銀行理財(cái)產(chǎn)品人氣爆表 五大銷售亂象值得警惕

　　除了存款，理財(cái)產(chǎn)品或許是銀行*2“群眾基礎(chǔ)”的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，因此其“半年累計(jì)募集近50萬億元”并不令人驚訝。然而，或許同樣是由于理財(cái)業(yè)務(wù)非常“接地氣”，其銷售手法雖屢經(jīng)整頓仍亂象叢生：不請自來的推介短信、專業(yè)性缺失的銷售、流于形式的風(fēng)險(xiǎn)評估、看人下菜碟的禮品贈(zèng)送、人為渲染出供給不足假象等等。

　　“今天恰好是分行來檢查工作，我們就讓正規(guī)的理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品的簽約和銷售，平時(shí)我們大堂經(jīng)理也是可以簽字的”，一家股份制銀行位于北京市西南二環(huán)某網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理對《證券日報(bào)》記者表示。

　　而在一家國有大行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理更是直言，“做風(fēng)險(xiǎn)評估時(shí)*4選擇看起來承受力更高的選項(xiàng)，這樣能確保買產(chǎn)品時(shí)不受限制”。

　　“我?guī)缀趺刻於寄苁盏絹碜圆煌y行的理財(cái)產(chǎn)品推銷短信，要是趕上節(jié)假日那就是一天收幾條的節(jié)奏”，“月光族”小徐對于經(jīng)常不請自來的理財(cái)產(chǎn)品推銷短信十分無奈，“我現(xiàn)在剛剛參加工作，薪水也不高，根本就沒有購買理財(cái)產(chǎn)品的需求，最可氣的是，有一家我早已在五年前就完成銷卡的銀行如今還堅(jiān)持給我發(fā)理財(cái)產(chǎn)品推介短信”。

　　小徐的個(gè)案并非偶發(fā)的現(xiàn)象，“**您好，為您推薦我行理財(cái)產(chǎn)品，92天收益率……”，這種能夠披露出客戶全名、可謂是精確投放的理財(cái)產(chǎn)品推銷短信從2012年以來就被銀行密集發(fā)送著。

　　由于客戶辦理銀行卡，通常需要完善身份證、住址、電話號(hào)碼等基本信息，因此銀行掌握了很多的“大數(shù)據(jù)”，這些數(shù)據(jù)自然成為銀行推介其個(gè)人金融業(yè)務(wù)的a1媒介。但是，也有客戶質(zhì)疑，“對于我們消費(fèi)者最需要的賬戶變動(dòng)提醒等短信服務(wù)，銀行借存在成本之名心安理得的收費(fèi)，反之對那些并非所有人都需要的理財(cái)產(chǎn)品宣傳短信，卻狂轟亂炸般發(fā)送過來”。

　　“最離譜的是，有一次一個(gè)自稱銀行工作人員的人打電話向我推銷理財(cái)產(chǎn)品，我已經(jīng)明確表示不需要，他還是‘很敬業(yè)’地把理財(cái)產(chǎn)品的信息又通過短信發(fā)送給我，并建議我再考慮一下”，全職太太魏女士由于需要看護(hù)小寶寶，對于此類騷擾尤為氣憤，“我想拒收都不知道能找誰”。

　　在一家股份制銀行位于北京市西南二環(huán)某網(wǎng)點(diǎn)，記者經(jīng)過多日的徘徊，終于“幸運(yùn)”的碰上了一次該行北京分行對于支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場檢查。該網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備工作可不僅止于鋪上嶄新的紅地毯，很重要的一點(diǎn)變化是理財(cái)客戶的簽約流程。

　　本報(bào)記者注意到，與平時(shí)客戶在大堂經(jīng)理的指導(dǎo)下、于前臺(tái)完成理財(cái)產(chǎn)品的簽約不同，當(dāng)日的客戶必須進(jìn)入專門的理財(cái)室完成簽約，且必須由專門的理財(cái)經(jīng)理辦理相關(guān)手續(xù)。記者以客戶身份詢問緣由，大堂經(jīng)理表示，“今天分行會(huì)來檢查工作，我們就要求必須到理財(cái)室由理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶簽約，理財(cái)室是有全程錄音錄像的，平時(shí)我們大堂經(jīng)理也是有簽字權(quán)的，但是大堂只有普通的監(jiān)控，錄音效果不行”。由于大堂經(jīng)理平時(shí)也有簽字權(quán)，該網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)日就配備了一位理財(cái)經(jīng)理引導(dǎo)客戶，導(dǎo)致記者暗訪時(shí)出現(xiàn)了三、四名客戶排隊(duì)等候該理財(cái)經(jīng)理的情況。事實(shí)上，不僅銀行大堂經(jīng)理是否具有獨(dú)立的簽字權(quán)比較模糊，即便是專門的理財(cái)經(jīng)理也暴露出專業(yè)性不足的問題。

　　記者此前走訪了多家銀行位于西南二環(huán)的網(wǎng)點(diǎn)，包括國有大行和中小銀行。在記者暗訪的理財(cái)經(jīng)理中，多數(shù)能夠簡要介紹本行理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶要求選取部分產(chǎn)品做詳細(xì)介紹。但是，對于記者提出的相對深入的問題，比如幾款類似理財(cái)產(chǎn)品之間如何比較選擇、凈值類開放式產(chǎn)品與傳統(tǒng)封閉式產(chǎn)品的投資標(biāo)的的核心區(qū)別、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的配置建議等，多數(shù)理財(cái)經(jīng)理的回答比較模糊且不具有參考性。多數(shù)理財(cái)經(jīng)理向記者推介產(chǎn)品時(shí)，都僅以預(yù)期收益率和時(shí)限作為參考指標(biāo)。此外，某股份制銀行的理財(cái)經(jīng)理在介紹一款結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品(與某H股市場表現(xiàn)掛鉤)時(shí)，表示該產(chǎn)品的*6預(yù)期收益率一般都能實(shí)現(xiàn)，但是官網(wǎng)信息顯示，該行類似產(chǎn)品存在達(dá)不到*6預(yù)期的情況。一家國有大行的理財(cái)經(jīng)理在獲悉記者比較關(guān)注高收益理財(cái)產(chǎn)品后，向記者推介了數(shù)款產(chǎn)品，其中包括該行代銷的一款信托產(chǎn)品，而且并未特別說明該產(chǎn)品的特殊性質(zhì)。

　　事實(shí)上，銀監(jiān)會(huì)2011年10月公布、2012年1月1日起開始施行的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中，有專門的章節(jié)對于銷售人員的管理進(jìn)行描述和界定，內(nèi)容超過1300字，從專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、操守、考核等多個(gè)方面對于理財(cái)經(jīng)理，也就是對理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的的從業(yè)準(zhǔn)則進(jìn)行了界定，其中明確包括了“專業(yè)勝任原則”。

　　在某股份制銀行西三環(huán)一家支行的招聘啟事中，設(shè)定的理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)十分復(fù)雜，包括“分析客戶的財(cái)務(wù)漏洞，提供理財(cái)服務(wù)；組織客戶進(jìn)行理財(cái)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)；與客戶交流，找到客戶理財(cái)需求，提供咨詢服務(wù)等等”，然而其任職條件僅僅要求“大專及以上學(xué)歷、具有一定的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和書面表達(dá)能力(沒有金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者前期可在大堂輪崗培訓(xùn))等等”。另一家股份制銀行招聘的全職理財(cái)經(jīng)理，要求也僅僅是“大專及以上學(xué)歷的畢業(yè)生，所學(xué)專業(yè)不限，勇于創(chuàng)新……”更有銀行在招聘理財(cái)經(jīng)理時(shí)，對應(yīng)聘人員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)僅要求“具有銷售業(yè)務(wù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)”，而對其具備的金融領(lǐng)域知識(shí)的要求只字不提。

　　作為理財(cái)產(chǎn)品“適格銷售”的最重要環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)評估是銀行對于首次購買該行理財(cái)產(chǎn)品的客戶必須完成的步驟。

　　客觀的說，目前銀行風(fēng)險(xiǎn)評估環(huán)節(jié)的實(shí)施較此前已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，但是部分網(wǎng)點(diǎn)仍然存在流于形式的現(xiàn)象。

　　在某國有大行網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理直言，“做風(fēng)險(xiǎn)評估時(shí)*4選擇看起來承受力更高的選項(xiàng)，這樣能確保買產(chǎn)品時(shí)不受限制”。

　　按照此種方法，記者評估出了“進(jìn)取型”的評級(jí)，當(dāng)記者表示有些選擇不太準(zhǔn)確想要重新評估時(shí)，理財(cái)經(jīng)理以一句“沒有必要”直接拒絕了記者的要求。

　　此外，《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》第二十九條規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)定期或不定期地采用當(dāng)面或網(wǎng)上銀行方式對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力持續(xù)評估。超過一年未進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估或發(fā)生可能影響自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力情況的客戶，再次購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)或其網(wǎng)上銀行完成風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估。

　　但是，記者在多家銀行網(wǎng)點(diǎn)詢問何時(shí)需要再進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估時(shí)，均僅僅被告知“一年以后”，有關(guān)“發(fā)生可能影響自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力情況”這一條則均被直接忽視。

　　在銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷中，贈(zèng)送禮品這一招數(shù)也頻頻被銀行使用，但是記者發(fā)現(xiàn)，禮品贈(zèng)送的隨機(jī)性較大，究竟什么樣的客戶可以獲得禮品在部分銀行的操作實(shí)踐中并無明確標(biāo)準(zhǔn)。

　　王女士在某股份制銀行原本存有兩筆存款，近日其接到銀行客戶經(jīng)理小林的短信和電話，并被告知“如果有意購買理財(cái)產(chǎn)品，銀行可以贈(zèng)送大米”。張女士在存款到期后趕到銀行，由于小林并不知道王女士就是此前在電話中與其有過溝通的客戶，一直堅(jiān)稱銀行從來沒有開展“買理財(cái)送大米”的活動(dòng)，直至王女士表明身份才表示“可以去倉庫找贈(zèng)品”。

　　“銀行通常對于送上門來的客戶有所保留，而對于態(tài)度曖昧的潛在客戶比較熱情、優(yōu)惠也多”，一位社區(qū)銀行的工作人員對記者表示，“從爭奪客戶的角度而言，銀行自然希望把有限的優(yōu)惠用在新客戶和潛在客戶身上，但這樣確實(shí)對于忠誠度較高的客戶不公平”。

　　對于經(jīng)常購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的人來說，“秒殺理財(cái)產(chǎn)品”顯然并不令人陌生，其背后往往是預(yù)期收益率高出同類的產(chǎn)品。

　　然而，為了盡早且低成本鎖定客戶資金，部分理財(cái)經(jīng)理也采用了心理戰(zhàn)，為部分預(yù)期收益率并不那么驚艷的理財(cái)產(chǎn)品渲染出供給不足的氣氛。

　　趙先生在某股份制銀行的社區(qū)銀行查詢理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，看中了一款在各家銀行同期限產(chǎn)品中預(yù)期收益率中等偏上的理財(cái)產(chǎn)品，其選擇主要原因是在社區(qū)銀行購買比較方便?？蛻艚?jīng)理見趙先生流露出購買意向，立即表示“該產(chǎn)品比較搶手，建議立即將資金轉(zhuǎn)入”，而當(dāng)日是該產(chǎn)品募集期的*9天，且產(chǎn)品募集上限額度較高。趙先生難以分辨所謂的搶手是經(jīng)驗(yàn)之談還是銷售話術(shù)，只好立刻將資金轉(zhuǎn)入，但該筆資金在長達(dá)7天的募集期僅能獲得活期利息，趙先生資金的實(shí)際收益率變相被降低。

　　本報(bào)記者走訪多家銀行還發(fā)現(xiàn)，理財(cái)經(jīng)理多數(shù)不愿意告訴客戶相關(guān)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的剩余銷售額度(另據(jù)記者了解，部分銀行在內(nèi)部系統(tǒng)是可以查詢理財(cái)產(chǎn)品銷售的實(shí)時(shí)進(jìn)度的)，而更愿意客戶在*9時(shí)間將資金轉(zhuǎn)入，這樣一方面提前鎖定了客戶，另一方面也有利與銀行降低資金成本(由于部分客戶的資金是在開放式理財(cái)產(chǎn)品和封閉式理財(cái)產(chǎn)品之間來回流轉(zhuǎn)的，由于開放式產(chǎn)品的收益率遠(yuǎn)高于活期存款利率，提前轉(zhuǎn)至封閉式產(chǎn)品自然意味著客戶利息收入的減少)。

 

掃一掃微信，關(guān)注*7財(cái)經(jīng)資訊