內部控制是現代企業(yè)管理的一項重點工作任務，是企業(yè)為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產經營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經營業(yè)務之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務的管理水平呢？
　　筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平，要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業(yè)實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
　　1、正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
　　銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
　?。?）在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
　　（2）折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
　　①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
　　②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
　?、蹖I折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經銷商的忠誠度有很大幫助。
　?、苁袌鲋刃蛘劭郏捎谑袌錾辖洺３霈F倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
　　（3）新產品銷售獎勵。注重產品開發(fā)與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵！讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
　　2、合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
　　隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
　　3、科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
　　銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
　　企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
　　銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
　　4、加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
　　（1）收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
　?。?）企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產的周轉效率。
　?。?）企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
　　銷售環(huán)節(jié)在企業(yè)的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發(fā)展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環(huán)節(jié)的銷售內部控制制度，是企業(yè)加強管理有效途徑。通過在各業(yè)務環(huán)節(jié)之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環(huán)節(jié)的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業(yè)資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優(yōu)勢地位。
　　高頓網校溫馨提示：高頓網校為您提供權威、專業(yè)的初級實務、高級實務、稅務處理、技能拓展、全面會計實務等資訊。在線會計實務試題，每天免費直播上課，更多精品網課免費試聽。高頓網校會計實務頻道為大家提供大量的會計入門基礎知識，對會計從業(yè)人員非常有參考價值。
會計實務精彩推薦：2015年初級會計實務知識詳解會計人必看知識！如何做會計報表財會專家解讀：會計電算化