在理想的商業(yè)環(huán)境下，信用借貸對企業(yè)運營的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收款環(huán)節(jié)。實際上，如果合理管理信貸，執(zhí)行健全的貸款流程，收款是企業(yè)最無需擔(dān)心的問題。
公司往往會下大力氣去管理庫存、原材料采購、生產(chǎn)、員工費用、水電、運輸成本，以及維持盈利的其他事項上。那么對于應(yīng)收賬款，為什么不給予同樣的關(guān)注呢？
應(yīng)收賬款通常是一家公司最重要的三類資產(chǎn)之一。那么，怎樣才能給予它更多關(guān)注，讓它更好地為企業(yè)所用？明智的做法是，把應(yīng)收賬款視為“閑置的現(xiàn)金”。也就是說，要像看待庫存一樣對待應(yīng)收賬款。
從這個角度說，應(yīng)收賬款和庫存別無二致。二者只有物理屬性的差別：庫存是實物；應(yīng)收賬款存放在無形的倉庫中，比如客戶的銀行賬戶或者他們的口袋，而且未來要付給你。如果你交付了價值100萬美元的貨物，就減少了庫存，降低了庫存占總資產(chǎn)的比例。而如果以掛賬的方式出售貨物，你只需要將一種形式的資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成另一種形式。于是，你便不再擁有一種有形且可控的資產(chǎn)，它暫時不可見，要等客戶付了款才會變回有形資產(chǎn)。
雖然庫存是銷售的源泉，但應(yīng)收賬款才是保證公司運轉(zhuǎn)的燃料。畢竟，如果得不到應(yīng)收賬款，你的公司怎么可能生存？作為一項資產(chǎn)，你把應(yīng)收賬款用來給供應(yīng)商付款、發(fā)工資、付租金、維護生產(chǎn)設(shè)備等等，不一而足。它甚至還是你本人作為企業(yè)主的酬勞，以獎勵你承擔(dān)了創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險，扛起高效經(jīng)營一家公司的責(zé)任。因此，盡管在客戶付款以前，應(yīng)收賬款一直都躺在他們的銀行賬戶上，但這實際上是一筆亟需得到的資金。為什么企業(yè)很少注意合理管理這類資產(chǎn)？因為絕大多數(shù)公司都不知怎么管理。
有時，信貸管理和收款的任務(wù)會指派給會計部門。更糟糕的是由銷售部門負(fù)責(zé)?？蓪嶋H上，無論是會計還是銷售，和信貸管理都不挨邊。什么是會計？會計的職責(zé)是制定工資單、納稅、統(tǒng)計月度財務(wù)數(shù)據(jù)，以及讓實付款與應(yīng)付款保持一致。它基本上就是管理手頭現(xiàn)有的現(xiàn)金。
什么是銷售？銷售的職責(zé)很簡單，就是把產(chǎn)品賣給客戶。銷售團隊?wèi)?yīng)該專心將產(chǎn)品賣給合格的客戶，獲得利潤。他們應(yīng)該把時間以及公司提供的資金都花在這方面。讓銷售部門兼任信貸和收款的工作會產(chǎn)生利益沖突，因為銷售的思路與后一份工作大相徑庭。
另一方面，信貸要評估潛在新客戶的信用，分析現(xiàn)有客戶當(dāng)前的信貸級別，審查和分析信用報告，設(shè)定信貸限額，判斷是否有方法向中等風(fēng)險或高風(fēng)險客戶交付產(chǎn)品，并且不會蒙受損失。最后，在收回客戶逾期欠款的同時，還要避免客戶流失。成功的放貸和收款管理有一套專業(yè)的準(zhǔn)則。它需要專門的人才，具備特定的能力，全面管理公司規(guī)模*5的一項資產(chǎn)。
在閱讀本文時，如果你是一位中國出口商，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球，而且有逾期多時未能收回的應(yīng)收賬款，不妨問問自己：“應(yīng)收賬款是否真正為我所用？我的這筆資金安全嗎？那筆現(xiàn)金是不是只能躺在客戶口袋里不斷貶值？