金融服務(wù)方案是客戶經(jīng)理在診斷客戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求特點(diǎn)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，結(jié)合銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質(zhì)上講，金融服務(wù)方案是營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
　　本文所指的客戶經(jīng)理絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的客戶經(jīng)理，面對(duì)客戶時(shí)所有的金融人士皆為客戶經(jīng)理，同意此觀點(diǎn)讀完文章可以點(diǎn)贊。
　　客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為客戶的私人醫(yī)生：咨詢式銷售＝咨詢顧問的工作態(tài)度＋良好醫(yī)生的工作方法。
　　咨詢顧問和有醫(yī)德醫(yī)生的共同特點(diǎn)：得到客戶的完全信任（保密責(zé)任）；豐富的專業(yè)知識(shí)；公正、對(duì)職業(yè)道德的要求很高；完全根據(jù)客戶的具體需要提出解決方案。
　　金融服務(wù)方案是客戶經(jīng)理在診斷客戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求特點(diǎn)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，結(jié)合銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質(zhì)上講，金融服務(wù)方案是營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
　　那么在什么情況下，需要客戶經(jīng)理演示金融服務(wù)方案呢？
　　1、客戶主動(dòng)提出需求時(shí)，更需要完美的演示；
　　2、開拓新客戶時(shí)，讓客戶更加了解我們；
　　3、客戶發(fā)生重大事項(xiàng)時(shí)，例如資產(chǎn)整合，大股東變更；
　　4、鞏固銀企關(guān)系時(shí)，對(duì)接會(huì)等接洽環(huán)境；
　　5、銀行推出新的產(chǎn)品時(shí)，需要向企業(yè)宣傳演示。
　　（一）幻燈片演示
　　客戶經(jīng)理要通過演示證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)更好，做演示或演講最常用的軟件是PPT，PPT的效果可以說直接決定了演示的效果。
　　PPT演示有很多工具，包括WPS、MicrosoftOffice、Keynote，總覺得用Keynote設(shè)計(jì)出來的PPT很高端，演示起來更高大上，有木有？
　　客戶經(jīng)理需要熟悉投影儀、幻燈片、電腦操作，要會(huì)制作簡(jiǎn)單的幻燈片，將銀行的產(chǎn)品、金融服務(wù)方案以幻燈片的方式展現(xiàn)給客戶，表現(xiàn)自己較為專業(yè)，金融服務(wù)方案通過稿紙展示與幻燈片播放效果會(huì)大大不同。
　　客戶經(jīng)理在使用幻燈片進(jìn)行產(chǎn)品演示時(shí)，要注意兩點(diǎn)：
　　1、一目了然，即避免大段文字，這樣會(huì)使客戶覺得很累，而沒有辦法集中精神看下去；
　　2、視覺化，所配圖片一定要與所表達(dá)的文字相互聯(lián)系，幻燈片切忌就是原有銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)單的搬到幻燈片上，而應(yīng)圖文并茂，多用圖形，多用簡(jiǎn)練的文字。
　　一個(gè)有特色的金融服務(wù)方案應(yīng)該是：條理清楚，詳細(xì)具體，尤其是對(duì)需求的分析、方案設(shè)計(jì)原則、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、實(shí)施步驟等論述，內(nèi)容豐富，邏輯性強(qiáng)，一點(diǎn)不空洞。金融服務(wù)方案要清晰地表達(dá)，銀行能夠幫助客戶解決那些問題，希望在那些具體方面開展合作，銀行能具體提供那些產(chǎn)品，每類產(chǎn)品報(bào)價(jià)等。要很條理化，清晰提出銀行要求，比如要求存貸比、結(jié)算量等。
　　一人之辨，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄師。這就是口才的魅力。一言可以興邦，片語可以辱國(guó)，這就是口才的威力。美國(guó)成功學(xué)大師卡耐基說過：“一個(gè)人的成功，15%是靠他的專業(yè)知識(shí)，85%是靠他的口才交際能力。”客戶經(jīng)理還需要鍛煉口才，有能力進(jìn)行簡(jiǎn)單的演講，口齒清晰、語音洪亮。就像一個(gè)平凡的普通人，一旦有燈光，再加上攝影師的特殊處理，一下子有了明星的感覺。
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　　客戶經(jīng)理要善于使用同類客戶的成功案例。在平時(shí)，要注意整理本行針對(duì)同類客戶的成功案例，客戶希望看到活生生的例子，*4是哪些同類企業(yè)使用了銀行產(chǎn)品，取得了哪些較好的效果。如采用本行的供應(yīng)鏈融資方案，有效擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，有效的降低采購成本等，案例效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶經(jīng)理描述的能力范圍。
　　這是因?yàn)?，客戶的心理往往喜歡比較，容易被同類企業(yè)的成功吸引，喜歡到同類企業(yè)那里學(xué)習(xí)、調(diào)研。如果本行的產(chǎn)品被行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)使用，那么客戶經(jīng)理在這個(gè)行業(yè)營(yíng)銷同類企業(yè)可以做到一馬平川。
　　如下面這個(gè)案例：
　　某銀行曾經(jīng)給汽車行業(yè)中的上海大眾集團(tuán)提供汽車銷售融資網(wǎng)絡(luò)，非常成功。很有意思的是，該公司將這一成功案例在汽車行業(yè)刊物中發(fā)表。某客戶經(jīng)理以上海大眾集團(tuán)提供汽車銷售融資網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)案例作為示范，成功營(yíng)銷近20多家同類汽車制造企業(yè)。其他各家汽車公司紛紛到上海大眾集團(tuán)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，等于無聲為某銀行做了宣傳。
　　實(shí)戰(zhàn)演示的幾個(gè)方法和話術(shù)：
　　1、相同情況：先前有一融資方案與您的情況相似，取得了很好的效果。
　　2、價(jià)值法：實(shí)施此方案后，將會(huì)產(chǎn)生××價(jià)值，減少了××代價(jià)，是非常值得的。
　　3、對(duì)比法：剛開始原以為……，后來××公司使用本行產(chǎn)品后很滿意，才發(fā)現(xiàn)對(duì)貴公司應(yīng)該也不錯(cuò)。
　　4、人生道理法：“天下沒有免費(fèi)的午餐”“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。
　　再如下面這個(gè)案例：
　　某中學(xué)是某分行公司業(yè)務(wù)部的客戶之一，但換了好幾個(gè)客戶經(jīng)理都反映那個(gè)中學(xué)校長(zhǎng)太難開展工作。后來，客戶經(jīng)理小王自告奮勇，接下這個(gè)擔(dān)子。*9次拜訪客戶前，小王根據(jù)收集到的情況，得知這個(gè)中學(xué)校長(zhǎng)年齡不小，是學(xué)術(shù)界的一個(gè)權(quán)威，他就閱讀了不少中學(xué)教學(xué)方面的資料，與中學(xué)校長(zhǎng)交談時(shí)，就學(xué)生培養(yǎng)方面展開話題，并請(qǐng)教了一些行內(nèi)的問題，中學(xué)校長(zhǎng)談得非常盡興，從此建立了良好的關(guān)系。
　　除了收集同類客戶的成功案例，還應(yīng)該認(rèn)真了解這個(gè)客戶的獨(dú)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)規(guī)律等。比如去房地產(chǎn)公司，就應(yīng)該提前了解房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，正負(fù)零容積率、封頂、按揭貸款、五證等都必須知道；去火電公司，就應(yīng)該了解電力價(jià)格、煤炭?jī)r(jià)格、上網(wǎng)價(jià)格等專業(yè)知識(shí)。
　　（三）善于引用媒體材料
　　客戶經(jīng)理要善于利用公開媒體關(guān)于本行產(chǎn)品的報(bào)道。在平時(shí)，可以收集社會(huì)公開媒體對(duì)本行產(chǎn)品的報(bào)道，這可以強(qiáng)化客戶對(duì)銀行服務(wù)能力的信心，尤其是大報(bào)、大媒體的報(bào)道*4。
　　產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是最有說服力的數(shù)據(jù)。本行在某項(xiàng)產(chǎn)品方面市場(chǎng)占有率極高是*4的宣傳賣點(diǎn)，客戶通常認(rèn)為選擇市場(chǎng)占有率*6的銀行沒有錯(cuò)。
　　使用非常關(guān)鍵的融資產(chǎn)品，客戶往往非常謹(jǐn)慎，會(huì)選擇*3把握的銀行。比如短期融資券、集團(tuán)網(wǎng)上銀行，如果本行短期融資券市場(chǎng)占有率非常靠前，這證明該產(chǎn)品具備強(qiáng)大的功能，將可以給客戶強(qiáng)烈的信心。
　　如客戶經(jīng)理在營(yíng)銷短期融資券的時(shí)候，提供財(cái)新網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，本行在短期融資券市場(chǎng)占據(jù)30%份額，在市場(chǎng)中絕對(duì)領(lǐng)先。這樣客戶通常會(huì)對(duì)這家銀行非常有信心?？蛻魧幙啥嗷ㄒ恍╁X，選擇一家大銀行，也不會(huì)冒險(xiǎn)去選擇一個(gè)沒有把握的小銀行，一旦出現(xiàn)閃失，誰都承擔(dān)不了。
　　客戶經(jīng)理千萬不要空手就拜訪客戶，拜訪客戶一定要準(zhǔn)備一份金融服務(wù)方案，也就是醫(yī)生要開出一個(gè)藥方。即使再小的客戶，也要認(rèn)認(rèn)真真研究客戶的經(jīng)營(yíng)，預(yù)測(cè)客戶的需要，準(zhǔn)備一份金融服務(wù)方案。提前準(zhǔn)備好的書面金融服務(wù)方案文件所表達(dá)內(nèi)容豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶經(jīng)理的口述。
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