既上演“速度與激情”,又要轉(zhuǎn)型至財富管理。不妨想象一下,8000家券商營業(yè)部的“裂變”故事……客戶黏性較強的線下競爭也許來得更為真實。
如今,到券商營業(yè)部辦理業(yè)務(wù)的投資者寥寥無幾。近日走訪中原證券北京酒仙橋營業(yè)部發(fā)現(xiàn),現(xiàn)場只有一人咨詢業(yè)務(wù)。在國信證券朝陽區(qū)某營業(yè)部大廳,零零散散坐著四五個人,大多數(shù)是大爺大媽。“現(xiàn)在營業(yè)廳客流量很少”是客戶經(jīng)理給的反饋。
一面是空蕩蕩的營業(yè)大廳,而另一面各家券商增設(shè)營業(yè)部的公告紛至沓來。下半年來,券商獲批新設(shè)立營業(yè)部134家,約是去年同期的三倍,其中大部分為“輕型營業(yè)部”(C型營業(yè)部)。據(jù)了解,新設(shè)一家輕型券商營業(yè)部的成本大約在60-100萬之間,人力占60%,剩下的40%主要是房租和運營成本,成本高低也會隨城市地段租金的高低而浮動。這類營業(yè)部,以較低的成本提高網(wǎng)點的市場覆蓋率,正在成為券商的新寵。
業(yè)內(nèi)有個大致的推算,牛市中,新開一家營業(yè)部半年就能收回成本,但在熊市中,可能兩年才能收回成本。當前A股行情震蕩,經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金持續(xù)下滑,如何實現(xiàn)營收是這些輕型營業(yè)部不得不思考的問題。
而一個顯而易見的陽謀是,在某些機構(gòu)看來,營業(yè)部將作為券商主要網(wǎng)下服務(wù)的主渠道。如此,未來若形成規(guī)模效應(yīng),其將怎樣改變?nèi)绦袠I(yè)的盈利模式?
某非銀分析師認為,當下券商營業(yè)部的擴張并不僅僅是在以虧損換市場份額,和以前的營業(yè)部不一樣,輕型營業(yè)部更多的職能定位是理財產(chǎn)品銷售推廣,服務(wù)對象鎖定高凈值客戶,而非傳統(tǒng)的散戶。
殊料,新型營業(yè)網(wǎng)點和行情沒有太大關(guān)系。這是怎么回事?
一家“沒有散戶”的營業(yè)部
與印象中券商營業(yè)部門店位于人流量較大的街區(qū)或者金融機構(gòu)聚集的商務(wù)中心不同,一家中小型券商營業(yè)部隱蔽得多。該營業(yè)部位于北京四環(huán)邊上一座辦公大廈高層的一間辦公室內(nèi),占地不到100平方米,只有三四名員工。接待的業(yè)務(wù)人員表示,這個營業(yè)部屬于C型營業(yè)部,開戶、投顧等業(yè)務(wù)都可以在他們門店辦理。不過,整個樓道冷冷清清,少有個人投資者來咨詢經(jīng)紀業(yè)務(wù)。
這是一家今年開業(yè)半年左右的營業(yè)部,其負責人劉迪(化名)此前是一名私募基金經(jīng)理,今年5月份開始接手管理這家營業(yè)部。劉迪把他之前在私募積累的一些機構(gòu)客戶轉(zhuǎn)化為營業(yè)部的新客戶,而這座大廈正好離這些客戶很近。“選在辦公樓里,主要是因為租金低,比一樓門店三四十萬的租金便宜很多。”咨詢該大廈物業(yè),租金大約為5元/平米/天,由此測算,該營業(yè)部的年租在18萬元以內(nèi)。“算上工資和租金等,這家店的成本在80-100萬元左右,現(xiàn)在還是虧損經(jīng)營,希望在今年底能夠?qū)崿F(xiàn)收支平衡。”劉迪實現(xiàn)收支平衡的手段,是靠一些創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。劉迪告訴我們,現(xiàn)在很多輕型營業(yè)部,主要偏向三類業(yè)務(wù)——新三板、債券和私募,他主要偏私募。“今年拉了一位機構(gòu)客戶開戶,目前在和另一個機構(gòu)客戶談股權(quán)質(zhì)押的項目,預(yù)計會有幾十萬的收入,希望今年能扭虧為盈。未來還會把機構(gòu)客戶和公司資管部門對接上,向高凈值客戶發(fā)私募產(chǎn)品。”
與傳統(tǒng)營業(yè)部以傭金收入作為主要營收來源不同,劉迪手下幾乎沒有散戶,主要服務(wù)機構(gòu)客戶和高凈值客戶。“要達到幾萬名客戶的規(guī)模,起碼也得有幾年的積累。很多新開的輕型營業(yè)部,都不是為散戶開的?,F(xiàn)在和以前大家都把錢存在銀行的時代不同,高凈值客戶也在尋求多元化的投資渠道,未來財富管理是一片藍海。為此各家券商都在跑馬圈地,雖然虧損,也要先把位置占著。”
速度與激情
劉迪的營業(yè)部并非個例。在Wind上查閱開店公告發(fā)現(xiàn),今年有不少券商新開門店位于辦公大樓內(nèi),且多以C型營業(yè)部為主。當前各家券商全國營業(yè)部累積超過8000家,上半年的開店數(shù)已經(jīng)超過去年總額的八成。今年來,宣布在全國增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點的券商有國泰君安、廣州證券和興業(yè)證券等近20家券商。
國泰君安2月份宣布獲準設(shè)立62家證券營業(yè)部,網(wǎng)點遍布浙江、福建、河北、湖北等地區(qū)的多個二線城市,其中61家營業(yè)部信息系統(tǒng)建設(shè)模式均為C型。興業(yè)證券4月份獲準設(shè)立79家C型證券營業(yè)部,網(wǎng)點也多位于二三線城市。廣州證券6月份表示將新設(shè)93家C型證券營業(yè)部,集中于廣東、湖南、江蘇、四川等地。
據(jù)不完全統(tǒng)計,今年券商新增營業(yè)部多達677家,平均每個省市增開21家。這些營業(yè)部多選在一線城市的近郊,且呈現(xiàn)向二三線城市擴張的態(tài)勢。
今年在北京亦莊新開網(wǎng)點的東吳證券,相關(guān)負責人表示,新增的營業(yè)部重點深入社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、以及東吳證券尚未覆蓋的重點城市如天津、成都等等。同時,以輕型營業(yè)部為主,即面積100平米左右,人員配備2-3人左右。東吳證券今年的擴張動作頻繁,其分別于今年2月份、5月份、7月份發(fā)布設(shè)立3家、14家、6家證券營業(yè)部的公告。
從2012年開始,東吳證券營業(yè)部開始突飛猛進地增長,并迅速突破100家。2008年,東吳證券確定由一家地方券商發(fā)展為全國性券商的戰(zhàn)略,自此截至2012年開始每年約10家營業(yè)部的增長計劃。后來政策放松之后,東吳證券在其2016-2018年營業(yè)部發(fā)展計劃中提出“再設(shè)100家的目標”。
所謂政策放松,與中證協(xié)2012年出臺的《證券公司證券營業(yè)部信息技術(shù)指引》有關(guān)。該指引將證券營業(yè)部分為ABC三類。其中C型營業(yè)部不需要機房,也不提供現(xiàn)場交易服務(wù),最低只需配備兩三名工作人員。自2013年,證監(jiān)會出臺《證券公司分支機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》,全面放開分支機構(gòu)設(shè)立資格、地域和數(shù)量限制,各券商積極跑馬圈地、排陣布局,新設(shè)網(wǎng)點爆發(fā)式增長。
此前,各省對營業(yè)網(wǎng)點的設(shè)置有很多限制。每個省都有自己的證券業(yè)協(xié)會,由當?shù)厝探M成,該協(xié)會對本省各城市進行分析,飽和區(qū)內(nèi)不能新增營業(yè)部。東吳證券上述負責人表示,當時蘇州除了新區(qū),古城區(qū)和下轄多個城區(qū)都已經(jīng)飽和,這對他們來說是當時開店*5的限制。“政策放松以后,各家券商都熱衷新增網(wǎng)點,成了指定動作,同行都在做,如果自己不做將陷入不利地位。而且很多證券公司網(wǎng)點對二三線城市還沒有全面覆蓋,在這些地方還是很有意義的。”國信證券廣東某營業(yè)部經(jīng)理告訴我們,同業(yè)競爭比任何時候都激烈,線上線下都在競爭。各家公司都希望通過網(wǎng)點擴充份額,但是在他看來,效果并不明顯,份額擴充并不是單靠網(wǎng)點能夠解決的。
國信證券在半年報中提及,調(diào)整了營業(yè)網(wǎng)點的建設(shè)模式,增加小型化、低成本的新型營業(yè)部建設(shè),通過在業(yè)務(wù)優(yōu)勢地區(qū)及經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)的二、三線城市設(shè)立新型營業(yè)部進一步整合資源。
除了跑馬圈地之外,營業(yè)部擴張再次上演“速度與激情”大戲的背后,也有一部分是去年瘋牛行情下擴張的結(jié)果。今年一部分新增網(wǎng)點是去年申請堆積下來的,北京某中型券商客戶經(jīng)理對我們表示,一般上報證監(jiān)局,審批也需要一兩個月的時間,加上內(nèi)部的選址審核和裝修,也得好幾個月。“去年行情好,公司抓緊報了幾家營業(yè)部,走完證監(jiān)局審批流程,然后門店裝修,裝修完牛市就跑了。北京一樓的門店房租怎么也得幾十萬,算上工資,一年成本百萬以上,現(xiàn)在開的店都得預(yù)虧好幾年。”
財富管理的轉(zhuǎn)型誘惑
上半年,A股二級市場呈現(xiàn)縮量下跌趨勢,滬深300指數(shù)較年初下跌15.5%,股市累計日均成交量較去年同期下降54.9%。過幾年豐年,再過幾年欠年是券商營業(yè)部的生存常態(tài),對傳統(tǒng)的營業(yè)部來說,今年上半年的成交額注定下降得厲害。此外,傭金持續(xù)下滑,經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要營收來源承壓,開戶、交易等傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)在網(wǎng)上也可以輕松解決。當下各家券商大舉擴張,意欲何為?
上述非銀分析師分析道,這些新增的營業(yè)網(wǎng)點更像是理財產(chǎn)品的銷售渠道,股市不好,還可以賣債券產(chǎn)品和貨幣基金。“現(xiàn)在很多營業(yè)部交易大廳都取消了,單純的股票交易大家都會在網(wǎng)上發(fā)展,線下精力集中在投資顧問和產(chǎn)品銷售。營業(yè)部這么多客戶經(jīng)理都很專業(yè),如果把他們做成銷售渠道,向投資者推薦的產(chǎn)品也會比P2P或者理財公司更正規(guī)。”
采訪今年新設(shè)營業(yè)網(wǎng)點的多家券商,他們都將向財富管理轉(zhuǎn)型定為經(jīng)紀部門的發(fā)展戰(zhàn)略。證券公司的財富管理業(yè)務(wù)一般分為三個階段,理財產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置和以投資顧問為主的綜合金融服務(wù)。各家公司都正在積極推動經(jīng)紀業(yè)務(wù)向產(chǎn)品化的轉(zhuǎn)型,加大產(chǎn)品銷售的力度,同時提供差異化產(chǎn)品服務(wù)策略,為普通客戶提供標準化產(chǎn)品,為高凈值客戶提供產(chǎn)品定制等個人性化服務(wù),提高綜合服務(wù)能力。
為加速向財富管理轉(zhuǎn)型,*9創(chuàng)業(yè)證券對經(jīng)紀觀察報表示,其制定了現(xiàn)有分支機構(gòu)裂變和空白地區(qū)直接增設(shè)新的分支機構(gòu)兩種設(shè)立方式。*9種設(shè)立方式是在已有團隊儲備的情況下,鼓勵現(xiàn)有分支機構(gòu)增設(shè)輕型網(wǎng)點,擴大在當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ坏诙N設(shè)立方式是在已有成熟業(yè)務(wù)團隊及業(yè)務(wù)規(guī)劃的情況下,在空白地區(qū)直接設(shè)立分支機構(gòu)。*9創(chuàng)業(yè)證券表示,其經(jīng)紀部門致力于成為“學習型投資者信賴的財富管理伙伴”。
*9創(chuàng)業(yè)證券今年獲批新設(shè)7家營業(yè)部。超過去年和前年新增的營業(yè)部之和。*9創(chuàng)業(yè)證券公司9月7日發(fā)布公告稱,將成立5家分支機構(gòu),包括位于河北廊坊和深圳的兩家分公司,以及位于徐州、杭州、海口的3家證券營業(yè)部,這些機構(gòu)將在6個月內(nèi)籌建完畢。2010年以前,*9創(chuàng)業(yè)全國營業(yè)網(wǎng)點有“老七家”之說,現(xiàn)在,截至今年上半年,其在全國已經(jīng)布局37家營業(yè)部。
相比去年券商放緩對線下營業(yè)部的布局,全力打造互聯(lián)網(wǎng)金融的思路,今年來券商更加強調(diào)線上線下的協(xié)同發(fā)展。一名券商互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部負責人此前曾表示,互聯(lián)網(wǎng)獲客黏性不足,帶來的交易不如線下獲客帶來的交易多。他也指出近日備受關(guān)注的平安證券現(xiàn)象,上半年,平安經(jīng)紀業(yè)務(wù)新增客戶數(shù)260.63萬,存量客戶數(shù)市場排名從2015年末第8快速提升至第4。根據(jù)Wind數(shù)據(jù),平安證券今年前8個月股票交易量一直維持百家券商第17的名次,并沒有因為開戶數(shù)的增加而交易量排名明顯上升。
東吳證券上述負責人看來,為了抓住更多高凈值客戶,增設(shè)新的營業(yè)網(wǎng)點很有必要,很多業(yè)務(wù)只能臨柜辦理,比如開通創(chuàng)業(yè)板,購買私募產(chǎn)品等。同時,一家營業(yè)網(wǎng)點是公司的形象和宣傳窗口,營業(yè)網(wǎng)點線上與線下結(jié)合效果更好。東吳證券投顧團隊200多人,其之前歸研究所統(tǒng)一管理,現(xiàn)在劃分到網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部,結(jié)合線下網(wǎng)點,該團隊能夠覆蓋對東吳證券36%的客戶群體的投顧服務(wù)。
國泰君安方面表示,公司大力推進互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù),圍繞平臺、市場、運營三大業(yè)務(wù)支柱,探索基于線上線下、總分協(xié)同的O2O互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)運作體系。另一方面,公司也加快了新設(shè)網(wǎng)點布局,將營業(yè)部作為公司主要網(wǎng)下服務(wù)的主要渠道,是各項業(yè)務(wù)推動發(fā)展的入口,對公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶拓展、綜合金融服務(wù)至關(guān)重要。“營業(yè)部網(wǎng)點的布局與互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展相結(jié)合,線上線下協(xié)同。”
本文來源:經(jīng)濟觀察報