第六章 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售
 
　　(一)銀行的客戶
　　目標(biāo)客戶是指?jìng)€(gè)人理財(cái)從業(yè)人員在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)開發(fā)的客戶群。選擇目標(biāo)客戶，明確目標(biāo)市場(chǎng)，是營(yíng)銷人員開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)
　　目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件
　　所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求
　　銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求
　　銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　(二)發(fā)現(xiàn)客戶
　　緣故法
　　“五同 ”(同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)
　　“五緣”(親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)
　　介紹法：利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑
　　直接法(陌生法)
　　直接拜訪，可以不受時(shí)間、空間限制地開拓客戶;無得失心，即使開發(fā)不成功，也不容易受到打擊
　　(三)了解客戶 (了解教材的相關(guān)知識(shí)P240)
　　了解客戶，是指了解目標(biāo)客戶對(duì)金融產(chǎn)品(服務(wù))的需要和興趣，尋求雙方合作的領(lǐng)域或項(xiàng)目，縮小雙方立場(chǎng)和興趣的差別
　　了解目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)和其他目標(biāo)
　　了解目標(biāo)客戶金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)
　　了解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀
　　了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)
　　保存信息的方法。用計(jì)算機(jī)來保存客戶信息。用這種方式來保存信息的優(yōu)點(diǎn)是：一方面可以用軟件來進(jìn)行部分簡(jiǎn)單的運(yùn)算，減少工作量;另一方面可以保存更多更準(zhǔn)確的信息，并且能簡(jiǎn)便地提取信息。另一些文件，比如客戶的財(cái)力證明、審計(jì)證明和信用卡聲明等，無法用計(jì)算機(jī)來進(jìn)行保存，從業(yè)人員就只能用書面文件及其復(fù)印件的形式保存。
　　這時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：①將不同的客戶和不同類型的文件進(jìn)行編號(hào)， 創(chuàng)建索引目錄;②將文件放在干燥且防火的檔案室內(nèi)，以免紙質(zhì)的文件有所損壞;③盡量用電腦將有關(guān)的數(shù)據(jù)作相應(yīng)的備份，以防不時(shí)之宦
　　客戶信息的保密原則。財(cái)務(wù)規(guī)劃中涉及的信息都屬于客戶的個(gè) 人信息，許多客戶都不愿意將這些信息披露。從業(yè)人員有義務(wù)保護(hù)客戶的隱私權(quán)。從業(yè)人員不得在未經(jīng)客戶同意的情況下，將客戶的任何私人信息泄露給他人，除非是依照恰當(dāng)?shù)姆沙绦颉６?，客戶的信息只能作為專業(yè)分析和統(tǒng)計(jì)之用，而不能用于商業(yè)用途，用于任何其他的用途都需要獲得客戶的同意。
　　(四)建立信任 (了解相關(guān)內(nèi)容P244)
　　認(rèn)知信任
　　情感信任
　　行為信任
　　客戶的信任來自
　　對(duì)銀行自身的信任
　　對(duì)從業(yè)人員的信任
　　如何建立起客戶的信任 (了解相關(guān)內(nèi)容244)
　　樹立良好的*9印象
　　要有一個(gè)好的開場(chǎng)白
　　以誠(chéng)相待，要對(duì)客戶專心
　　要能相互傾訴
　　要加大拜訪頻率
　　提升個(gè)人綜合修養(yǎng)
掃一掃微信，*9時(shí)間獲取2014年銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試報(bào)名時(shí)間和考試時(shí)間提醒

        高頓網(wǎng)校特別提醒：已經(jīng)報(bào)名2014年銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試的考生可按照復(fù)習(xí)計(jì)劃有效進(jìn)行！另外，高頓網(wǎng)校2014年銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試輔導(dǎo)高清課程、高頓題庫(kù)已經(jīng)開通，通過針對(duì)性地講解、訓(xùn)練、答疑，對(duì)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行全程跟蹤、分析、指導(dǎo)，可以幫助考生全面提升備考效果。
　　報(bào)考指南：銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試報(bào)考指南 
　　高頓題庫(kù)：2014銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試免費(fèi)題庫(kù)
　　考前沖刺：銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試試題   考試輔導(dǎo)
　　高清網(wǎng)課：銀行業(yè)專業(yè)人員職業(yè)資格考試高清網(wǎng)課