管
　　基金銷售機構只有注意遵循與營銷有關的法律法規(guī)，加強自身的合規(guī)性控制，規(guī)范營銷人員的行為，才能有效進行基金營銷并獲得投資者的信賴。
　　(三)營銷組合的設計
　　1．產(chǎn)品
　　產(chǎn)品(ProduCt)是滿足投資者需求的手段?；痄N售機構只有不斷提供能夠滿足投資人需求的多樣化基金產(chǎn)品供客戶選擇，才能不斷擴大業(yè)務規(guī)模。
　　2．費車
　　根據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，基金發(fā)行時的份額凈值或價格是固定的。因此，基金交易價格主要反映在買賣基金時支付費用的高低，或者說基金交易價格的核心是基金費率(PriCe)的高低。
　　3．渠道
　　渠道(P1aCe)的主要任務是使客戶在需要的時間和地點以便捷的方式獲得產(chǎn)品。
　　4．促銷
　　促銷(Promotion)是將產(chǎn)品或服務的信息傳達到市場上，通過各種有效媒體在目標市場上宣傳產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，讓客戶了解產(chǎn)品在設計、分銷、價格上的潛在好處，最后通過市場將產(chǎn)品銷售給客戶。
　　(四)營銷過程的管理
　　(1)市場營銷分析；
　　(2)市場營銷計劃；
　　(3)市場營銷實施。市場營銷實施是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標而把營銷計劃轉變?yōu)闋I銷行動的過程，包括日復一日、年復一年、持續(xù)有效地貫徹營銷計劃活動。市場營銷系統(tǒng)中各個層次的人員必須通力合作以實施市場營銷計劃和戰(zhàn)略。成功的市場營銷實施取決于公司能否將行動方案、組織結構、決策和獎勵制度、人力資源和企業(yè)文化等相關要素組合出一個能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結合緊密的行動方案。
　　(4)市場營銷控制：
　?、俟芾聿块T設定具體的市場營銷目標。
　?、诤饬科髽I(yè)在市場中的銷售業(yè)績，檢查銷售時間表是否得到執(zhí)行。
　?、鄯治瞿繕藰I(yè)績和實際業(yè)績之間存在差異的原因以及預算收支不平衡的原因等。
　?、芄芾聿块T評估廣告投入效果、不同渠道的資源投入，及時采取正確的行動，以此彌補目標與業(yè)績之間的差距。
　　第二節(jié)　基金產(chǎn)品設計與定價
　　基金產(chǎn)品是基金營銷管理的客體，產(chǎn)品本身是否適合基金投資者的需要在很大程度上決定了營銷的效果。
　　命題點一　基金產(chǎn)品的設計思路與流程
　　(1)要確定目標客戶，了解投資者的風險收益偏好。確定具體的目標客戶是基金產(chǎn)品設計的起點，它從根本上決定著基金產(chǎn)品的內部結構。
　　(2)要選擇與目標客戶風險收益偏好相適應的金融工具及其組合。
　　(3)要考慮相關法律法規(guī)的約束。
　　(4)要考慮基金管理人自身的管理水平。
　　第四點是對內部條件的考察，而前面三點都是對外部條件的考察。
　　命題點二　基金產(chǎn)品設計的法律要求
　　根據(jù)《證券投資基金運作管理辦法》申請募集基金，擬募集的基金應當具備下列條件：
　　(1)有明確、合法的投資方向；
　　(2)有明確的基金運作方式；
　　(3)符合中國證監(jiān)會關于基金品種的規(guī)定；
　　(4)不與擬任基金管理人已管理的基金雷同；
　　(5)基金合同、招募說明書等法律文件草案符合法律、行政法規(guī)和中國證監(jiān)會的規(guī)定；
　　(6)基金名稱表明基金的類別和投資特征，不存在損害國家利益、社會公共利益，欺
　　詐、誤導投資者，或者其他侵犯他人合法權益的內容；
　　(7)中國證監(jiān)會根據(jù)審慎監(jiān)管原則規(guī)定的其他條件。
　　命題點三　基金產(chǎn)品線的布置
　　基金產(chǎn)品線指一家基金管理公司所擁有的不同基金產(chǎn)品及其組合。
　　(一)從三方面考察基金產(chǎn)品線的內涵
　　(1)產(chǎn)品線的長度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的總數(shù)。
　　(2)產(chǎn)品線的寬度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品的大類有多少。按國際慣例，我們通常根據(jù)基金產(chǎn)品的風險收益特征將基金產(chǎn)品分成股票基金、混合基金、債券基金和貨幣市場基金四大類。
　　(3)產(chǎn)品線的深度，即一家基金管理公司所擁有的基金產(chǎn)品大類中有多少更細化的子類基金。
　　(二)常見的基金產(chǎn)品線類型
　　(1)水平式，即基金管理公司根據(jù)市場范圍，不斷開發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長度，或擴大產(chǎn)品線的寬度。采用這種類型基金產(chǎn)品線的基金管理公司具有較高的適應性和靈活性，在競爭中有回旋余地。但這要求公司有一定的實力，特別是要具備寬泛的基金管理能力。
　　(2)垂直式，即基金管理公司根據(jù)自身的能力專長，在某一個或幾個產(chǎn)品類型方向上開發(fā)各具特點的子類基金產(chǎn)品，以滿足在這個方向上具有特定風險收益偏好的投資者的需要。
　　(3)綜合式，即基金管理公司在自身的能力專長基礎上，既在一定的產(chǎn)品類型上做重點發(fā)展，也在更廣泛的范圍內構建自身的產(chǎn)品線。
　　命題點四　定價管理
　　基金產(chǎn)品定價主要包括認購費率、申購費率、贖回費率、管理費率和托管費率。
　　(1)定價首要考慮要素是基金產(chǎn)品類型。股票基金，混合基金，債券基金，貨幣市場基金，各項基金費率遞減。
　　(2)市場環(huán)境。市場競爭越是激烈，基金費率越低。
　　(3)客戶特性?？蛻粢?guī)模大，有優(yōu)惠。
　　(4)渠道特性。直銷的產(chǎn)品費率更低。
　　第三節(jié)　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務
　　命題點一　基金的銷售渠道
　　國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
　　一般而言，不同國家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會依賴于不同的基金銷售渠道。
　　(一)國際基金銷售渠道的狀況
　　1．商業(yè)銀行
　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。
　　2．保險公司
　　保險公司一般具有強大的銷售力量和網(wǎng)絡渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品。但保險公司的銷售渠道還沒有成為一個開放式平臺，保險公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。
　　3．獨立的理財顧問
　　美國和英國有很發(fā)達的獨立理財顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。
　　4．直銷(略)
　　5．基金超韋
　　對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。
　　(二)我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀
　　1．商業(yè)銀行
　　在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一細分市場。
　　2．證券公司
　　證券公司的業(yè)務主要面向股票及債券市場，其人員有關證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識水平較高，面對的客戶主要是股民。
　　3．證券咨詢機枸和獨立基金銷售公司(略)
　　4．基金管理公司銷銷中心(略)
　　命題點二　基金的促銷手段
　　基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費標準、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標市場溝通，告訴目標市場要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關系達到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。
　　1．人另推銷
　　人員推銷是一種面對面的溝通形式。
　　2．廣告促銷
　　廣告的目的就是通知、影響和培養(yǎng)目標市場。
　　3．營業(yè)推廣
　　營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。
　　營業(yè)推廣手段包括：(3類)(1)銷售網(wǎng)點宣傳；
　　(2)投資者交流；
　　(3)費率優(yōu)惠。
　　4．公告關系
　　公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內機構、監(jiān)管機構、人員、客戶等。與媒體保持良好的關系對于處理危機情況十分重要，因為處理這種情況的方式會影響公司的聲譽和業(yè)務能力。加強與投資者的關系包括編制和發(fā)布年度、季度等報告，進行客戶交流等。
　　實際運作中，銷售網(wǎng)點宣傳、舉辦投資者交流活動、費率優(yōu)惠等措施往往同時采用，這樣有利于擴大營業(yè)推廣的效果。
　　命題點三　客戶服務
　　(1)電話服務中心。
　　(2)郵寄服務。
　　(3)自動傳真、電子信箱與手機短信。
　　(4)“一對一”專人服務。
　　(5)互聯(lián)網(wǎng)的應用。
　　(6)媒體和宣傳手冊的應用。
　　基金銷售機構通過電視、電臺、報刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。
　　(7)講座、推介會和座談會。
　　第四節(jié)　基金銷售機構
　　命題點一　基金銷售及基金銷售機構
　　《證券投資基金銷售管理辦法》規(guī)定，基金管理人可以辦理其募集的基金產(chǎn)品的銷售業(yè)務。商業(yè)銀行、證券公司、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監(jiān)會規(guī)定的其他機構可以向中國證監(jiān)會申請基金銷售業(yè)務資格。在取得業(yè)務資格或認可后，方可接受委托從事基金銷售活動或相關活動。
　　命題點二　基金銷售機構資格條件
　　(一)基本規(guī)定
　　基本規(guī)定主要有：
　　(1)具有健全的法人治理機構、完善的內部控制和風險管理制度，并得到有效執(zhí)行。
　　(2)財務狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定。
　　(3)有與基金代銷業(yè)務相適應的營業(yè)場所、安全防范設施和其他設施。
　　(4)有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回等業(yè)務的符合中國證監(jiān)會要求的技術設施。
　　(5)制定了完善的資金清算流程，符合對基金銷售結算資金管理的有關要求。
　　(6)有評價基金投資人風險承受能力和基金產(chǎn)品風險等級的方法體系。
　　(7)制定了完善的業(yè)務流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應急處理措施等管理制度。
　　(8)有符合法律法規(guī)要求的反洗錢內部控制制度等。
　　(二)商業(yè)銀行應具備的條件
　　除上述基本規(guī)定外，商業(yè)銀行還應具備以下條件：
　　(1)資本充足率符合國務院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構的有關規(guī)定。
　　(2)有專門負責基金代銷業(yè)務的部門。
　　(3)最近3年內沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
　　(4)負責基金代銷業(yè)務的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1／2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金業(yè)務，并具備從事基金業(yè)務2年以上或在其他金融相關機構5年以上的工作經(jīng)歷；公司主要分支機構基金銷售業(yè)務負責人均已取得基金從業(yè)資格。
　　(三)證券公司應具備的條件(6點)
　　除前述基本規(guī)定外，證券公司還應具備以下條件：
　　(1)有專門負責基金銷售業(yè)務的部門；
　　(2)凈資本等財務風險監(jiān)控指標符合中國證監(jiān)會的有關規(guī)定；
　　(3)最近2年沒有挪用客戶資產(chǎn)等損害客戶利益的行為；
　　(4)沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機構調查或者正處于整改期間，最近3年內沒有受到行政處罰或者刑事處罰；
　　(5)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；
　　(6)同“商業(yè)銀行應具備的條件(4)”。
　　(四)證券投資咨詢機構應具備的條件(8點)
　　除前述基本規(guī)定外，證券投資咨詢機構還應具備以下條件：
　　(1)有專門負責基金銷售業(yè)務的部門；
　　(2)注冊資本不低于2000萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本；
　　(3)公司負責基金銷售業(yè)務的高級管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金銷售業(yè)務，并具備從事基金業(yè)務2年以上或者在其他金融相關機構5年以上的工作經(jīng)歷；
　　(4)持續(xù)從事證券投資咨詢業(yè)務3個以上完整會計年度；
　　(5)最近3年沒有代理投資人從事證券買賣的行為；
　　(6)沒有因違法違規(guī)行為正在被監(jiān)管機構調查，或者正處于整改期間；最近3年內沒有受到行政處罰或者刑事處罰：
　　(7)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響公司正常運作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；
　　(8)同“商業(yè)銀行應具備的條件(4)”。
　　(五)獨立基金銷售機構
　　1．獨立基舍銷售機構應具備的務伴(7點)
　　(1)為依法設立的有限責任公司、合伙企業(yè)或者符合中國證監(jiān)會規(guī)定的其他形式：
　　(2)有符合規(guī)定的組織名稱、組織機構和經(jīng)營范圍；
　　(3)注冊資本或者出資不低于2000萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本；
　　(4)有限責任公司股東或者合伙企業(yè)合伙人符合規(guī)定；
　　(5)沒有發(fā)生已經(jīng)影響或者可能影響機構正常運作的重大變更事項，或者訴訟、仲裁等其他重大事項；
　　(6)高級管理人員已取得基金從業(yè)資格，并具備從事基金業(yè)務2年以上或者在其他金融相關機構5年以上的工作經(jīng)歷；
　　(7)取得基金從業(yè)資格的人員不少于10人。
　　2．不同組織形式的獨立基金鋪售機構股東或合伙人應具備的務件
　　獨立基金銷售機構以有限責任公司形式設立的，其股東可以是企業(yè)法人或者自然人。其中：企業(yè)法人應具備相應的主要條件是：持續(xù)經(jīng)營3個以上完整會計年度，財務狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定；最近3年沒有受到刑事處罰；最近3年沒有受到金融監(jiān)管、工商、稅務等部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機構無不良記錄；沒有因違法違規(guī)行為正在被調查或整改期間等。
　　自然人應具備的主要條件是：有從事證券、基金或者其他金融業(yè)務10年以上或者證券、基金業(yè)務部門管理5年以上或者擔任證券、基金行業(yè)高級管理人員3年以上的工作經(jīng)歷；最近3年沒有受到刑事處罰；最近3年沒有受到金融監(jiān)管、行業(yè)監(jiān)管、工商、稅務等行政管理部門的行政處罰；在自律管理組織、商業(yè)銀行等機構無不良記錄；無到期未清償?shù)臄?shù)額較大的債務；最近3年無其他重大不良誠信記錄等。
　　獨立基金銷售機構以合伙企業(yè)形式設立時，其合伙人需要具備的條件，等同于以有限責任公司形式設立時自然人應具備的條件。
　　命題點三　基金銷售機構資格取得、備案與終止
　　申請基金銷售業(yè)務資格的機構，應當按照中國證監(jiān)會的規(guī)定提交申請材料。中國證監(jiān)會依照《行政許可法》的規(guī)定，受理基金銷售業(yè)務資格的申請，并進行審查，作出決定。
　　獨立基金銷售機構設立分支機構，也應當具備相應的條件。同時，設立分支機構，變更經(jīng)營范圍、注冊資本或者出資、股東或者合伙人、高級管理人員的，應當在變更前將變更方案報中國證監(jiān)會備案。
　　取得基金銷售業(yè)務資格的機構，應將機構基本信息報中國證監(jiān)會備案，將參與銷售業(yè)務的分支機構的基本信息報所在地中國證監(jiān)會派出機構備案。
　　基金銷售機構合并分立的，應視不同情形，按規(guī)定申請基金銷售業(yè)務資格。
　　基金銷售業(yè)務資格部分終止的，基金銷售機構可以辦理銷戶、贖回、轉托管轉出等業(yè)務，不得辦理開戶、認購、申購等業(yè)務。
　　第五節(jié)　基金銷售業(yè)務的規(guī)范
　　命題點一　基金銷售支付結算
　　(一)基金銷售結算資金
　　基金銷售結算資金是指由基金銷售機構、基金銷售支付結算機構或者基金份額登記機構等基金銷售相關機構歸集的，在基金投資人結算賬戶與基金財產(chǎn)托管賬戶之間劃轉的基金申購(認購)、贖回、現(xiàn)金分紅等資金。
　　具有獨立性，涉及的機構不得將基金銷售結算資金歸入其自有財產(chǎn)。任何單位或個人都不能挪用基金銷售結算資金。相關機構破產(chǎn)或清算時，基金銷售結算資金不屬于其破產(chǎn)財產(chǎn)或清算財產(chǎn)。
　　(二)基金銷售支付結算機構
　　基金銷售機構應當選擇或委托符合規(guī)定條件的商業(yè)銀行或支付機構從事結算業(yè)務。基金銷售支付結算機構應當具備安全高效的辦理支付結算業(yè)務的信息系統(tǒng)和風險控制制度，應當取得中國人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務許可證》。
　　(三)基金銷售結算專用賬戶
　　基金銷售結算專用賬戶(簡稱銷售賬戶)是指基金銷售機構、基金銷售支付結算機構或者基金注冊登記機構用于歸集、暫存、劃轉基金銷售結算資金的專用賬戶。
　　銷售賬戶分為銷售歸集總賬戶和分賬戶。總賬戶是機構以總部名義使用的，用于歸集結算資金，可與登記機構進行資金交收。分賬戶以分支機構名義使用，用于向總賬戶劃轉結算資金?？梢蚤_立多個銷售歸集總賬戶和分賬戶。
　　銷售賬戶要與其他業(yè)務賬戶有效隔離，并簽署書面監(jiān)督協(xié)議委托銀行或結算公司監(jiān)督。
　　該類賬戶不得提取現(xiàn)金。
　　(四)基金銷售機構資金流程
　　基金銷售機構的資金分信息流和資金流。
　　基金銷售機構的資金流程即為從投資者結算賬戶到銷售分歸集賬戶或銷售總歸集賬戶，再到注冊登記賬戶，最終進入基金財產(chǎn)托管賬戶的過程。
　　命題點二　基金宣傳推介材料(重點看禁止規(guī)定部分)
　　(一)基金宣傳推介材料的概念與范疇(略)
　　(二)審核與備案
　　基金宣傳推介材料應進行內部審核和事后備案。基金管理人的材料，事先負責銷售業(yè)務的高管和督察長檢查，出具合規(guī)意見書，發(fā)布后報所在地監(jiān)管機構備案。銷售機構的材料一樣。
　　(三)基金宣傳推介材料的禁止規(guī)定
　　不得有下列情形：
　　(1)虛假記載、誤導性陳述或者重大遺漏：
　　(2)預測該基金的證券投資業(yè)績；
　　(3)違規(guī)承諾收益或承擔損失；
　　(4)詆毀他人；
　　(5)夸大或者片面宣傳基金，違規(guī)使用可能使投資者認為沒有風險的詞語；
　　(6)登載單位或者個人的推薦性文字。
　　(四)對宣傳推介材料中登載基金過往業(yè)績的規(guī)定
　　基金宣傳推介材料登載基金的過往業(yè)績，應當符合下列規(guī)定：
　　(1)基金合同生效6個月以上不滿1年的，登載合同生效之日起的業(yè)績；
　　(2)合同生效1年以上但不滿10年的，登載合同生效當年開始所有完整會計年度的業(yè)績：
　　(3)10年以上的，登載最近10年的完整會計年度業(yè)績；
　　(4)業(yè)績登載期間合同中投資目標、范圍和策略發(fā)生改變的，應當特別說明。
　　(五)基金宣傳推介材料中的聲明與風險提示
　　推介材料登載管理人股東背景時，應當特別聲明管理人與股東之間實行業(yè)務隔離制度，股東并不直接參與基金財產(chǎn)的投資運作。
　　材料推介貨幣市場基金的，應提示投資人，不等于存款，不保證基金一定盈利或最低收益。
　　推介保本基金的，應充分揭示風險，說明不等于存款，說明在極端情況下仍然存在本金損失的風險。
　　材料中應當含有明確、醒目的風險提示和警示性文字，使投資者不容易忽略，提醒投資風險。
　　電視電影互聯(lián)網(wǎng)材料和公共網(wǎng)站鏈接形式的材料應當包括至少5秒鐘的影像顯示，提示風險并參考該基金的銷售文件。電臺廣播應當以旁白形式表達上述內容。
　　命題點三　基金銷售費用
　　(一)基本規(guī)范
　　(1)費用公開披露。未經(jīng)招募說明書載明并公告，不得對不同投資人適用不同費率。
　　(2)管理人與銷售機構應在銷售協(xié)議中約定雙方費用的分成比例，并約定支付報酬的比例和方式、銷售費用的結算方式和支付方式。也可以約定按銷售基金的保有量提取一定比例的客戶維護費，該費用從基金管理費中列支。
　　(二)費用結構與費率水平
　　(1)銷售費用包括申購費(認購費)和贖回費。申購費(認購費)不得超過認購申購金額的5％，可以前端收或后端收。贖回費不得超過贖回金額的5％，應當將不低于贖回費總額的25％歸入基金財產(chǎn)。貨幣市場基金可以按照不高于0．25％的比例計提銷售服務費，用于基金銷售和對持有人的服務。
　　(2)對短期交易的可以按照以下要求收取贖回費：持有期少于7天的，不得低于1．5％：少于30日的，不低于0．75％，收取的贖回費應全額計入基金財產(chǎn)。
　　(3)非現(xiàn)場方式進行銷售時，可以對自助交易前端申購費用實行一定的優(yōu)惠。持有人在同一基金管理人的不同基金轉換時，基金管理人應按轉出的贖回費加上轉出與轉入基金申購費用補差的標準收取費用。
　　(三)增值服務費
　　提供約定以外的附加服務時，可以收取增值服務費。應符合以下要求：
　　(1)遵循合理、公開、質價相符的定價原則；
　　(2)營業(yè)網(wǎng)點應當公示增值服務的內容；
　　(3)統(tǒng)一印制服務協(xié)議，明確增值服務的內容、方式、收費標準等；
　　(4)基金投資人有自主選擇增值服務的權利；
　　(5)增值服務費應當單獨繳納，不應當從申購(認購)資金中扣除；
　　(6)基金銷售機構是增值服務的提供主體和服務協(xié)議簽署主體等。
　　命題點四　其他業(yè)務規(guī)范
　　(一)基金銷售機構
　　(1)銷售人員準入管理：
　　(2)建立健全相關制度；
　　(3)簽訂銷售協(xié)議；
　　(4)按規(guī)定或約定從事基金銷售。
　　(二)基金銷售適用性
　　基金銷售適用性包括四個方面：審慎調查、基金產(chǎn)品風險評價、投資人風險承受能力調查和評價、對基金產(chǎn)品和投資人進行匹配的方法。
　　(三)投資人教育
　　了解基金，了解自己，了解市場，了解歷史，了解基金管理公司，改變認識誤區(qū)。
　　(四)反洗錢要求
　　銷售機構根據(jù)反洗錢要求，采取相應措施識別客戶身份，核對客戶的有效身份證件，登記基本信息，確保持有人名稱與身份證明文件一致，留存證件復印件。
　　(五)基金銷售禁止行為
　　(1)以排擠競爭對手為目的，壓低基金的收費水平；
　　(2)采取抽獎、回扣或送實物、保險、基金份額等方式銷售基金；
　　(3)以低于成本的銷售費用銷售基金；
　　(4)募集期間對認購費打折；
　　(5)承諾利用基金資產(chǎn)進行利益輸送；
　　(6)預約認購或預約申購(除定投以外)，未按規(guī)定公告擅自變更基金發(fā)售日期；
　　(7)挪用結算資金；
　　(8)其他。
　　第六節(jié)　證券投資基金銷售業(yè)務信息管理
　　2007年3月，中國證監(jiān)會發(fā)布并實施了《證券投資基金銷售業(yè)務信息管理平臺管理規(guī)定》(簡稱《規(guī)定》)?！兑?guī)定》從基金銷售業(yè)務角度對基金銷售信息和銷售的技術系統(tǒng)提出了標準化要求，首次對基金銷售業(yè)務信息管理進行了規(guī)范，也是基金銷售管理辦法在技術或信息管理領域的深層次體現(xiàn)。
　　《規(guī)定》從總體上要求銷售機構信息管理平臺的建立和維護應當遵循安全性、實用性、系統(tǒng)化的原則，并滿足以下六個方面的要求：
　　(1)具備《規(guī)定》所列示的各項基金銷售業(yè)務功能。
　　(2)具備基金銷售業(yè)務信息流和資金流的監(jiān)控核對機制。
　　(3)保障基金投資人資金流動的安全性。
　　(4)具備基金銷售費率的監(jiān)控機制。
　　(5)支持基金銷售適用性原則在基金銷售業(yè)務中的運用。
　　(6)具備基金銷售人員的管理、監(jiān)督和投訴機制；能夠為中國證監(jiān)會提供監(jiān)控基金交易、資金安全及其他銷售行為所需的信息。
　　命題點一　前臺業(yè)務系統(tǒng)(自助式和輔助式)
　　前臺業(yè)務系統(tǒng)具備以下功能：
　　(1)提供投資資訊功能；
　　(2)對基金交易賬戶以及基金投資人信息管理功能；
　　(3)交易功能；
　　(4)為基金投資人提供服務的功能。
　　命題點二　后臺管理系統(tǒng)
　　后臺管理系統(tǒng)主要實現(xiàn)對前臺業(yè)務系統(tǒng)功能的數(shù)據(jù)支持和集中管理。
　　主要規(guī)范如下：
　　(1)應當記錄基金銷售機構和基金銷售人員的相關信息，具有對基金銷售分支機構、網(wǎng)點和基金銷售人員的管理、考核、行為監(jiān)控等功能。
　　(2)能夠記錄和管理基金風險評價、基金管理人與基金產(chǎn)品信息、投資資訊等相關信息。
　　(3)后臺管理系統(tǒng)應當對基金交易開放時間以外收到的交易申請進行正確的處理，防止發(fā)生基金投資人盤后交易的行為。
　　(4)后臺管理系統(tǒng)應當具備交易清算、資金處理的功能，以使完成與基金注冊登記系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)交換。
　　(5)后臺管理系統(tǒng)應當具有對所涉及的信息流和資金流進行對賬作業(yè)的功能。
　　命題點三　監(jiān)管系統(tǒng)信息報送
　　基金銷售機構應當向監(jiān)管機構提供基金日常交易情況、異常交易情況、內部檢查稽核報告、調查和評價基金投資人承受能力的方法等信息?；鹱缘怯洐C構應當提供每日基金交易確認情況，并保證信息的真實性、準確性和完整性。
　　第七節(jié)　基金銷售機構內部控制
　　命題點內部控制的概念、目標、原則
　　1．概念
　　根據(jù)2008年施行的《證券投資基金銷售機構內部控制指導意見》，基金銷售機構內部控制是指基金銷售機構在辦理基金銷售相關業(yè)務時為有效防范和化解風險，在充分考慮內外部環(huán)境的基礎上，通過建立組織機制、運用管理方法、實施操作程序與監(jiān)控措施而形成的系統(tǒng)。
　　2．目標(3點)
　　遵守法律法規(guī)、防范風險、查錯防弊。
　　3．原則(4點)
　　健全性原則、有效性原則、獨立性原則、審慎性原則。