其實對于大多數(shù)國內(nèi)的小伙伴，進入投行與咨詢公司是比較困難的。進入銀行或證券公司，是許多FRM考生的就業(yè)目標之一。高頓網(wǎng)校FRM小編整理了一位私人銀行的客戶經(jīng)理的工作經(jīng)驗，看看他是怎么分析自己的行業(yè)與工作內(nèi)容吧。
　　今天無意中和童鞋們聊到這個話題，把大家的你一言我一語匯總起來，發(fā)現(xiàn)這還真是個有意思的事情。其實到了私人銀行這個層面，很多講究是客戶不了解的。比如，我們叫“客戶經(jīng)理”而不再叫“理財經(jīng)理”，是因為按照私人銀行卡的劃分，客戶大都具備1000萬以上甚至上億的金融資產(chǎn)，那么客戶這時需要的是全方位的綜合金融服務(wù)，而不僅僅是理財，還會有保障傳承需求、全球配置需求和投行對公需求等等。
　　那么，作為招行私人銀行的客戶經(jīng)理是一種怎樣的體驗呢？我就日常工作的感受，拋磚引玉一下，如有不對的地方各位領(lǐng)導前輩多多指正。當然，以下的所思所想都是發(fā)自肺腑，畢竟雖然工作很辛苦，但是我還是打心里熱愛私人銀行這個職業(yè)的。
　　被逼出來的專業(yè)
　　一說到私人銀行，可能很多人首先想到的是“高大上”，高大上的職業(yè)、高大上的環(huán)境和高大上的工作內(nèi)容。但對我而言，不論是從招行內(nèi)部還是外部來看，“專業(yè)”都是我能想到最靠前的形容詞。為什么專業(yè)？因為被逼的呀！每天晨會報市場夕會報計劃，這都是習以為常。一周五個工作日有三個下午都有電話會，周一市場、周二權(quán)益、周三另類幾乎雷打不動，而且兩三個輪著講，有溝通投資策略的，有溝通項目進展的，有溝通市場情況的等等等等。請的人都是國內(nèi)頂尖投資機構(gòu)的大佬、大咖，甚至有時候總行會下一個郵件，說不能透露主講人和我們開了電話會，你說這主講人得多牛？另外針對客戶經(jīng)理專門的培訓也特別多，受邀的講師都無比牛。我*9次在總行參加封閉培訓時，看著課程清單我眼睛都直了，Title基本都是首席、總監(jiān)什么的，而且來的人都是如果沒聽說過人家名字你都不好意思在國內(nèi)混金融圈那種。所以我常常會有“我倒！這種人也能來給我們培訓”這樣的趕腳。
　　那么說了這么多，有個問題來了，什么是專業(yè)呢？財富管理的核心專業(yè)是資產(chǎn)配置。資產(chǎn)配置的兩個要素一個是充分了解客戶的需求，另外一個就是對各種金融工具的熟練掌握，簡單來說就是要“見多識廣”，而高強度的培訓讓客戶經(jīng)理充分的達成了這一點。反過來說，合作機構(gòu)如果只是隨便派一個人來進行電話溝通，很多時候會被搞個原形畢露。確實是看的太多了，水平高低大家都心里有數(shù)。很多人覺得那時管理人可能會被“圍攻逼問”，其實都想錯了，現(xiàn)實情況是，一般這個時候反而沒人提問，因為懶得提問，趕緊結(jié)束換下一家?？傊?，私人銀行就像一個大熔爐一樣，你一旦進來就由不得你懈怠，就這么一路向北，不專業(yè)都不行。
　　融洽的工作氛圍
　　我為什么會這么覺得呢，是因為做私人銀行做到最后，拼的不是專業(yè)，大家專業(yè)都不差。那拼的是什么呢，其實是人品。你的人品決定了客戶對你的信任程度，而這種信任我覺得是私人銀行的基石。說白了，財富積累到上千萬上億的客戶都是人精，你要是有花花腸子或者什么小心思人家能看不出來嗎？因此在私人銀行客戶經(jīng)理崗位上干了超過三五年還能順風順水的，大都是人品過硬，踏實誠懇的童鞋。
　　舉個例子，加菲所在的中心負責人，江湖尊稱“一哥”（江湖就是我們中心），管理資產(chǎn)從來沒低過10億。你真心看不出“一哥”有啥特別，但是在一起久了你就是覺得這哥們靠譜，答應(yīng)事情一定努力做到，把客戶的事情當做自己的事情，老老實實用心持續(xù)檢視客戶資產(chǎn)。大家都不傻，日久見人心，一個人的品質(zhì)如果拉長了絕對看得出來。這樣的客戶經(jīng)理你說客戶能不信任嗎？正是周圍這樣的人還算比較多，所以大家在一起工作的氛圍很好，這樣的環(huán)境也有助于每一個人在職業(yè)道路上的快速成長，將壓力轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿Α?/div>
　　很強的職業(yè)榮譽感
　　不得不說，高大上的工作內(nèi)容確實是讓你覺得具備職業(yè)榮譽感其中的一部分，比如有時候可以適當?shù)拇┑膸浺稽c或者有個性一些，這在講究標準化和職業(yè)化的銀行，是很難得的了。當然這并不是全部。在與客戶的溝通中，你的專業(yè)得到了客戶的認可，客戶會很愿意和你分享一些做人做事的道理。這些東西往往不是高懸于廟堂，而常常是一針見血醍醐灌頂，讓你受益匪淺——高凈值客戶之所以成為高凈值客戶是有原因的。還有就是招行很重視零售，私人銀行又是零售皇冠上的明珠，所以客戶經(jīng)理大都經(jīng)過層層選拔才能到達私人銀行，也因此高層領(lǐng)導往往對這個團隊總會給予格外的呵護，讓你實實在在的覺得很受重視。尤其“大老板”如果親自拜訪客戶，常常也很愿意帶一個私人銀行客戶經(jīng)理，畢竟要氣質(zhì)有氣質(zhì)要專業(yè)有專業(yè)，面子里子都有，還能開發(fā)新客戶。
　　最后，核心的職業(yè)榮譽感一定是來自于能夠持續(xù)給客戶創(chuàng)造的價值。私行客戶經(jīng)理做到極致，很多客戶的反應(yīng)都是為什么不早點認識。因為你對私、對公都懂，熟悉各種金融工具，客戶的任何需求都能夠直接解決，或者間接通過你來整合稅務(wù)、投資、信貸、法律、投行等各類資源予以解決，客戶當然喜歡，這才是真正的私人銀行家??！當然，我自己還達不到，只是偶爾開始有了一點點感覺。不過這感覺還是相當不錯的，嘿嘿。
　　不得不說的：
　　這個工作也真的是很忙，很累，當然*5的困難還是與客戶溝通存在的問題。比如客戶的不理解，市場波動導致客戶情緒的波動。我自己堅守三個原則：*9是，一定要認真的了解客戶，深度把握客戶的需求、預期和偏好。第二是，不要把你認為正確的東西強加給客戶，要順水推舟，沒有*4的，只有最合適的。第三是，要有自己的堅守和邏輯，適當?shù)暮涂蛻舯３忠欢ǖ?ldquo;摩擦力”。這最后一點尤其重要，如果沒有摩擦力，完全順著客戶，市場好了客戶情緒來了就多配股票；市場不好了，就來個180度大轉(zhuǎn)彎，完全配置固定收益，這一定是不對的?？蛻羟榫w的擺動遇見以資產(chǎn)配置為綱的工作方法，必然會有“摩擦力”產(chǎn)生，而這也正是客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)所在。
　　好了就說這么多吧，隨性而至，戛然而止。再次抒發(fā)一下，我很熱愛私人銀行這份每天都面臨很多變化，卻能夠帶來無限收獲的職業(yè)。
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