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　　金融服務方案是客戶經理在診斷客戶需求的基礎上，根據客戶需求特點，運用市場營銷知識，結合銀行產品及服務，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質上講，金融服務方案是營銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
　　本文所指的客戶經理絕對不是簡單的客戶經理，面對客戶時所有的金融人士皆為客戶經理，同意此觀點讀完文章可以點贊。
　　客戶經理應當成為客戶的私人醫(yī)生：咨詢式銷售＝咨詢顧問的工作態(tài)度＋良好醫(yī)生的工作方法。
　　咨詢顧問和有醫(yī)德醫(yī)生的共同特點：得到客戶的完全信任（保密責任）；豐富的專業(yè)知識；公正、對職業(yè)道德的要求很高；完全根據客戶的具體需要提出解決方案。
　　金融服務方案是客戶經理在診斷客戶需求的基礎上，根據客戶需求特點，運用市場營銷知識，結合銀行產品及服務，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質上講，金融服務方案是營銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
　　那么在什么情況下，需要客戶經理演示金融服務方案呢？
　　1、客戶主動提出需求時，更需要完美的演示；
　　2、開拓新客戶時，讓客戶更加了解我們；
　　3、客戶發(fā)生重大事項時，例如資產整合，大股東變更；
　　4、鞏固銀企關系時，對接會等接洽環(huán)境；
　　5、銀行推出新的產品時，需要向企業(yè)宣傳演示。
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　　客戶經理要通過演示證明自己的產品或服務更好，做演示或演講最常用的軟件是PPT，PPT的效果可以說直接決定了演示的效果。
　　PPT演示有很多工具，包括 WPS、Microsoft  Office 、Keynote ，總覺得用Keynote 設計出來的PPT很高端，演示起來更高大上，有木有？
　　客戶經理需要熟悉投影儀、幻燈片、電腦操作，要會制作簡單的幻燈片，將銀行的產品、金融服務方案以幻燈片的方式展現(xiàn)給客戶，表現(xiàn)自己較為專業(yè)，金融服務方案通過稿紙展示與幻燈片播放效果會大大不同。
　　客戶經理在使用幻燈片進行產品演示時，要注意兩點：
　　1、一目了然，即避免大段文字，這樣會使客戶覺得很累，而沒有辦法集中精神看下去；
　　2、視覺化，所配圖片一定要與所表達的文字相互聯(lián)系，幻燈片切忌就是原有銀行產品簡單的搬到幻燈片上，而應圖文并茂，多用圖形，多用簡練的文字。
　　一個有特色的金融服務方案應該是：條理清楚，詳細具體，尤其是對需求的分析、方案設計原則、業(yè)務流程設計、實施步驟等論述，內容豐富，邏輯性強，一點不空洞。金融服務方案要清晰地表達，銀行能夠幫助客戶解決那些問題，希望在那些具體方面開展合作，銀行能具體提供那些產品，每類產品報價等。要很條理化，清晰提出銀行要求，比如要求存貸比、結算量等。
　　一人之辨，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。這就是口才的魅力。一言可以興邦，片語可以辱國，這就是口才的威力。美國成功學大師卡耐基說過：“一個人的成功，15%是靠他的專業(yè)知識，85%是靠他的口才交際能力。”客戶經理還需要鍛煉口才，有能力進行簡單的演講，口齒清晰、語音洪亮。就像一個平凡的普通人，一旦有燈光，再加上攝影師的特殊處理，一下子有了明星的感覺。
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　　客戶經理要善于使用同類客戶的成功案例。在平時，要注意整理本行針對同類客戶的成功案例，客戶希望看到活生生的例子，*4是哪些同類企業(yè)使用了銀行產品，取得了哪些較好的效果。如采用本行的供應鏈融資方案，有效擴大產品的銷售，有效的降低采購成本等，案例效果遠遠超過客戶經理描述的能力范圍。
　　這是因為，客戶的心理往往喜歡比較，容易被同類企業(yè)的成功吸引，喜歡到同類企業(yè)那里學習、調研。如果本行的產品被行業(yè)中領軍企業(yè)使用，那么客戶經理在這個行業(yè)營銷同類企業(yè)可以做到一馬平川。
　　如下面這個案例：
　　某銀行曾經給汽車行業(yè)中的上海大眾集團提供汽車銷售融資網絡，非常成功。很有意思的是，該公司將這一成功案例在汽車行業(yè)刊物中發(fā)表。某客戶經理以上海大眾集團提供汽車銷售融資網絡提供的服務案例作為示范，成功營銷近20多家同類汽車制造企業(yè)。其他各家汽車公司紛紛到上海大眾集團學習經驗，等于無聲為某銀行做了宣傳。
　　實戰(zhàn)演示的幾個方法和話術：
　　1、相同情況：先前有一融資方案與您的情況相似，取得了很好的效果。
　　2、價值法：實施此方案后，將會產生××價值，減少了××代價，是非常值得的。
　　3、對比法：剛開始原以為……，后來××公司使用本行產品后很滿意，才發(fā)現(xiàn)對貴公司應該也不錯。
　　4、人生道理法：“天下沒有免費的午餐”“不要把雞蛋放在一個籃子里”。
　　再如下面這個案例：
　　某中學是某分行公司業(yè)務部的客戶之一，但換了好幾個客戶經理都反映那個中學校長太難開展工作。后來，客戶經理小王自告奮勇，接下這個擔子。*9次拜訪客戶前，小王根據收集到的情況，得知這個中學校長年齡不小，是學術界的一個權威，他就閱讀了不少中學教學方面的資料，與中學校長交談時，就學生培養(yǎng)方面展開話題，并請教了一些行內的問題，中學校長談得非常盡興，從此建立了良好的關系。
　　除了收集同類客戶的成功案例，還應該認真了解這個客戶的獨特點，經營規(guī)律等。比如去房地產公司，就應該提前了解房地產行業(yè)的專業(yè)知識，正負零容積率、封頂、按揭貸款、五證等都必須知道；去火電公司，就應該了解電力價格、煤炭價格、上網價格等專業(yè)知識。
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　　客戶經理要善于利用公開媒體關于本行產品的報道。在平時，可以收集社會公開媒體對本行產品的報道，這可以強化客戶對銀行服務能力的信心，尤其是大報、大媒體的報道*4。
　　產品市場占有率是最有說服力的數(shù)據。本行在某項產品方面市場占有率極高是*4的宣傳賣點，客戶通常認為選擇市場占有率*6的銀行沒有錯。
　　使用非常關鍵的融資產品，客戶往往非常謹慎，會選擇*3把握的銀行。比如短期融資券、集團網上銀行，如果本行短期融資券市場占有率非?？壳?，這證明該產品具備強大的功能，將可以給客戶強烈的信心。
　　如客戶經理在營銷短期融資券的時候，提供財新網披露的數(shù)據，本行在短期融資券市場占據30%份額，在市場中絕對領先。這樣客戶通常會對這家銀行非常有信心?？蛻魧幙啥嗷ㄒ恍╁X，選擇一家大銀行，也不會冒險去選擇一個沒有把握的小銀行，一旦出現(xiàn)閃失，誰都承擔不了。
　　客戶經理千萬不要空手就拜訪客戶，拜訪客戶一定要準備一份金融服務方案，也就是醫(yī)生要開出一個藥方。即使再小的客戶，也要認認真真研究客戶的經營，預測客戶的需要，準備一份金融服務方案。提前準備好的書面金融服務方案文件所表達內容豐富程度遠遠超過客戶經理的口述。
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