本文節(jié)選自《世界500強CFO的財務管理筆記》，作者鄭永強

　　如何發(fā)展總是企業(yè)*3先考慮的問題，而解決發(fā)展問題的關鍵是如何推動銷售收入的增長。那么對企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來說，如何推動銷售收入的增長則是推動企業(yè)快速發(fā)展的關鍵中的關鍵。因此，作為企業(yè)的管理者需要做的就是把握住企業(yè)銷售收入增長的5大驅動因素：
　　*9，產(chǎn)品定價能力；
　　第二，提升銷量的能力；
　　第三，地域擴張；
　　第四，全球化；
　　第五，產(chǎn)品創(chuàng)新的能力。
　　對于這5大驅動因素，我們思考、分析和研判的優(yōu)先順序是從定價、銷量、擴張、全球化到產(chǎn)品創(chuàng)新。所謂企業(yè)的發(fā)展管理，在我看來，就是通過對于每個銷售收入的驅動因素進行分析，找出提升銷售收入的發(fā)力點，解決阻礙銷售收入增長的問題和路障，從而幫助企業(yè)快速發(fā)展。
　　此外，在分析銷售收入的驅動因素的過程中，還需要結合自身產(chǎn)品的生命周期進行分析。根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)營周期理論（如下圖），我們可以簡單的了解到，一個產(chǎn)品從出生、成長到消亡，一般可以劃分為三個階段：發(fā)展期、成熟期以及衰退期。如下圖的產(chǎn)品生命周期曲線中所示，縱軸是指產(chǎn)品的銷售收入的增長情況；而橫軸則是時間軸。我們可以看到，這根產(chǎn)品生命周期曲線是一根類似于拋物線的曲線，前期（成長期）快速（直線）上升，中期（成熟期）平穩(wěn)向上，晚期（衰退期）則下行。我們也用銷售收入增長率來衡量企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，從而判斷企業(yè)發(fā)展所處的階段，并采取相應的措施。

 
　　如果企業(yè)營業(yè)收入增長率超過20%甚至于更高，說明企業(yè)產(chǎn)品處于快速發(fā)展期，將繼續(xù)保持較好的增長勢頭，尚未面臨產(chǎn)品更新的風險，屬于發(fā)展型企業(yè)。比如，旅游網(wǎng)站“去哪兒”，2013年年報結果顯示，“去哪兒”的銷售收入過往三年（2011-2013）的平均增長率為90%，最低的一年也超過70%，屬于快速成長和發(fā)展的企業(yè)。在成長期，企業(yè)關注的重點是如何保持繼續(xù)快速的擴張，取得更大的市場份額。

 
　　如果營業(yè)收入增長率低于20%，說明企業(yè)產(chǎn)品已進入穩(wěn)定期，不久將進入衰退期，需要為開發(fā)新產(chǎn)品做好準備。在成熟期的企業(yè)，需要注重兩方面管理：*9點，盡可能保有現(xiàn)有的市場份額，同時將成熟期延長，從而盡*5可能的賺取最多的持續(xù)穩(wěn)定的利潤，延長成熟期的目的是攤薄成本，從而提高利潤；第二點，主動調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，積極地著手開發(fā)新市場和新產(chǎn)品，從而突破銷售收入的增長瓶頸。
　　如果營業(yè)收入增長率比率低于5%，甚至出現(xiàn)負增長，那么說明企業(yè)產(chǎn)品已進入衰退期，保持市場份額已經(jīng)很困難，營業(yè)利潤開始滑坡，如果沒有已開發(fā)好的新產(chǎn)品，將步入衰落。在這一階段，千萬不可以坐以待斃，企業(yè)有兩個積極的選擇：
　　*9點，選擇恰當?shù)臅r機將企業(yè)出售。在銷售收入仍然是增長，且市場份額相對較高，企業(yè)仍有豐厚的盈利的時候，將企業(yè)出售，這樣可以得到相對較高的估值和回報；一旦企業(yè)出現(xiàn)業(yè)績大幅下滑并出現(xiàn)虧損時，估值就會很低。
　　第二點，轉型。我們看到很多國際級企業(yè)的成功轉型，其中最典型也是轉型最成功的企業(yè)就是IBM。眾所周知，IBM（國際商用機器公司）之前是全球*5的個人電腦和服務器的生產(chǎn)制造商。但現(xiàn)在，IBM雖仍然生產(chǎn)并出售大型主機，但這塊業(yè)務所占的比例已經(jīng)越來越小。2004年，IBM將PC業(yè)務出售給聯(lián)想集團，實現(xiàn)了PC業(yè)務的剝離；到2014年，IBM甚至將自己的小型服務器業(yè)務也出售給了聯(lián)想集團，確切地說，IBM現(xiàn)在是一家“服務型企業(yè)”。
　　事實上，當上世紀八十年代末九十年代初期IBM逐漸被小型競爭對手在“PC革命”中追上并趕超后，IBM便已經(jīng)開始了自己向“服務型企業(yè)”的演變歷程。以下便是一張IBM 2000年和2011年對比運營利潤分析表，其中深藍色部分代表“硬件業(yè)務收益”、綠色代表“IT服務收益”、淡藍色則代表了“軟件業(yè)務收益”。從圖中，我們可以看到軟件業(yè)務在過去10年終已經(jīng)成為IBM整體利潤中的重要組成部分。

 
　　應該說，IBM在過去10多年中得以復蘇的*5原因便在于自身遍布全球的IT服務，尤其是針對大型企業(yè)和政府客戶所提供的IT服務。軟件業(yè)務營收預計會在未來幾年內(nèi)提高50%，而且軟件業(yè)務營收在公司整體盈利中的比例相信也會在未來10年中不斷提高。　　▎申明：本文節(jié)選自《世界500強CFO的財務管理筆記》，由作者鄭永強先生授權高頓網(wǎng)校[*{7}*]發(fā)布，文章版權歸鄭永強先生所有。媒體轉載或引用須注明作者及來源高頓網(wǎng)校。