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很長一段時間以來，基金銷售一直都得看銀行臉色，互聯(lián)網(wǎng)金融似乎是個救星，讓銀行渠道不那么牛了。
《金證券》記者了解到，有基金公司已將渠道戰(zhàn)略進行了調(diào)整，直銷成為*9渠道；而“一碼通”實行后，券商專業(yè)的“人海戰(zhàn)術(shù)”將有利于偏股型基金的銷售；第三方機構(gòu)也是基金公司非常重視的陣地。隨著基金公司渠道多元化布局的推進，銀行渠道地位下降、直銷將成主渠道的趨勢，日益明朗。
直銷渠道冒尖
滬上一家合資基金公司不久前召集各地的渠道分支開會，調(diào)整公司戰(zhàn)略部署，將直銷渠道放到了首位，對于傳統(tǒng)渠道，也進行了重新界定。
該基金公司內(nèi)部人士向《金證券》記者透露，公司將一半的精力、人力和財力都花在了直銷渠道上，其余資源配置在銀行、券商及第三方機構(gòu)上。該人士表示，事實上，直銷渠道公司一直在建設，但從來沒有上升到“戰(zhàn)略首要”的位置。
“一般來說，直銷渠道*5的投入就是系統(tǒng)建設，我們早在兩年前就招人投入這一塊。目前看，系統(tǒng)已經(jīng)建設得差不多了。”該人士說，“一套直銷系統(tǒng)據(jù)說要投入近千萬，后期還要不斷維護。為什么這么做？就是要給客戶*4的體驗。”
券商渠道轉(zhuǎn)運
值得一提的是，作為傳統(tǒng)渠道之一的券商渠道，向來不受重視。一般來說，基金公司在券商那里的分倉多寡決定了后者的營銷力度。分倉越多，券商總部配置的銷售資源就越多，激勵就越大。用分倉和券商渠道的銷售能力進行利益捆綁，一直備受外界詬病。許多券商人士也指出，這不是長久之計。
不過，即將實施的“一碼通”將改變?nèi)啼N售基金的格局。
一位基金行業(yè)人士向《金證券》記者表示，“一碼通”實施后，股民將不受開戶限制，在多券商開戶后炒股、買基金等，會有很大的自由度。券商的理財經(jīng)理相對于銀行的客戶經(jīng)理，還要專業(yè)一些。因此，有專業(yè)的理財經(jīng)理推薦，預計基金的銷量會有所改變。
“券商的優(yōu)勢就是專業(yè)、客戶經(jīng)理多。”該人士指出，券商專業(yè)的“人海戰(zhàn)術(shù)”將有利于偏股型基金的銷售。
銀行渠道尷尬
隨著基金公司渠道戰(zhàn)略的陸續(xù)調(diào)整，銀行這個傳統(tǒng)老大，地位史無前例地開始下降。
上述基金人士對《金證券》記者表示，銀行銷售基金的尾隨傭金一直居高不下，大部分基金公司至少要進貢40%，這樣一來基金公司的利潤被不斷吞噬，成為賺了規(guī)模不賺利潤的主要原因。因此，長遠來看，基金公司做出這樣的調(diào)整，有利于利潤的合理提升。
此間，《金證券》記者了解到，基金公司對渠道戰(zhàn)略的調(diào)整，也與銀行的新變化有關(guān)。
一銀行理財經(jīng)理向記者透露，事實上，在此前，銀行已經(jīng)很少向客戶推薦基金產(chǎn)品。
“一來，股票型基金風險太大，此前不少銀行客戶購買了偏股型基金后深套其中，從銀行的角度來看，已經(jīng)損害了不少客戶的利益。二來，銀行銷售貨幣基金與攬儲相悖，有利益沖突。銀行渠道銷售貨幣基金越多，存款往往就越少。蛋糕就這么大，銀行不會搬起石頭砸自己的腳。”她說。
該理財經(jīng)理告訴《金證券》記者，從理財經(jīng)理本身來說，也不愿意推銷基金。“現(xiàn)在賣基金的獎勵遠沒有前幾年那么高了，大頭被銀行拿走，理財經(jīng)理到手的部分少之又少。”
機構(gòu)直銷渠道“投基”多
基金公司的直銷渠道中，來往的皆為“機構(gòu)大客戶”。由于行情回暖，今年上半年，基金公司直銷渠道的銷量也出現(xiàn)增長?！督鹱C券》記者了解到，這也是自在2013年機構(gòu)投資者占比連續(xù)下滑后，再度出現(xiàn)回升。
天相投顧統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年機構(gòu)投資者對貨幣基金、混合基金、QDII基金、保本基金均進行了增持，卻對股票型和債券型品種進行了減持。
其中，貨幣基金是機構(gòu)增持量*5的品種，今年上半年機構(gòu)持有份額增加1779.08億份。機構(gòu)對混合型基金也進行了較大比例增持，持有量增加230.4億份，持有比例也從去年年底的11.62%增加到15.20%。
截至二季度末，基金總份額為3.72萬億份，機構(gòu)投資者持有9189.06億份，整體持有份額較去年底增加1334.38億份，持有比例從2013年底的27.32%上升至27.94%。
一基金行業(yè)人士告訴《金證券》記者，從渠道的使用成本來看，無論是機構(gòu)客戶還是散戶，直銷渠道的使用成本是最低的。這也難怪基金公司的直銷渠道建設速度這么快。
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