金融服務(wù)方案是客戶經(jīng)理在診斷客戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求特點，運用市場營銷知識，結(jié)合銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質(zhì)上講，金融服務(wù)方案是營銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)成為客戶的私人醫(yī)生：咨詢式銷售＝咨詢顧問的工作態(tài)度＋良好醫(yī)生的工作方法。
咨詢顧問和有醫(yī)德醫(yī)生的共同特點：得到客戶的完全信任（保密責(zé)任）；豐富的專業(yè)知識；公正、對職業(yè)道德的要求很高；完全根據(jù)客戶的具體需要提出解決方案。
金融服務(wù)方案是客戶經(jīng)理在診斷客戶需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求特點，運用市場營銷知識，結(jié)合銀行產(chǎn)品及服務(wù)，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。所以，從本質(zhì)上講，金融服務(wù)方案是營銷的環(huán)節(jié)，起著媒介的作用。
那么在什么情況下，需要客戶經(jīng)理演示金融服務(wù)方案呢？高頓網(wǎng)校FRM小編搜集了資料，主要有以下這幾點：
1、客戶主動提出需求時，更需要完美的演示；
2、開拓新客戶時，讓客戶更加了解我們；
3、客戶發(fā)生重大事項時，例如資產(chǎn)整合，大股東變更；
4、鞏固銀企關(guān)系時，對接會等接洽環(huán)境；
5、銀行推出新的產(chǎn)品時，需要向企業(yè)宣傳演示。
（一）幻燈片演示
客戶經(jīng)理要通過演示證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)更好，做演示或演講最常用的軟件是PPT，PPT的效果可以說直接決定了演示的效果。
PPT演示有很多工具，包括WPS、MicrosoftOffice、Keynote，總覺得用Keynote設(shè)計出來的PPT很高端，演示起來更高大上，有木有？
客戶經(jīng)理需要熟悉投影儀、幻燈片、電腦操作，要會制作簡單的幻燈片，將銀行的產(chǎn)品、金融服務(wù)方案以幻燈片的方式展現(xiàn)給客戶，表現(xiàn)自己較為專業(yè)，金融服務(wù)方案通過稿紙展示與幻燈片播放效果會大大不同。
客戶經(jīng)理在使用幻燈片進(jìn)行產(chǎn)品演示時，要注意兩點：
1、一目了然，即避免大段文字，這樣會使客戶覺得很累，而沒有辦法集中精神看下去；
2、視覺化，所配圖片一定要與所表達(dá)的文字相互聯(lián)系，幻燈片切忌就是原有銀行產(chǎn)品簡單的搬到幻燈片上，而應(yīng)圖文并茂，多用圖形，多用簡練的文字。
一個有特色的金融服務(wù)方案應(yīng)該是：條理清楚，詳細(xì)具體，尤其是對需求的分析、方案設(shè)計原則、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、實施步驟等論述，內(nèi)容豐富，邏輯性強，一點不空洞。金融服務(wù)方案要清晰地表達(dá)，銀行能夠幫助客戶解決那些問題，希望在那些具體方面開展合作，銀行能具體提供那些產(chǎn)品，每類產(chǎn)品報價等。要很條理化，清晰提出銀行要求，比如要求存貸比、結(jié)算量等。
一人之辨，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄師。這就是口才的魅力。一言可以興邦，片語可以辱國，這就是口才的威力。美國成功學(xué)大師卡耐基說過：“一個人的成功，15%是靠他的專業(yè)知識，85%是靠他的口才交際能力。”客戶經(jīng)理還需要鍛煉口才，有能力進(jìn)行簡單的演講，口齒清晰、語音洪亮。就像一個平凡的普通人，一旦有燈光，再加上攝影師的特殊處理，一下子有了明星的感覺。
（二）成功案例演示
客戶經(jīng)理要善于使用同類客戶的成功案例。在平時，要注意整理本行針對同類客戶的成功案例，客戶希望看到活生生的例子，*4是哪些同類企業(yè)使用了銀行產(chǎn)品，取得了哪些較好的效果。如采用本行的供應(yīng)鏈融資方案，有效擴大產(chǎn)品的銷售，有效的降低采購成本等，案例效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶經(jīng)理描述的能力范圍。
這是因為，客戶的心理往往喜歡比較，容易被同類企業(yè)的成功吸引，喜歡到同類企業(yè)那里學(xué)習(xí)、調(diào)研。如果本行的產(chǎn)品被行業(yè)中領(lǐng)軍企業(yè)使用，那么客戶經(jīng)理在這個行業(yè)營銷同類企業(yè)可以做到一馬平川。
如下面這個案例：
某銀行曾經(jīng)給汽車行業(yè)中的上海大眾集團(tuán)提供汽車銷售融資網(wǎng)絡(luò)，非常成功。很有意思的是，該公司將這一成功案例在汽車行業(yè)刊物中發(fā)表。某客戶經(jīng)理以上海大眾集團(tuán)提供汽車銷售融資網(wǎng)絡(luò)提供的服務(wù)案例作為示范，成功營銷近20多家同類汽車制造企業(yè)。其他各家汽車公司紛紛到上海大眾集團(tuán)學(xué)習(xí)經(jīng)驗，等于無聲為某銀行做了宣傳。
實戰(zhàn)演示的幾個方法和話術(shù)：
1、相同情況：先前有一融資方案與您的情況相似，取得了很好的效果。
2、價值法：實施此方案后，將會產(chǎn)生××價值，減少了××代價，是非常值得的。
3、對比法：剛開始原以為……，后來××公司使用本行產(chǎn)品后很滿意，才發(fā)現(xiàn)對貴公司應(yīng)該也不錯。
4、人生道理法：“天下沒有免費的午餐”“不要把雞蛋放在一個籃子里”。
再如下面這個案例：
某中學(xué)是某分行公司業(yè)務(wù)部的客戶之一，但換了好幾個客戶經(jīng)理都反映那個中學(xué)校長太難開展工作。后來，客戶經(jīng)理小王自告奮勇，接下這個擔(dān)子。*9次拜訪客戶前，小王根據(jù)收集到的情況，得知這個中學(xué)校長年齡不小，是學(xué)術(shù)界的一個權(quán)威，他就閱讀了不少中學(xué)教學(xué)方面的資料，與中學(xué)校長交談時，就學(xué)生培養(yǎng)方面展開話題，并請教了一些行內(nèi)的問題，中學(xué)校長談得非常盡興，從此建立了良好的關(guān)系。
除了收集同類客戶的成功案例，還應(yīng)該認(rèn)真了解這個客戶的獨特點，經(jīng)營規(guī)律等。比如去房地產(chǎn)公司，就應(yīng)該提前了解房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識，正負(fù)零容積率、封頂、按揭貸款、五證等都必須知道；去火電公司，就應(yīng)該了解電力價格、煤炭價格、上網(wǎng)價格等專業(yè)知識。
（三）善于引用媒體材料
客戶經(jīng)理要善于利用公開媒體關(guān)于本行產(chǎn)品的報道。在平時，可以收集社會公開媒體對本行產(chǎn)品的報道，這可以強化客戶對銀行服務(wù)能力的信心，尤其是大報、大媒體的報道*4。
產(chǎn)品市場占有率是最有說服力的數(shù)據(jù)。本行在某項產(chǎn)品方面市場占有率極高是*4的宣傳賣點，客戶通常認(rèn)為選擇市場占有率*6的銀行沒有錯。
使用非常關(guān)鍵的融資產(chǎn)品，客戶往往非常謹(jǐn)慎，會選擇*3把握的銀行。比如短期融資券、集團(tuán)網(wǎng)上銀行，如果本行短期融資券市場占有率非?？壳埃@證明該產(chǎn)品具備強大的功能，將可以給客戶強烈的信心。
如客戶經(jīng)理在營銷短期融資券的時候，提供財新網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，本行在短期融資券市場占據(jù)30%份額，在市場中絕對領(lǐng)先。這樣客戶通常會對這家銀行非常有信心?？蛻魧幙啥嗷ㄒ恍╁X，選擇一家大銀行，也不會冒險去選擇一個沒有把握的小銀行，一旦出現(xiàn)閃失，誰都承擔(dān)不了。
客戶經(jīng)理千萬不要空手就拜訪客戶，拜訪客戶一定要準(zhǔn)備一份金融服務(wù)方案，也就是醫(yī)生要開出一個藥方。即使再小的客戶，也要認(rèn)認(rèn)真真研究客戶的經(jīng)營，預(yù)測客戶的需要，準(zhǔn)備一份金融服務(wù)方案。提前準(zhǔn)備好的書面金融服務(wù)方案文件所表達(dá)內(nèi)容豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶經(jīng)理的口述。