9月19日，久未露面的家電大佬，創(chuàng)維老板黃宏生，親自現(xiàn)身創(chuàng)維空調(diào)有史以來*9個新冷年開盤大會。
　　身系金黃色領(lǐng)帶的黃宏生，引述世界著名管理大師吉姆·柯林斯的經(jīng)典名言表達了他對空調(diào)掌門人肖友元團隊的寄望：“成功的方程式是先找對人，再去做什么事。”
　　黃宏生對時代周報記者表示：“創(chuàng)維有個夢想，就是從黑電拓展到白電，完成整個‘智慧家庭’所有核心家電的互聯(lián)互通，實現(xiàn)一個整體的解決方案。不過，苦于沒有碰上‘夢中情人’，一直不敢在這個領(lǐng)域輕舉妄動。”
　　直到兩年前，在行業(yè)精英的引薦下，空調(diào)技術(shù)派肖友元的出現(xiàn)才讓創(chuàng)維空調(diào)夢能夠真正地落地實現(xiàn)。
　　在黃宏生看來，進軍空調(diào)是創(chuàng)維戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措，無論是研發(fā)、品牌、還是資金，創(chuàng)維集團都會給與全力的支持。
　　值得注意的是，目前空調(diào)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的黃金時代已經(jīng)結(jié)束，號稱從來不打價格戰(zhàn)的行業(yè)巨頭紛紛帶頭砍價，行業(yè)巨頭林立，甚至處處封殺，新丁創(chuàng)維如何尋求生存的機會？
　　對此，創(chuàng)維總裁楊東文向時代周報記者表示：“創(chuàng)維進入是恰到時候，市場沒有早晚之分，關(guān)鍵的看競爭力。”
　　創(chuàng)維新軍招引對手“封殺”
　　創(chuàng)維空調(diào)的核心團隊，基本上相當(dāng)于一個縮小版的格力空調(diào)。其團隊成員幾乎都來自于空調(diào)行業(yè)的“黃埔軍校”和創(chuàng)維空調(diào)的對手格力。
　　從格力過檔創(chuàng)維空調(diào)公司的人員包括：制冷專家肖友元、重慶格力原副總經(jīng)理姚小兵，曾在巴西市場歷練5年、擔(dān)任過格力電器(16.98,0.39,2.35%)兩器分廠廠長的馮瀾，以及合肥格力總經(jīng)理助理莊雅妮等多名核心骨干。
　　時代周報記者了解到，目前，肖友元擔(dān)任創(chuàng)維空調(diào)總裁，姚小兵是創(chuàng)維空調(diào)質(zhì)管中心總監(jiān)、莊雅妮是采購中心總監(jiān)，馮瀾是生產(chǎn)總監(jiān)。
　　創(chuàng)維空調(diào)生產(chǎn)總監(jiān)馮瀾向時代周報記者表示：“創(chuàng)維空調(diào)定位輕奢，目標客戶是對生活有追求的年輕人，而創(chuàng)維的質(zhì)量則是直接對標格力空調(diào)。創(chuàng)維空調(diào)從創(chuàng)立到下線，只用了短短6個月的時間，而此前行業(yè)當(dāng)中最早的投產(chǎn)紀錄是9個月。”
　　而肖友元則一再向時代周報記者強調(diào)，創(chuàng)維空調(diào)的產(chǎn)品不追隨他人，有自己突出的研發(fā)、設(shè)計優(yōu)勢。
　　據(jù)時代周報記者了解，出于對白電的扶植，原本打算用于彩電生產(chǎn)研發(fā)的深圳龍崗生產(chǎn)基地最終給了創(chuàng)維空調(diào)。目前，創(chuàng)維空調(diào)擁有兩個生產(chǎn)基地，珠海金鼎生產(chǎn)基地占地48萬平方米，擁有3套生產(chǎn)線，規(guī)劃產(chǎn)能是家用300萬套/年，已在今年投產(chǎn)。而深圳龍崗生產(chǎn)基地占地27萬平方米，擁有3套生產(chǎn)線，規(guī)劃產(chǎn)能200萬套家用空調(diào)/年，100萬套商用空調(diào)/年，將于明年投產(chǎn)。
　　而從目前表現(xiàn)來看，創(chuàng)維空調(diào)堪稱一匹黑馬。去年6月份，深圳創(chuàng)維空調(diào)有限公司注冊成立；今年1月19日，*9臺創(chuàng)維空調(diào)下線。今年5月1日，創(chuàng)維*9臺空調(diào)正式開賣，截至8月底，國內(nèi)銷售已有1.2億元，海外市場也實現(xiàn)了幾千萬元的銷售。
　　值得注意的是，去年以來，面對巨大的庫存壓力與增長壓力，空調(diào)行業(yè)已經(jīng)從價格戰(zhàn)蔓延到人才領(lǐng)域的爭搶廝殺。格力、美的、海信科龍、志高、奧克斯多個品牌都因為人才爭奪戰(zhàn)擦槍走火。
　　創(chuàng)維空調(diào)內(nèi)部人士向時代周報記者透露道：“由于龍頭企業(yè)被創(chuàng)維‘挖走’不少人才，他們對創(chuàng)維發(fā)動了封殺，制止供應(yīng)商為創(chuàng)維供貨。創(chuàng)維算是在高壓狀態(tài)下發(fā)展起來的。”
　　面對這一問題，肖友元向記者坦言，創(chuàng)維之所以做空調(diào)，不僅是技術(shù)上有經(jīng)驗和資源，在產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈上，同樣有著比較強的資源。“創(chuàng)維目前供應(yīng)鏈運作的團隊有著超過十年的經(jīng)驗，供應(yīng)鏈的生意基礎(chǔ)，一定程度上建立在熟人面孔上，熟面孔可以有更好的溝通，如團隊，或者是彩電的團隊，則會遇到很大的問題，但創(chuàng)維目前的團隊跟主流供應(yīng)鏈有著長達十幾年的交往，并沒有太大的障礙。其次，由于有多年經(jīng)驗，我們的團隊對整個供應(yīng)鏈產(chǎn)品的價格體系是怎樣的也非常清楚，整體把控力比較強。”
　　肖友元進一步解釋道：“盡管不正當(dāng)?shù)母偁帲诙唐趦?nèi)可能會帶來比較大的挑戰(zhàn)。但由于目前國內(nèi)空調(diào)產(chǎn)能很大，因此供應(yīng)鏈也是過剩的，供應(yīng)商不能只做一家生意，風(fēng)險很大，所以長遠來看不會有太大問題。”
　　傳統(tǒng)銷售面臨變革
　　創(chuàng)維以黑電背景加入到目前增長態(tài)勢低迷的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)局，讓人多少有點“生不逢時”的擔(dān)憂。財務(wù)出身，對一個小數(shù)字都把關(guān)精明的創(chuàng)維總裁楊東文又是如何應(yīng)對的呢？
　　“簡單來講，我們沒有包袱，可以嘗試新的模式。”在楊東文看來，創(chuàng)維空調(diào)作為行業(yè)新丁，固然扎根不及格力、美的牢固，但也有“輕裝上陣”的優(yōu)勢。
　　“價格戰(zhàn)是永遠的主題，發(fā)生的原因主要是生產(chǎn)效率提高，以及消費需求下降。創(chuàng)維作為家電領(lǐng)域的老將，是從死人堆里爬出來的，很有經(jīng)驗，不會陷入虧損泥潭。首先，作為新來者，可以在旁邊觀戰(zhàn)，目前廝打激烈的主要是兩家巨頭，不一定會傷到我，我做差異化的產(chǎn)品贏取市場空間；其次，創(chuàng)維沒有規(guī)模的壓力，沒有硬立銷售指標，按照目前的投資規(guī)模，一年60萬臺就能掙錢，壓力比場上開戰(zhàn)的品牌要小。”楊東文向時代周報記者分析道。
　　在楊東文看來，在營銷上，創(chuàng)維這個時候進入有一個微妙的機會點。“一個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品在高速增長過程中可以采用經(jīng)銷模式，但當(dāng)高速增長模式停滯，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式就會受到挑戰(zhàn)，一是碰到天花板之后，行業(yè)產(chǎn)品不會永遠漲價，會出現(xiàn)降價，而降價對于經(jīng)銷商先打款備貨的模式存在經(jīng)營上的壓力—先打錢拿貨，結(jié)果還沒開始賣就開始降價了，巨大庫存跌價損失的風(fēng)險就會進一步加深。”
　　“事實上，從上半年主流空調(diào)廠商的表現(xiàn)來看，轉(zhuǎn)型最快的企業(yè)獲益*5。美的從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售形式，逐漸向分銷、零售轉(zhuǎn)型，其在全國大規(guī)模推進一二級全品類專賣店，從經(jīng)銷、政策、壓庫，直接關(guān)注零售終端，關(guān)注消費者和廠商的關(guān)系，成為上半年*10一家銷量增長的空調(diào)企業(yè)。”楊東文向時代周報記者坦言，目前傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)現(xiàn)金流的來源主要是來自于經(jīng)銷商的預(yù)付款，通過壓貨將巨大的銷售壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處。“傳統(tǒng)的空調(diào)銷售模式到達變革的拐點，走在變革前面的品牌才能脫穎而出，否則經(jīng)銷商會棄你而去。”
　　“對于創(chuàng)維而言，銷售模式不會跟在傳統(tǒng)模式之后，會有所創(chuàng)新。彩電已經(jīng)經(jīng)過從經(jīng)銷、分銷到零售的過程。我們切入國內(nèi)空調(diào)市場，一開始會尋找差異化的道路，也適應(yīng)傳統(tǒng)銷售模式的變化。我們會關(guān)注產(chǎn)品跟消費者距離是不是最近，庫存周轉(zhuǎn)速度是不是最快。經(jīng)銷商獲取的利益是不是能兌現(xiàn)到每個月，每個季度，而不是近年利潤要靠打明天的款才能兌現(xiàn)。”楊東文繼續(xù)強調(diào)說。
　　在產(chǎn)能過剩時代，掌握銷售渠道的才能掌握話語權(quán)。創(chuàng)維集團彩電事業(yè)部營銷總經(jīng)理彭勁向時代周報記者透露，創(chuàng)維集團在2015財年將全力推動全品類專賣店建設(shè)，在一級市場建500家，原來的彩電門店引進冰洗和空調(diào)；二級市場建800家全品類旗艦店；在三級市場建3000家全品類專賣店。
　　并不叫板龍頭大哥
　　創(chuàng)維在四年前正式進入白電產(chǎn)業(yè)，在南京建立了生產(chǎn)制造基地，連續(xù)四年保持100%的增長速度，而且年年盈利，今年冰系銷量預(yù)計超過300萬臺。
　　在楊東文看來，冰洗前四年的運作經(jīng)驗已經(jīng)證明這種戰(zhàn)略是成功的。去年開始，創(chuàng)維制定了國際化、多元化、智能化三大戰(zhàn)略，從集團層面來講，進軍空調(diào)是戰(zhàn)略發(fā)展的重要舉措。
　　對于盈利的話題，肖友元向時代周報記者坦言，創(chuàng)維空調(diào)成立的*9年，由于進入行業(yè)的時間點非常特殊，只要在保本的情況下實現(xiàn)60萬臺銷量，并沒有把利潤放在很高的位置。而在三到五年的規(guī)劃里，希望做到500萬臺，其中，海外自主品牌做到100萬臺，合作產(chǎn)品做到一兩百萬臺，國內(nèi)再完成100萬臺，銷售金額達到100億元。
　　“按照計劃，今年實現(xiàn)6億元是沒問題的。海外市場方面，過去團隊有比較多的客戶資源，過去一年的時間，都在密集跟日本客戶建立長期的合作機制。同時，我們關(guān)注到印尼、菲律賓、越南等地的空調(diào)普及率不到10%，自主品牌在印尼、印度、越南、菲律賓等這些地區(qū)具有較大的發(fā)展?jié)摿?，我們會加大投入力度?rdquo;
　　楊東文對時代周報記者表示，目前而言，創(chuàng)維首先是要解決知名度的問題。首先很多消費者不知道創(chuàng)維做空調(diào)了，其次，要改變消費者認為創(chuàng)維就是創(chuàng)維電視的觀感。“這是一個從專業(yè)化到多元化的轉(zhuǎn)變，也是品牌管理上面臨的挑戰(zhàn)。”
　　不過，楊東文對創(chuàng)維空調(diào)未來的發(fā)展仍舊信心滿滿。華為消費者業(yè)務(wù)CEO余承東[微博]在與楊東文交流經(jīng)驗時曾回答楊東文關(guān)于如何轉(zhuǎn)變消費者對于華為就是單賣通信設(shè)備的認知，余承東的回答簡單明了，卻一語中的：“手機買多了自然就知道。”“銷售其實是最基本的傳播。質(zhì)量好，體驗好，消費者自然就知道了。”楊東文向記者如是說。
　　“我們只是一棵小小的禾苗，并不希望叫板行業(yè)龍頭大哥，創(chuàng)維空調(diào)會遵循一般技術(shù)型企業(yè)的發(fā)展壯大的規(guī)律，慢慢沉淀，做好長期在上甘嶺打戰(zhàn)的準備。”楊東文向時代周報記者表示。
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