畢業(yè)季來臨，很多公司開始準(zhǔn)備搶人才，在券商行業(yè)，人才爭奪的“戰(zhàn)爭”已經(jīng)打響。有業(yè)內(nèi)人士注意到各家券商機構(gòu)正在悄悄發(fā)生變化，以前給客戶送水果、送咖啡、送鮮花的基金經(jīng)理，現(xiàn)在開始成為收禮物的一方，而給他們帶去禮物的不是別人，正是各家券商研究機構(gòu)。
 
2015年以后，很多券商研究機構(gòu)的分析師和銷售紛紛跳去私募，造成券商研究機構(gòu)分析人員流失，王牌分析師和銷售更是一將難求。2016年這一情況并沒有好轉(zhuǎn)，西部證券、財通證券又加入賣方研究市場，太平洋、東吳、天風(fēng)等券商大張旗鼓的組建自己的研究團隊，讓分析師，尤其是銷售重新回歸到金融人才第一梯隊。
 人才爭奪成行業(yè)焦點，中小券商指望“彎道超車”
 
在券商研究領(lǐng)域，大券商有大量優(yōu)秀的分析師和專業(yè)的銷售團隊，綜合實力強大，掌握話語權(quán)。中小券商沒有辦法與大券商“硬碰硬”，只能選擇其他思路。他們憑借靈活的激勵制度、令人欣慰的獎金分紅，在券商研究、銷售領(lǐng)域挖掘人才，期待可以“彎道超車”，對于王牌金融人才，中小券商不惜重金。
 
某上市券商銷售副總監(jiān)表示，目前市場成熟、有經(jīng)驗、能馬上上手的機構(gòu)銷售較少，各券商之間的爭奪也就顯得更為激烈。有些券商給區(qū)域銷售總監(jiān)開出8-10萬月薪，核心銷售的月薪也有5-6萬，這還不包括提成和股權(quán)激勵。
 
券商機構(gòu)銷售并不等于基金銷售，基金銷售對手中的基金產(chǎn)品非常了解，也只賣基金，機構(gòu)銷售大部分由經(jīng)驗豐富的分析師轉(zhuǎn)行而來，對股市等金融系統(tǒng)了解透徹，能夠好的服務(wù)機構(gòu)客戶，除了研報，還賣各種金融產(chǎn)品。
 
有競爭力人才永遠(yuǎn)是站在行業(yè)頂端，各路券商正在積極尋找王牌銷售，要質(zhì)量不要數(shù)量。不過，情況遠(yuǎn)沒有想象的那么簡單，太平洋證券研究院王方群稱，有經(jīng)驗的機構(gòu)銷售人員實在是太難找了，核心銷售往往收到多家offer，身價漲到500萬，而一般銷售只能拿個三五十萬。
 用激勵制度搶到人才，留住人才
 
券商中國調(diào)查的發(fā)現(xiàn)，剛?cè)胄械娜啼N售年薪大概在一二十萬，有2、3年經(jīng)驗的銷售年薪約在40-60萬左右，3年以上核心銷售或者區(qū)域銷售總監(jiān)年薪則在80-100萬之間。不過，薪水已經(jīng)不是尋找人才，留住人才的主要因素，激勵制度反而更得人心。
 
大券商因為激勵制度存在問題，在晉升和類合伙人制度上略失人心，每年都會有一大片銷售和行業(yè)知名的分析師離開，人員流動性很大。離開的人都去了激勵制度更為靈活的中小券商研究所。
 
好的激勵制度就是公平、明確的制度，員工能夠清晰地知道自己能夠拿到多少薪水、工作多久可以上升到什么層級，這對有能力的券商銷售和分析師都更有吸引力。某券商員工透露，公司的提成比例在10%左右，賣1000萬，其中100萬都是你的。出色的機構(gòu)銷售在中小券商掙得一點不比大券商少，甚至?xí)^中上級別的分析師。
 
為了更好的激勵員工，讓員工施展自己的能力，一些中小券商考慮將研究機構(gòu)分出去，做成子公司，施行全員持股或者類合作制，他們相信這會營造更好的工作氛圍，讓業(yè)務(wù)能力可以媲美大券商。
 各家券商都在爭搶什么樣的人才？
 
王牌銷售不只是為公司帶來更多業(yè)績的銷售，他們更出色的地方在于能夠調(diào)動更多的資源。
 
中銀證券和太平洋證券的銷售承擔(dān)了券商投行和固收等產(chǎn)品的銷售，而天風(fēng)證券以滿足客戶一切需求為前提，銷售公司所有能銷售的產(chǎn)品。這都是一般銷售的可以完成的事情，王牌銷售，或者說對得起500萬年薪的銷售，及時把握客戶需求，根據(jù)客戶需求配餐，將券商的各條線資源整合，滿足機構(gòu)客戶的各類需求，能協(xié)同客戶一起發(fā)掘需求，滿足需求。
 
簡單的說就是，你有什么需求，我按你的需求設(shè)計產(chǎn)品，然后再賣給你。
 
這就對銷售提出了更高的要求，這也是為什么很多分析師轉(zhuǎn)行去做機構(gòu)銷售的原因，因為他們更懂技術(shù)，更懂行業(yè)，未來的銷售不只是賣出去而已，而是具有較強綜合能力的銷售，能統(tǒng)籌協(xié)調(diào)券商投行、能研究、資管自營等資源，這樣的人才無論是在賣方還是買方都備受青睞。
 
高頓金融研究院老師認(rèn)為，分析師和機構(gòu)銷售的關(guān)系不會是“廚師和服務(wù)員”的關(guān)系，一個負(fù)責(zé)炒菜，一個負(fù)責(zé)端菜，券商期待的是一個像“主廚”一樣的金融人才，自己會做菜，懂菜，也愿意和顧客交流，收集反饋，然后加工優(yōu)化自己的菜肴。
 
所以，金融從業(yè)者應(yīng)該在專業(yè)能力上多下功夫，保持學(xué)習(xí)，參加CFA培訓(xùn)，考取含金量高的CFA證書，提高自己的金融技能，跟上市場和行業(yè)的發(fā)展，成為一個“一肩多挑”的高端人才。
 
▎本文來源高頓，作者白米，高頓財經(jīng)簽約作者，知名金融機構(gòu)高級合伙人，運作8億資金，長年關(guān)注金融投資領(lǐng)域。熱愛生活與寫作，金融圈的“犀利哥”。原創(chuàng)文章，歡迎分享，轉(zhuǎn)載請注明來源高頓。