“壽險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是要解決老百姓長(zhǎng)期資金的保值和增值，做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不能要求每年都有超額利潤(rùn)，穩(wěn)健是*9要?jiǎng)?wù)。”
“總資產(chǎn)同比增長(zhǎng)38.9%，原保費(fèi)同比增長(zhǎng)54.2%，投資收益率達(dá)14.94%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)888%。”這是即將公布的交銀康聯(lián)人壽2015年成績(jī)單的亮點(diǎn)。
2016年：
成長(zhǎng)性盈利性雙領(lǐng)先
截至2015年末，交銀康聯(lián)總資產(chǎn)達(dá)112.8億元，增幅38.9%；原保費(fèi)同比增長(zhǎng)54.2%，高于同期全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)25%和銀行系壽險(xiǎn)公司33.5%的增幅；凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)888%；2015年底，公司在償一代下的償付能力充足率達(dá)到771%。業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)佐證了，張宏良一直堅(jiān)持的“承保和投資收益雙輪驅(qū)動(dòng)的價(jià)值增長(zhǎng)模式”已現(xiàn)成效。
保費(fèi)質(zhì)量方面，期交保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)出現(xiàn)較快增長(zhǎng)。2015年公司新單期繳保費(fèi)占比依舊保持15%以上，期交保費(fèi)在原保費(fèi)收入中的占比接近30%，銀保期交業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率94%。作為衡量壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平和發(fā)展能力的重要指標(biāo)--新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)48%，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)率連續(xù)四年超45%。
張宏良認(rèn)為這一業(yè)績(jī)得益于此前推行的“一體兩翼”戰(zhàn)略。所謂“一體”，即堅(jiān)持在保障型保險(xiǎn)領(lǐng)域成長(zhǎng)性和盈利性領(lǐng)先的戰(zhàn)略目標(biāo)；“兩翼”，即一方面充分融入集團(tuán)財(cái)富管理保障體系，提高保險(xiǎn)保障在客戶資產(chǎn)配置中的占比和為集團(tuán)客戶的服務(wù)能力；另一方面打造卓越資產(chǎn)管理能力，通過(guò)提高投資收益實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)、客戶創(chuàng)造高價(jià)值。
張宏良表示，2016年公司將繼續(xù)堅(jiān)持“在保障型保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域成長(zhǎng)性盈利性雙領(lǐng)先”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，有節(jié)奏有步驟地拓展規(guī)模業(yè)務(wù)和期繳業(yè)務(wù)，進(jìn)一步深化銀保合作，積極發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理配置中的基礎(chǔ)作用，使負(fù)債端實(shí)現(xiàn)對(duì)公司流動(dòng)性管理和盈利穩(wěn)定性的堅(jiān)實(shí)支撐。
試點(diǎn)直銷：
提高非活躍客戶黏度
銀保、電銷、法人是交銀康聯(lián)的三大主銷渠道。其中，銀保渠道的保費(fèi)占比*5，電銷渠道次之，法人渠道占比最小。
事實(shí)上，銀行系險(xiǎn)企中，有的公司已經(jīng)開(kāi)始組建個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍（或稱為“直營(yíng)隊(duì)伍”），而交銀康聯(lián)在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍方面也早有嘗試。張宏良表示，銀行系公司做個(gè)險(xiǎn)，需要考慮既尊重個(gè)險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律，同時(shí)又把銀行的*5優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。出于這種考慮，交銀康聯(lián)在銀行客戶體系里做了客戶分層，一塊叫活躍客戶，另一塊叫非活躍客戶。交通銀行7000萬(wàn)個(gè)人客戶中約30%是活躍客戶。這部分客戶的接觸深度和頻度都很高，但非活躍客戶還有進(jìn)一步拓展空間。
張宏良表示，交銀康聯(lián)擬試點(diǎn)組建直銷隊(duì)伍，提高對(duì)非活躍客戶的服務(wù)力度，直銷隊(duì)伍的準(zhǔn)入門檻較傳統(tǒng)代理人要高一些，人員流動(dòng)率則更低一些。
對(duì)于銀行系保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，張宏良多次強(qiáng)調(diào)要尊重個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律。“銀行系公司要做個(gè)險(xiǎn)，核心與重點(diǎn)是既要尊重個(gè)險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律，又要把銀行系的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。找到最適合自己的路徑，投入產(chǎn)出效率才*6。”
投資：
“賣得早”并非偶然
“2015年投資收益率達(dá)14.94%，連續(xù)三年超過(guò)行業(yè)平均水平。”這是交銀康聯(lián)去年的投資業(yè)績(jī)。與此形成對(duì)比的是，在去年股市大幅波動(dòng)的情況下，有一些險(xiǎn)企出現(xiàn)了浮虧，交銀康聯(lián)的這一投資收益是一個(gè)偶然，還是整個(gè)風(fēng)控體系下的必然？
在外部人士看來(lái)，交銀康聯(lián)因“賣得早”而成功躲避了股市波動(dòng)，而在張宏良看來(lái)，成功避過(guò)資本市場(chǎng)波動(dòng)并非偶然。張宏良表示“取得良好的投資業(yè)績(jī)是公司主動(dòng)進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理，堅(jiān)持穩(wěn)健投資理念的集中體現(xiàn)，壓力測(cè)試、風(fēng)險(xiǎn)限額和風(fēng)險(xiǎn)管理的文化發(fā)揮了很大的作用。”
張宏良透露了公司去年權(quán)益類資產(chǎn)投資的決策經(jīng)過(guò)。“資本市場(chǎng)處于高頻變動(dòng)之中，公司每個(gè)季度都要根據(jù)年初確定的風(fēng)險(xiǎn)管理限額對(duì)整個(gè)投資資產(chǎn)進(jìn)行壓力測(cè)試，按照既定條件進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。去年6月壓力測(cè)試之后，公司的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)限額管理要求公司上半年做出來(lái)的策略是上半年兌現(xiàn)收益，下半年清零再來(lái)，因此在股市深度調(diào)整之前公司便不斷調(diào)低權(quán)益投資占比，股市下跌之時(shí)公司權(quán)益類投資已經(jīng)降至非常小的比例。”
投資決策的另一部分是對(duì)權(quán)益類資產(chǎn)占比的嚴(yán)格控制。“去年權(quán)益類（股票加基金）資產(chǎn)份額*6也就13%左右。我們一直堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和投資，在整個(gè)投資決策過(guò)程中，壓力測(cè)試、風(fēng)險(xiǎn)限額和風(fēng)險(xiǎn)管理的文化發(fā)揮了很大的作用。”
一葉知秋。規(guī)避資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)背后的風(fēng)控邏輯是張宏良提出的“資產(chǎn)與負(fù)債的主動(dòng)管理”策略。即在配置模式上，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展匹配資產(chǎn)運(yùn)作，同時(shí)也使資產(chǎn)配置提前介入產(chǎn)品定價(jià)和開(kāi)發(fā)。
張宏良舉例闡述了這一策略。“如2015年高利率市場(chǎng)周期下，公司對(duì)規(guī)模型業(yè)務(wù)適當(dāng)縮短負(fù)債期限，高價(jià)值長(zhǎng)期期交型、保障型業(yè)務(wù)努力擴(kuò)大規(guī)模，提升公司負(fù)債管理水平，降低負(fù)債成本。資產(chǎn)端則在嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管理的前提下適當(dāng)拉長(zhǎng)新增資產(chǎn)的期限，*5可能地鎖定高利率周期下的市場(chǎng)紅利，為公司實(shí)現(xiàn)良好的效益打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”
他認(rèn)為，資產(chǎn)負(fù)債管理既不能不顧資產(chǎn)端的風(fēng)險(xiǎn)限額簡(jiǎn)單做大規(guī)模倒逼資產(chǎn)端，也不能僅根據(jù)資本市場(chǎng)和資產(chǎn)項(xiàng)目狀況，要求負(fù)債端短時(shí)間內(nèi)積聚大量現(xiàn)金流，而是要相對(duì)審慎的動(dòng)態(tài)的將資產(chǎn)端和負(fù)債端進(jìn)行匹配。主動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理不是要求現(xiàn)金流和久期的精確匹配，而是要在不同的利率周期下，采取階段性資產(chǎn)配置策略，通過(guò)資產(chǎn)端、負(fù)債端的良性互動(dòng)，形成資產(chǎn)和負(fù)債久期的動(dòng)態(tài)匹配。
風(fēng)控：
沒(méi)有更大風(fēng)險(xiǎn)就是好收益
“沒(méi)有承受更大的風(fēng)險(xiǎn)就是很好的收益追求。”張宏良認(rèn)為，“我們從不簡(jiǎn)單地、單維度地對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，而是一直堅(jiān)持相對(duì)分散性的投資策略，分散首先是資產(chǎn)類別進(jìn)行一定的分散，以后還要逐步在不同市場(chǎng)上做一定的分散。我們認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)的敏感度和一些趨勢(shì)判斷上，要盡可能地做到先行一步，但在投資行為的選擇上，我們要求要靠后一步。在利率持續(xù)走低和未來(lái)市場(chǎng)不確定性較大的形勢(shì)下，投資端要以系統(tǒng)提升風(fēng)險(xiǎn)控制水平為*9要?jiǎng)?wù)。”
值得一提的是，從去年到現(xiàn)在，資產(chǎn)管理行業(yè)最熱的一個(gè)詞莫過(guò)于資產(chǎn)荒了。特別是對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，無(wú)論是非標(biāo)、股權(quán)投資，都存在這一現(xiàn)象。張宏良是如何理解負(fù)債端壓力，又將如何應(yīng)對(duì)？
在他看來(lái)，2016年全球經(jīng)濟(jì)不確定性加劇、利率下行，對(duì)保險(xiǎn)公司投資收益造成了一定壓力。“但我們很早就通過(guò)主動(dòng)性的資產(chǎn)負(fù)債管理，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)和投資能力，在定價(jià)、銷售、投資策略之間找到平衡點(diǎn)，流動(dòng)性比較好，負(fù)債端倒逼回來(lái)的現(xiàn)金流壓力和新現(xiàn)金流配置優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的壓力都在預(yù)期可控范圍。而且因?yàn)楝F(xiàn)在處于利率下降通道，負(fù)債總成本比去年還低，整體壓力不是太大。”
“2016年，公司將強(qiáng)化以風(fēng)險(xiǎn)管理為核心的投資理念，堅(jiān)守大類資產(chǎn)配置優(yōu)先的基本方針，全面實(shí)施分賬戶管理，進(jìn)一步強(qiáng)化獲取絕對(duì)收益而不是相對(duì)收益、追求穩(wěn)定收益而不是高收益的投資理念，繼續(xù)推動(dòng)主動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債管理，使資產(chǎn)端介入產(chǎn)品定價(jià)和開(kāi)發(fā)，形成資產(chǎn)負(fù)債管理的動(dòng)態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)良性互動(dòng)。”張宏良強(qiáng)調(diào)。“壽險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是要解決老百姓長(zhǎng)期資金的保值和增值，做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不能要求每年都有超額利潤(rùn)，穩(wěn)健是*9要?jiǎng)?wù)。”
本文來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)-資本證券網(wǎng)；作者：黃曉琴 蘇向杲