高頓網(wǎng)校友情提示，*7海北藏族自治州會計實務操作相關內(nèi)容嘉瑞財務規(guī)范化管理之應收賬款(二)總結(jié)如下：
　　額外追加的銷售（元）
（元）
壞賬損失（元）利潤率 4%利潤率 5%利潤率 8%利潤率 12%
100250020001250833.33
500125001000062504166.65
10002500020000125008333.30
1000025000020000012500083333.00
5000012500001000000625000416665.00
　　上述數(shù)據(jù)表明：如果壞賬損失 5 萬元，則需要增加利潤率為 5% 的 100 萬銷售額才能彌補，因此，降低壞帳率是應收賬款管理的主要目標。此外，通過賬款損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失需要更多筆的有效銷售所賺取的凈利潤來填補。
　　進行客戶信用管理，會妨礙銷售的增長嗎？
　　密切注意客戶的支付能力進而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。
　　相反，進行有效的信用控制銷售反而會增長，因為信用評估使客戶風險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。
　　因此，加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：
　　市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。
　　財務優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，增加利潤和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，從而有更充裕的資金為銷售團隊備貨，支持銷售的發(fā)展。
　　賒銷風險控制就是控制客戶風險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務環(huán)節(jié)產(chǎn)生風險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什幺？
　　賒銷風險控制既要控制客戶風險，又要控制內(nèi)部管理風險，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的。
　　一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風險控制的關鍵點，只有清楚了這些關鍵環(huán)節(jié)和風險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。
　　所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。
　　我們把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險。風險控制和管理工作應盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救。
　　◆簽約前風險的控制應側(cè)重于客戶選擇。
　　業(yè)務人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業(yè)逾期應收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風險控制是企業(yè)的控制重點。
　　企業(yè)應做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風險不確定客戶進行資信調(diào)查，調(diào)查時廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確保客戶信息的完整和準確；有關客戶信用信息的收集、使用和維護，有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務流程中去，并輔助考核和激勵措施；
　　◆簽約風險的控制應側(cè)重于科學決策。
　　現(xiàn)在，許多信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗作出的，使決策難度和風險加大，正確的方法是：基于業(yè)務人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，對客戶信用進行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。我們應有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外，還應不斷完善自己的標準合同文本，使其漏洞和條款風險盡量減少，非標準合同文本要經(jīng)過嚴格的評審，避免合同條款風險和履約風險。
　　◆履約風險的控制應側(cè)重于加強監(jiān)控力度。
　　好多拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司，你不提醒和催收，客戶當然是能拖一天算一天。
　　因此，要控制履約風險應從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標體系，方便考核和改進工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時糾正。
　　整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。當然，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，*4使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。
　　實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費用、監(jiān)控費用、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風險可能給企業(yè)帶來的更大損失。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預計的賒銷風險損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。
　　風險的產(chǎn)生
　　客戶信用
　　應收賬款持有風險與逾期應收賬款管理
　　1．應收賬款持有的風險
　　 減少企業(yè)的支付能力
　　 增加壞帳的發(fā)生
　　 占用資金時間價值
　　 需墊付資金而交納稅金
　　 增加催收欠款的費用
　　2．
　　3．逾期應收賬款的風險
　　 影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)
　　 增加融資管理成本即利息損失
　　 加速產(chǎn)生壞帳并造成損失
　　 喪失企業(yè)再投資的機會
　　 侵蝕企業(yè)的利潤
　　4．客戶逾期付款對利潤的影響（案例三）
　　 ABC公司2002年的DSO平均值為40天，平均應收賬款共5000萬元。假設公司因拓展業(yè)務需要融資5000萬，但由于應收賬款占用了這筆資金而需要 向銀行等金融機構(gòu)借款，借款的年利率為8%。同時假設ABC公司銷售的利潤率平均為10%，問：貨款被拖延多少個月后公司無利潤？
　　答案：a=5000×10%×12÷5000÷8%=15（月），即：如果5000萬貨款被拖延15個月，則由該貨款產(chǎn)生的利潤被利息成本完全吞噬掉。因此，當銷售放帳時，應把合理利潤計入因貨款拖延所造成的利潤損失。
　　5． 逾期應收賬款產(chǎn)生的原因
　　自身管理失誤：主要是業(yè)務員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠期票據(jù)，還有許多情況
 　　　　
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