證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)
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1.確定目標(biāo)市場
確定目標(biāo)市場首先要進(jìn)行市場細(xì)分。運(yùn)用市場細(xì)分理論的觀點(diǎn)，我們可以把證券市場的投資者看做證券市場供求系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)。
市場細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。
(1)地理因素。
(2)人口因素。
(3)心理因素。
(4)行為因素。
2.確定營銷策略
證券公司在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對不同的細(xì)分市場進(jìn)行評估，經(jīng)過比較和篩選，選定一個或幾個細(xì)分市場。在其中實(shí)施營銷計劃并獲取利潤的行為，就是公司的目標(biāo)市場選擇。
根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。
(1)無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。
(2)集中性市場營銷策略。集中性市場營銷策略又稱"密集性策略"，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細(xì)分市場的需求。一般而言，運(yùn)用這樣的策略，追求的是在一個或幾個較小的細(xì)分市場上取得較高的市場占有率。
在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可以分為以下幾種：
①地區(qū)集中策略，即將營銷重點(diǎn)放在某一個或某幾個區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場占有率，這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。
②品種集中策略，即選擇某幾個證券品種作為重點(diǎn)，以投資這些證券品種的投資者作為服務(wù)對象。如以債券交易作為其服務(wù)重點(diǎn)的證券公司，主要服務(wù)于債券投資者等。
③客戶集中策略。如有些證券公司只為資金量達(dá)到一定規(guī)模的客戶提供經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)等。
(3)差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略也稱"多重細(xì)分市場策略"，是指公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。
3.選擇營銷渠道
證券公司營銷渠道是指證券類金融產(chǎn)品及證券服務(wù)從證券公司向客戶(投資者)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。
證券公司營銷渠道主要分為以下兩種：
(1)直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供給客戶。
(2)間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。
4.建立客戶關(guān)系
(1)尋找潛在客戶。根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。針對3種不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
①緣故法(直接關(guān)系型)。緣故法就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。
②介紹法(間接關(guān)系型)。介紹法就是通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。營銷人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的關(guān)系，再通過這些客戶關(guān)系派生出新的客戶關(guān)系，建立新的客戶群。
③陌生拜訪法(陌生關(guān)系型)。陌生拜訪法是營銷人員通過主動自我介紹的方式，與陌生人認(rèn)識、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。
(2)客戶溝通?？蛻魷贤ㄊ亲C券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。