最近大家對(duì)營(yíng)銷聊得很歡，所有人都在試圖對(duì)外說(shuō)著，自己發(fā)明的利器即將顛覆這個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)生強(qiáng)大的轟動(dòng)效應(yīng)。不論誰(shuí)在吹牛誰(shuí)在認(rèn)真做事，毋庸置疑的是，2014年的營(yíng)銷遇到了一定的問題。房子普遍沒有想象中那么好賣了是大家感官中貌似的*9感覺。
　　那房子為什么難賣了。原因有很多，總結(jié)起來(lái)有幾句話：房子不稀缺了，到處都是供大于求；客戶變聰明了，沒以前那么好忽悠了；訊息變透明了，可以選擇的面多了。
　　聊了世聯(lián)、聊了易居，中國(guó)*5的兩家代理公司，基本他們的狀況可以代表目前中國(guó)主流營(yíng)銷模式所面臨的問題。在經(jīng)歷了2014年這樣跌宕的上半年市場(chǎng)，他們這么和我說(shuō)：
　　1、公司整體收入穩(wěn)定，但單個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)收入變小了
　　以靠傭金為生的代理公司，單個(gè)項(xiàng)目的收入變小，很多人腦子里*9反應(yīng)是房子賣的少了，所以傭金收入少了。但是得到的訊息反饋是，銷售額減少是其中一個(gè)原因，更重要的是代理傭金的點(diǎn)數(shù)降低了。
　　也就是說(shuō)，開發(fā)商依然會(huì)雇傭代理公司，但是愿意給予的傭金點(diǎn)數(shù)變少了。而他們更加愿意在渠道拓展上投入成本。一二手聯(lián)動(dòng)、電商、分銷媒介……這些他們都愿意砸錢，唯獨(dú)針對(duì)于代理公司，成本壓得很低。
　　和世聯(lián)的朋友聊天，他們說(shuō)甚至未來(lái)代理可能為了占領(lǐng)市場(chǎng)都會(huì)采用0傭金制度。我問他那你如何盈利，他說(shuō)靠后續(xù)的配套服務(wù)、相關(guān)衍生服務(wù)。
　　2、需要更加龐大的人員配備才可保證穩(wěn)定的成交量
　　為了保證去化，代理公司需要投入更多的人力成本。我們說(shuō)人海戰(zhàn)術(shù)，腦袋里*9反應(yīng)就是恒大、碧桂園這樣的項(xiàng)目，開盤當(dāng)天的千人售樓。易居、世聯(lián)在一個(gè)地方樓盤的開盤期都會(huì)調(diào)用其他分公司的銷售支援現(xiàn)場(chǎng)，砸人頭依然能夠在短期內(nèi)推動(dòng)項(xiàng)目快速的去化
　　但是除了熱銷期，其余時(shí)間依然需要比之前更多的人力投入。走了幾個(gè)項(xiàng)目，基本上得到的反饋是這些增加的人員的重點(diǎn)工作在于外拓和大客戶維護(hù)。
　　坐銷改行銷已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。而外拓及大客戶維護(hù)剛好就是現(xiàn)在所謂全民營(yíng)銷試圖占領(lǐng)的客戶群體。未來(lái)二者的博弈依然存在，戰(zhàn)火依然不會(huì)斷
　　撇了一眼李戰(zhàn)軍先生的朋友圈，他是這么說(shuō)易居今年上半年的營(yíng)銷情況的：
　　1、代理銷售金額略有增長(zhǎng)，跑贏了大市，但在主要布點(diǎn)的30個(gè)城市商品住宅成交額同比卻下降；
　　2、代理項(xiàng)目和員工數(shù)量在增加，但單盤流量略有回落，銷售總量持平是靠項(xiàng)目和增人換來(lái)的；
　　3、新簽項(xiàng)目數(shù)量增長(zhǎng)指標(biāo)表現(xiàn)良好，但合同期限縮短，解約門檻降低。
　　易居應(yīng)該可以代表中國(guó)房地產(chǎn)代理公司的現(xiàn)狀。從李老師的觀點(diǎn)可以看出，強(qiáng)勢(shì)代理在收入以及成本控制都收到了極大的考驗(yàn)，整體的收入提升需要大面積的擴(kuò)展新增項(xiàng)目獲得。
　　隨著趨勢(shì)的發(fā)展，真正遭遇困境的反而不是大的代理公司，小代理公司可能會(huì)受到更加嚴(yán)重的擠壓。由于沒有規(guī)模效應(yīng)，外拓進(jìn)展不會(huì)像大代理公司這么順利。然后自身成本上升，利潤(rùn)率下降，最后加上開發(fā)商結(jié)傭變得更慢，虧損以及崩潰應(yīng)該都是可以預(yù)見的。
　　代理趨勢(shì)如同開發(fā)一樣，大者恒大，應(yīng)該也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。
　　那怎么破，我覺得代理公司做大做強(qiáng)可以通過(guò)兩個(gè)途徑：
　　一、靠人
　　靠?jī)深惾耍?9種牛逼人。代理類似于開發(fā)公司的營(yíng)銷外包部門，而最近這段時(shí)間我越發(fā)的發(fā)現(xiàn)，在運(yùn)營(yíng)一個(gè)樓盤來(lái)說(shuō)，一個(gè)主心骨的營(yíng)銷副總非常非常關(guān)鍵，沒有這么一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的主導(dǎo)者存在項(xiàng)目沒有賣好的可能。而代理公司鞏固的除了一個(gè)城市的市場(chǎng)份額之外，還有一個(gè)城市優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，靠這個(gè)可以破。
　　第二種是人海戰(zhàn)術(shù)。我依然堅(jiān)信在這個(gè)市場(chǎng)，砸人頭可以獲得一定的效益回報(bào)。我們?cè)O(shè)想下，開發(fā)商自己從哪里可以一夜之間調(diào)集100個(gè)銷售人員來(lái)充斥案場(chǎng)。砸下足夠的人頭，哪怕單位銷售員工的產(chǎn)出降低，總產(chǎn)額依然會(huì)增加。
　　第二、靠資源整合
　　整合什么元素。世聯(lián)和易居做了很好的表率。世聯(lián)整合的是縱向的專業(yè)知識(shí)，從前期的顧問服務(wù)到后期的大數(shù)據(jù)輸出都做了非常優(yōu)秀。而易居做的是橫向的資源黏聯(lián)。一個(gè)項(xiàng)目可以嫁接的房展會(huì)資源、奢侈品協(xié)會(huì)資源、各種媒體協(xié)會(huì)資源。給予項(xiàng)目更多的資源黏聯(lián)，便降低了項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)。
　　二者都是出路，二者都是占領(lǐng)市場(chǎng)的*4利器。歸根到底，需要更多的整合一些附加值，讓開發(fā)商更多脫離不了你，更多的打包服務(wù)才是王道。
　　臧老師說(shuō)過(guò)：我對(duì)行業(yè)充滿信心，同時(shí)也是如履薄冰。郁亮也說(shuō)過(guò)：求變不是為了做大，而是不想被人掐著脖子走。
　　這是*4的年代，也是最壞的年代，這句話用在當(dāng)下一點(diǎn)都不虛。（文章來(lái)源：樂居）

 高頓網(wǎng)校官方微信
掃一掃微信，關(guān)注*7財(cái)經(jīng)資訊