9月13日，在經(jīng)緯中國第二季創(chuàng)享匯上，經(jīng)緯中國合伙人肖敏分享了如何打造一個(gè)成功的交易平臺的經(jīng)驗(yàn)。
　　經(jīng)緯中國目前已投資190家公司，涵蓋交易平臺、移動社交、垂直社區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)教育、o2o、醫(yī)療、文化等多個(gè)領(lǐng)域。創(chuàng)享匯每月舉辦一次，主要形式為經(jīng)緯投資人分享某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的投資邏輯、趨勢，而1-2名成功的被投企業(yè)CEO分享該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。
　　肖敏認(rèn)為，撮合經(jīng)濟(jì)定義的核心是促成交易。通過解決上下游的信息對稱問題，匹配合適的交易對象，為雙方達(dá)成交易意向，而非在線完成交易。
　　撮合經(jīng)濟(jì)被認(rèn)為是區(qū)別于閉環(huán)O2O的，因該模式不能及時(shí)在線做出交易決策，且交付過程復(fù)雜。這些特點(diǎn)都與O2O有著巨大差別。撮合經(jīng)濟(jì)適用于服務(wù)業(yè)，尤其是涉及到復(fù)雜交易，交付結(jié)果非標(biāo)準(zhǔn)化，交易流程冗長等復(fù)雜的行業(yè)。線上只是達(dá)成交易意向或者完成交易線索的交換的地方。
　　撮合型交易模式運(yùn)營的關(guān)鍵，包含以下六點(diǎn)：
　　1.上下游足夠分散。沒有大型的實(shí)體供應(yīng)商—在一個(gè)大型撮合交易平臺里邊，他的上游供應(yīng)商是非常分散的，有些服務(wù)很巨大，上游不那么分散，并且出現(xiàn)一些很巨頭能占到市場大比例份額的企業(yè)，這樣做交易平臺容易遇到一些障礙。就如早一段時(shí)間搜房股價(jià)很嚴(yán)重的下挫，一個(gè)很重要的原因就是由于鏈家整體聯(lián)合起來抵制在二手房領(lǐng)域的漲價(jià)。
　　2.保持供需關(guān)系的交替平衡，供需雙方的交易效率才能得到保證——買主過多，供應(yīng)商太少的時(shí)候，平臺上用戶的體驗(yàn)會非常差，經(jīng)常得不到想要的服務(wù)。就如找工作時(shí)，假如說網(wǎng)站上面職位太少了，只有一兩個(gè)公司供我選擇，我就變得很被動。
　　3.能夠提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)參照，確保供需雙方的滿意度。
　　4.信任機(jī)制的建立，包括優(yōu)質(zhì)并真實(shí)的原創(chuàng)點(diǎn)評內(nèi)容，通過UGC機(jī)制篩選出優(yōu)質(zhì)的交易對象——信任機(jī)制建立，我覺得信任機(jī)制的建立是非常有意思的事情，這恰巧是給了我們交易平臺一個(gè)能夠成長的非常大的機(jī)會。非常多服務(wù)業(yè)里面，用戶都面臨信任成本問題，如果一個(gè)平臺的出現(xiàn)能夠解決信任機(jī)制的問題的話，恰好是給你了一個(gè)未來能夠在這個(gè)行業(yè)里面形成一個(gè)壟斷的機(jī)會點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)非常重要。在互聯(lián)網(wǎng)上可以分享，創(chuàng)造這些機(jī)制。
　　5.提高市場的流動性和交易效率，使得后來者沒有機(jī)會。
　　6.建立強(qiáng)大的IT壁壘——一個(gè)用戶來到你的平臺的時(shí)候，假如說他總是找不到他想要買的東西，或者是需要通過復(fù)雜的搜索才能找到他想要買的東西，他就會對你失去信心。一個(gè)賣家在你這里總是得不到他想要的用戶或者是想服務(wù)的對象的時(shí)候，他對你也是會失去信心。這中間需要你用IT方法和運(yùn)營方法，各種方法去談，幫助你更容易的去滿足對方。
　　風(fēng)投更看好具備以下潛質(zhì)的撮合型交易平臺創(chuàng)業(yè)者：
　　1.團(tuán)隊(duì)核心成員需理解行業(yè)，接地氣；
　　2.傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，團(tuán)隊(duì)需兼?zhèn)鋬煞N人；
　　3.邏輯清晰，有遠(yuǎn)見有預(yù)見性；
　　4.執(zhí)行力強(qiáng)；
　　5.學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；
　　6.注重移動性。
　　下個(gè)風(fēng)口，風(fēng)投看好什么平臺？
　　以下是肖敏的發(fā)言全文：
　　肖敏：大家下午好，我是經(jīng)緯肖敏，我首先介紹一下經(jīng)緯，經(jīng)緯創(chuàng)投大家可能都知道，但我還是簡單羅嗦幾句。首先經(jīng)緯創(chuàng)投是一家VC，我們主要是投資A輪、天使和一部分的*9輪，大概是這樣子。我們08年進(jìn)入中國到今天為止，我們投資項(xiàng)目大約是在190家左右。絕大部分都是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，我們的投資從金額角度來講是從一兩百萬人民幣到單筆1500萬到5000萬美金這樣的區(qū)間。我們到目前為止整個(gè)經(jīng)緯創(chuàng)投有五只基金，有三只是美元基金，美元基金加起來應(yīng)該差不多11億美金左右。第四支基金差不多4億。另外還有兩支人民幣基金，一個(gè)是兩億人民幣常青藤基金，這個(gè)基金沒有年限。合伙人張穎、邵亦波等。假如說要退出，可以把錢繼續(xù)放到兩個(gè)池子里邊，連續(xù)投，沒有年限。第二我們有一個(gè)五億人民幣基金，主要用來投相對偏大一點(diǎn)規(guī)模的項(xiàng)目。
　　我們投資方向是移動互聯(lián)網(wǎng)占主流，按照一些商業(yè)模型來說有這么一些是我們投的非常多的。像社交、社區(qū)、垂直交易平臺、O2O、企業(yè)服務(wù)、游戲，我們關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，每年都會隨著市場的熱點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)的熱潮會有變化。假如說分解到每個(gè)行業(yè)里非常多了，在垂直行業(yè)里邊都有相應(yīng)這樣一些投資。
　　接下來我想介紹一下我們創(chuàng)享匯，創(chuàng)享匯是我們的團(tuán)隊(duì)做的事情，每個(gè)月有一期，每次都是來分享干貨，形式很簡單，就是有一個(gè)經(jīng)緯的一兩位同事來分享對于某一個(gè)領(lǐng)域的一些研究和經(jīng)緯在這個(gè)領(lǐng)域的一些成績。另外一個(gè)是我們會邀請一位投資者，在這個(gè)領(lǐng)域里做的非常好的CEO過來分享他在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的歷史，都是干貨，我們這里拒絕水貨。
　　順便介紹一下我們的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)緯建立一支非常龐大的團(tuán)隊(duì)，從HR到PR、政府公關(guān)、法務(wù)，還有同事負(fù)責(zé)醫(yī)療，我們希望我們能夠提供*4的服務(wù)，幫助我們創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)然找床位服務(wù)希望你們不需要，你們需要的是找IPO。經(jīng)緯提供一些金錢之外還可以提供一些額外的幫助。
　　經(jīng)緯投資理念，我們非常理解創(chuàng)業(yè)者，我們不認(rèn)為投資方是高高在上，投資方和企業(yè)家是相互合作。像今天你們幾乎每個(gè)人位置比我高一些，你是在上邊，我是在下邊的關(guān)系。
　　我們是投資完成之后不會過多參與公司細(xì)節(jié)，我們會努力幫助公司做很多工作，參與你們產(chǎn)品的討論，甚至一些關(guān)鍵性決策的建議。但是所有決定是由這些企業(yè)家做的，我們只做建議。需要我們幫助的時(shí)候我們就會鼎力相助，不需要我們幫助的時(shí)候我們就會站在遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
　　關(guān)于經(jīng)緯的廣告坐在這里。給我自己做一兩句廣告，我叫肖敏，我是在四年前加入經(jīng)緯，我在此之前在互聯(lián)網(wǎng)里面待了比較長的時(shí)間，有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在百度待過兩年，積累不少人脈，現(xiàn)場有一些朋友也認(rèn)識我。我加入經(jīng)緯已經(jīng)參與投資20多個(gè)項(xiàng)目，我個(gè)人重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域：*9我比較關(guān)心今天聊的話題，關(guān)于撮合經(jīng)濟(jì)這塊，實(shí)際上撮合經(jīng)濟(jì)是我們?yōu)榱俗尨蠹腋菀桌斫獠胚@么來定義。我們內(nèi)部經(jīng)常說到另外一個(gè)名詞就是垂直交易平臺，垂直行業(yè)里偏交易平臺的公司，例如像獵聘網(wǎng)、安居客、土巴兔等等。
　　第二類我比較關(guān)注的熱點(diǎn)的話是O2O，大家都知道在現(xiàn)階段里邊是非?；馃釀?chuàng)業(yè)的方向，我也認(rèn)為O2O隨著生活服務(wù)的整合應(yīng)該出現(xiàn)一大批非常牛的公司，我個(gè)人花了很長時(shí)間。第三我花了很長時(shí)間在移動端的社區(qū)這塊，假如說大家有這樣的創(chuàng)業(yè)方向可以找我聊聊，這幾個(gè)領(lǐng)域里面我投過一些公司，有過一些小研究。
　　這是經(jīng)緯在撮合經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里面一個(gè)布局，我們其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域起源是因?yàn)槲覀儺?dāng)年在08年的時(shí)候投資一家公司，就是安居客，安居客的出現(xiàn)其實(shí)對于當(dāng)時(shí)的房產(chǎn)領(lǐng)域來說應(yīng)該是一個(gè)很有意思的一個(gè)事情。08年的時(shí)候搜房和焦點(diǎn)在整個(gè)房地產(chǎn)市場里面占據(jù)絕大部分的市場，二手房這塊是被大家不太所關(guān)注，大家都在關(guān)注是新房這塊。安居客用全新的模型，通過一種交易導(dǎo)向的模型出現(xiàn)，并且取得很好的成功。在此之前，無論是焦點(diǎn)還是搜房，他們關(guān)于二手房這塊*10干的一個(gè)事情就是給房產(chǎn)中介做廣告，什么小區(qū)，第幾層，哪棟，什么戶型，一個(gè)價(jià)錢，就沒有了，基本就是一個(gè)廣告。安居客把一個(gè)信息羅列很全面，用戶可以通過在網(wǎng)頁瀏覽可以得到一個(gè)非常直觀的印象，你可以跟這套房子的持有的經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系，線下看房。這是我們對垂直交易平臺和撮合經(jīng)濟(jì)理解的一個(gè)起源。
　　沿著這個(gè)方向，在很多行業(yè)里面，十多個(gè)行業(yè)里面我們都做了相應(yīng)的布局，還有獵聘網(wǎng)也是屬于這個(gè)業(yè)務(wù)模型的范疇，早期也進(jìn)過這樣的模型。經(jīng)緯在整個(gè)領(lǐng)域里面，我們現(xiàn)在投資有20多家公司，整個(gè)投資項(xiàng)目差不多190多家，中間還有一些醫(yī)療還有其他的領(lǐng)域，這在我們投資領(lǐng)域里面占了很大的比例。
　　接下來我想給大家分享一下關(guān)于我們對于撮合經(jīng)濟(jì)的理解，這里邊有一個(gè)定義的核心，大家往往會把O2O的詞放上，只要是線上拿到線下，把線下拿到線上都定義為O2O，我們會定義比較清楚，什么是純粹的O2O，什么是屬于垂直交易平臺的撮合經(jīng)濟(jì)。我們的定義大概是這樣子，撮合交易的核心是促成交易，并不是要求你一定要在線來完成交易，而來交換有效的相互想要交易的線索，為雙方達(dá)成這樣的意向。
　　我可以舉一些例子說明，比如像獵聘網(wǎng)一個(gè)用戶要去求職，他其實(shí)很難，包括在座都有一些求職經(jīng)歷，我們不可能在一個(gè)網(wǎng)站上面當(dāng)前情況下跟某一家想要用我的單位相互達(dá)成協(xié)議，簽合同，第二不用面試直接上班，這個(gè)事情很難完成。因?yàn)槲覀儧]有辦法在線完成這個(gè)交易，我們?nèi)ベI他房子也是這樣，我很難在網(wǎng)上看到一套房子就馬上確定我就要他，我就下單就付款，幾百萬元給劃過去了，第二天我就找中介拿鑰匙就去了，這是完全不可能的。我們都把他定義成是撮合交易，整個(gè)平臺在你那里完成就是促成交易，讓信息不透明雙方把信息作成相互的交換，是這樣的。他跟閉環(huán)的O2O有一個(gè)非常大的區(qū)別，O2O我們更愿意定義成是線上交易，線下交互。
　　怎么理解？我在線上看到一個(gè)東西，我能夠迅速對這個(gè)網(wǎng)站提供APP提供這個(gè)服務(wù)能作出一個(gè)價(jià)值的判斷，并且下單購買，這個(gè)是不是現(xiàn)場付費(fèi)不重要，重要是我完成整個(gè)交易的過程，我們確認(rèn)一個(gè)服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系。我到線下某一個(gè)特定場所去接受這樣的服務(wù)，比如說我在美團(tuán)上定了一個(gè)套餐，我付完錢了，我約定一個(gè)時(shí)間到某個(gè)餐館吃。吃的過程一定要到那里去得，這個(gè)在線無法完成。
　　比如我喝酒之后叫代駕開車回去，我在APP完成一個(gè)合同，請了司機(jī)，整個(gè)交互要到線下，司機(jī)幫助我把車開回家。這里有一個(gè)非常大的缺點(diǎn)就是我們在O2O的交易的時(shí)候我們對一個(gè)價(jià)值是明確的，我非常清楚我買這個(gè)東西是什么東西，并且值多少錢。比如說剛剛提到的餐館服務(wù)，我花60塊錢、80塊錢套餐我是清楚，里面幾個(gè)菜。還有我找代駕，我非常的清楚我找什么樣的司機(jī)，送我到什么地方，多少錢。
　　下個(gè)風(fēng)口，風(fēng)投看好什么平臺？
　　撮合交易完全不是這樣子，一個(gè)用戶要跟雇主之間完成整個(gè)交易，經(jīng)過復(fù)雜線下的過程，我們需要有面試過程，甚至好幾次跟我們HR聊，還要跟用人業(yè)務(wù)部門聊這樣子。大家還有雙向選擇的問題，你愿意不愿意接受我，我愿意不愿意去你那里上班。房子也是，我到線下看這個(gè)房子實(shí)際是什么樣子，風(fēng)水是什么樣子，裝修是有照片描述的，我到現(xiàn)場感受房子有沒有漏水，電路是不是有問題等等。
　　這種交互都是非常復(fù)雜，無法在線上作出決策。撮合經(jīng)濟(jì)跟O2O*5區(qū)別，撮合經(jīng)濟(jì)是那種復(fù)雜交易，不可能在線上就可以完成這個(gè)認(rèn)同。撮合交易還有一個(gè)特點(diǎn)就是買賣雙方之間價(jià)值認(rèn)同是通過界面的協(xié)商完成，他們整個(gè)交互的過程可能是通過復(fù)雜的其他的另外的協(xié)議來約定的，我們很難去做一些具體的追蹤。買賣之前，我們彼此之間信息頭民度無法通過網(wǎng)站或者APP完全了解，我對這個(gè)房子的信息，雇主對我的信息，我對雇主的信息很難明確，大概是這樣子。
　　這是我們總結(jié)出來的關(guān)于交易模式運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)，既然是一個(gè)平臺，我們一定就有上游和下游，要有供應(yīng)方和買方。這里非常值得注意一點(diǎn)，往往能出現(xiàn)一個(gè)大型撮合交易平臺里邊他的上游供應(yīng)商是非常分散，有些服務(wù)很巨大，上游不那么分散，并且出現(xiàn)一些很巨頭的能占到市場大比例份額，這樣做交易平臺容易遇到一些障礙。
　　早一段時(shí)間搜房股價(jià)很嚴(yán)重的下挫，一個(gè)很重要原因就是由于鏈家整體聯(lián)合起來抵制關(guān)于方在二手房領(lǐng)域漲價(jià)行為。為什么出現(xiàn)這樣的情況？就是像鏈家，雖然房地產(chǎn)中介是分散，已經(jīng)出現(xiàn)一些連鎖巨頭，他們在某些重要城市里面占到比較大的份額，稍微一聯(lián)合起來，他們就能跟你談條件。你就處在比較被動的情況下。在做交易撮合模型的時(shí)候，你的上游越分散越好。
　　供需關(guān)系的交替平衡，這點(diǎn)非常重要，當(dāng)你做一個(gè)平臺的時(shí)候，你的供應(yīng)商跟你的用戶相互之間要保持交替的平衡，特別重要。買主過多的時(shí)候，供應(yīng)商太少的時(shí)候，一個(gè)用戶的體驗(yàn)非常差，經(jīng)常得不到想要的服務(wù)。假如說上面職位太少了，只有一兩個(gè)公司供我選擇，我變得很被動。我當(dāng)年在百度上班的時(shí)候很郁悶，我想以后我們跳槽，其實(shí)我們沒有選擇。我們在搜索領(lǐng)域里面當(dāng)時(shí)雇主太少了，只有搜狗，大家也知道是什么情況，沒有出現(xiàn)很大的競爭格局。
　　現(xiàn)在我到360轉(zhuǎn)一圈，有很多是百度的同事，雙方之間要平衡。同樣的道理，當(dāng)你的用戶過少，賣家服務(wù)商太多的時(shí)候也是有同樣的問題，沒有人愿意在沒有一個(gè)生意的平臺上花過多時(shí)間，這里怎么完成交替的平衡，是非常關(guān)鍵的地方。在不同領(lǐng)域里面要定義不同的指標(biāo)，這個(gè)有很多行業(yè)不僅是撮合經(jīng)濟(jì)，在電商里面也是一樣，在O2O領(lǐng)域也是一樣，這是基本的一個(gè)邏輯。其實(shí)流動性也是在的。
　　第三點(diǎn)就是要提供服務(wù)的參照標(biāo)準(zhǔn)，來確保雙方滿意度。我們做平臺其實(shí)很多人最忌諱就是我們拉一堆的供應(yīng)商上來，就開始去忽悠我們的用戶，讓他們之間相互來交易。因?yàn)槲覀冎虚g本身做平臺的，不需要對結(jié)論負(fù)責(zé)任。一個(gè)用戶在這個(gè)平臺上選擇的時(shí)候是沒有標(biāo)準(zhǔn)，他很痛苦，你提供一個(gè)平臺一定要有一個(gè)可參照的模板。我當(dāng)年參與投資一家公司很有意思，這家公司就是土巴兔，幫助用戶來找裝修公司的，因?yàn)樗看螘o一個(gè)用戶推薦三家公司線下談。用戶發(fā)現(xiàn)的這三家裝修公司是好事，可供他們選擇，符合他們匹配機(jī)制，推薦過去，理論是很好的結(jié)果。
　　用戶一旦開始比較他們的報(bào)價(jià)的時(shí)候就懵了，有的報(bào)價(jià)項(xiàng)目不一樣。這個(gè)裝修輔料是什么樣，價(jià)錢什么樣的，有的說是水電費(fèi)報(bào)價(jià)是什么樣的。裝修是復(fù)雜的工程，涉及報(bào)價(jià)項(xiàng)目非常多，這是很痛苦的事情。
　　你面對選擇沒有參照的時(shí)候，大家不在一條線上談話，用戶很難知道哪家公司到底給了我真正的實(shí)惠是什么。所有裝修公司報(bào)價(jià)里面必須要提供哪些，他們非常清楚，他們把他歸納總結(jié)了，知道哪些項(xiàng)目是裝修里面*5的根和*5的費(fèi)用，把這些列成清單，三家公司上去之后報(bào)價(jià)的時(shí)候用戶是清晰的，用戶一看就知道哪家公司給我的工費(fèi)比較便宜，可以作為參考。
　　信任機(jī)制建立，我覺得信任機(jī)制的建立是非常有意思的事情，這恰巧是給了我們交易平臺出現(xiàn)這樣的能夠成長非常大的機(jī)會。非常多服務(wù)業(yè)里面用戶都面臨信任成本問題，我們?nèi)ヒ粋€(gè)餐館吃飯的時(shí)候不太確認(rèn)這個(gè)餐館廚師做的菜符合我的品位，對很多行業(yè)都是水很深。還有比如說像車的保養(yǎng)，我們?nèi)サ揭粋€(gè)店的時(shí)候很難知道除了4S店以外的工廠店，路邊店大家不敢把車開到那里去保養(yǎng)。
　　我們不知道他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的，我們跟他缺乏一個(gè)信任感。一個(gè)平臺出現(xiàn)的話能夠解決信任機(jī)制的問題，恰好是給了你一個(gè)能夠未來在這個(gè)行業(yè)里面形成一個(gè)壟斷的機(jī)會這樣的點(diǎn)，這點(diǎn)非常重要。在互聯(lián)網(wǎng)上可以分享，創(chuàng)造這些機(jī)制。比如說像在美國司機(jī)可以對用戶進(jìn)行點(diǎn)評，用戶可以對司機(jī)進(jìn)行點(diǎn)評。好象裝修里邊用戶對裝修公司點(diǎn)評，裝修公司可以對用戶進(jìn)行點(diǎn)評。
　　未來雇主可以對用戶進(jìn)行點(diǎn)評，一個(gè)個(gè)人可以對這個(gè)企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)評，這樣*5的好處就是保證幾點(diǎn)，*9尤其是在服務(wù)業(yè)通過雙方的點(diǎn)評機(jī)制，我就能夠篩選出最合適雙方，得到評價(jià)*6的人以后就應(yīng)該在整個(gè)平臺里面得到更多的生意，這是他服務(wù)好，就應(yīng)該得到這樣的結(jié)果。反之也是一個(gè)經(jīng)常很失信于服務(wù)商的用戶，他得到很多差評，未來這些服務(wù)者也不愿意服務(wù)他，像淘寶里面點(diǎn)評是一樣，你看不同星級鉆的買家和賣家之間的信任感完全不一樣。我去京東買東西的時(shí)候不太買沒有銷量的東西，沒有點(diǎn)評的東西。
　　點(diǎn)評的機(jī)制可以通過這個(gè)來篩選出合適的雙方，建立信任。恰恰是傳統(tǒng)線下服務(wù)商無法做到的，我們?nèi)ユ溂依锩婵捶孔拥臅r(shí)候，坦率來講，我不確認(rèn)他服務(wù)一定是*4，沒有人告訴我這個(gè)評價(jià)結(jié)果是什么樣子，我只能通過廣告得到一個(gè)簡單印象。我不知道他哪個(gè)店是*4的，沒有人告訴我。我不知道去店里面，哪個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)*4，沒有人告訴我。但是在互聯(lián)網(wǎng)上和APP上這恰好是我們一個(gè)機(jī)會，我們可以通過這種模型，迅速建立起買賣雙方信任機(jī)制和相互點(diǎn)評。未來也許有一天你會變成互聯(lián)網(wǎng)上*5的鏈家或者是其他的服務(wù)商。
　　再往下一點(diǎn)就是關(guān)于流動性和交易效率這塊，這是跟整個(gè)IT能力和運(yùn)營相關(guān)的。一個(gè)用戶來到你的平臺的時(shí)候，假如說他總是找不到他想要買的東西，或者是通過復(fù)雜的搜索才能找到他想要買的東西，他就會對你失去信心。一個(gè)賣家在你這里總是得不到他想要的用戶或者是想服務(wù)的對象的時(shí)候，他對你也是會失去信心。這中間需要你用IT方法和運(yùn)營方法各種方法幫助談到更容易，對方滿足對方。當(dāng)我們習(xí)慣在一個(gè)地方使用一個(gè)工具或者是說一個(gè)平臺，每次都可以滿足我的需求的時(shí)候，我會對他形成一個(gè)依賴。當(dāng)用戶形成這種依賴之后，整個(gè)網(wǎng)上交易活躍度就會迅速的提升。
　　有一個(gè)例子可以說明這一點(diǎn)，美國有一個(gè)做分享經(jīng)濟(jì)的MBNB，早期這個(gè)問題上就出現(xiàn)了這個(gè)問題。當(dāng)時(shí)這是很新的業(yè)務(wù)模型，把一個(gè)人叫到家里來住，給一間房子給他住，很多人不太愿意。他們在很早階段里面，花了非常多的時(shí)間去說服他們的供應(yīng)商去提供這樣的服務(wù)，這個(gè)過程是非常的緩慢。緩慢的過程導(dǎo)致結(jié)果就是上面可供用戶選擇太少。我們知道MBNB，上去訂房子，去訂紐約曼哈頓的房子，總是訂不到你想要的房子，這個(gè)網(wǎng)站沒有什么用。這過程很緩慢，他們曾經(jīng)一度差點(diǎn)死掉，他們得到一筆錢堅(jiān)持下去。積累過程很漫長，到了臨界點(diǎn)之后，當(dāng)他們選擇的足夠多，匹配足夠好的時(shí)候，它的流動性一下子起來了。
　　MBNB的交易量，他們有幾個(gè)引爆點(diǎn)，他們其實(shí)引爆點(diǎn)就是關(guān)于流動性非常重要，那個(gè)臨界點(diǎn)上他們是正好合理的解決了所有流動性的問題。讓買賣雙方動彼此找到要的東西，保證網(wǎng)上的流動性非常重要，流動性越高越容易形成依賴度，越來越有規(guī)模效應(yīng)，可以形成行業(yè)的壟斷，這個(gè)一定要建立強(qiáng)大的IT力量。
　　除了這個(gè)交易里面，事實(shí)上他總是涉及到剛剛提到前面上下游要足夠分散，這種情況下，要有很好的流動性是不容易的事情。你的供應(yīng)商假如說有幾萬家，你的用戶有幾千萬，讓他們彼此找到最滿意的話，不可能靠人工的方法匹配搞定的事情。一定要建立非常強(qiáng)大的IT壁壘，就是大數(shù)據(jù)，各種匹配。往往這種撮合經(jīng)濟(jì)在早期的時(shí)候?qū)τ贗T要求是偏低一點(diǎn)，我們可以通過一個(gè)區(qū)域，一個(gè)人工，簡單的系統(tǒng)可以完成。到了一定階段之后，未來他們成長階段過了那個(gè)平衡點(diǎn)之后，IT就會成為一個(gè)強(qiáng)大的壁壘。
　　很多公司的學(xué)習(xí)很難趕上，像今天的美團(tuán)，業(yè)務(wù)模型很簡單，但是大家很難干過美團(tuán)，美團(tuán)不是因?yàn)樗旋嫶蟮牟少張F(tuán)隊(duì)，也不是他有強(qiáng)大的流量，也不是靠錢堆出來的，他們花了很多錢。最后靠的是什么？美團(tuán)核心應(yīng)該是建立了一個(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)，這個(gè)是大部分的團(tuán)購公司之前在早期忽略。當(dāng)你到一定階段的時(shí)候，這個(gè)形成你強(qiáng)大壁壘，外部競爭者很難攻破，這個(gè)東西很難去學(xué)習(xí)?？偠灾?，我覺得在撮合交易是非常好的適合于服務(wù)行業(yè)和復(fù)雜交易行業(yè)一個(gè)機(jī)會。
　　我們經(jīng)緯之所以愿意在這個(gè)領(lǐng)域里面花非常多的時(shí)間來研究垂直領(lǐng)域的交易平臺，很重要就是在現(xiàn)在的時(shí)間點(diǎn)上，垂直像生活服務(wù)這類行業(yè)，在移動互聯(lián)網(wǎng)來的時(shí)候是非常巨大一個(gè)機(jī)會。假如說誰能把這個(gè)事情做好，完全有機(jī)會能成為重構(gòu)整個(gè)所謂的垂直行業(yè)，并且形成一個(gè)巨大的公司。
　　因?yàn)橹俺霈F(xiàn)這些服務(wù)者的話都沒有做得到這一點(diǎn)，線下這些人他們永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)巨大的壟斷者，他們都是線下的服務(wù)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)里面未來他們可能會退到后面去成為服務(wù)者，你們有機(jī)會成為一個(gè)入口，你們以后可能會數(shù)以億計(jì)的用戶是掌握在這些交易平臺手上，最后一些服務(wù)有他們完成。長遠(yuǎn)價(jià)值來說，一個(gè)掌握入口和用戶的人帶來的價(jià)值其實(shí)是遠(yuǎn)高于后面那些提供商的價(jià)值。他們跟你們比起來沒有任何議價(jià)能力，你制定一個(gè)合理的游戲規(guī)則，有可能出現(xiàn)很巨大的公司。這個(gè)邏輯來說，越來越可以看得見。
　　剛才分享了對行業(yè)的理解，今天的時(shí)間比較有限，很難針對不同的行業(yè)里面談的特別細(xì)。其實(shí)在剛才我提到很多特點(diǎn)里面只是一些共性，不同垂直行業(yè)里面有很多自己獨(dú)特的特點(diǎn)，以后有機(jī)會大家可以找我私下溝通。
　　接下來我們喜歡投什么樣的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)行業(yè)和其他行業(yè)不太一樣，我們做的不是社交，也不是技術(shù)革新的事情，我們是做服務(wù)重構(gòu)，入口重構(gòu)。往往這種服務(wù)是基于某個(gè)垂直領(lǐng)域里的。我們看這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的要求是說希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)核心成員一定是要接地氣，理解這個(gè)行業(yè)的。早期比較辛苦，要做大量的工作。只看技術(shù)的團(tuán)隊(duì)是很難做好這個(gè)事情的。
　　第二就是傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是非常重要的，我們投很多家公司里面CEO他們最開始都不系互聯(lián)網(wǎng)出身，恰恰跟我們看到很多做社交，做其他一些領(lǐng)域的APP創(chuàng)業(yè)公司恰好相反。比如像我們戴總他是他們公司最牛的產(chǎn)品經(jīng)理，是后來修的，之前不是，他理解互聯(lián)網(wǎng)之前先理解招聘和獵頭是怎么回事，這是非常重要的。往往這個(gè)是不夠的，你一定還要跟互聯(lián)網(wǎng)做一個(gè)很好的結(jié)合，我們往往看得到在這個(gè)領(lǐng)域里面能夠成功的公司他的核心團(tuán)隊(duì)里面一般有懂行業(yè)的人，再加上一個(gè)非常懂互聯(lián)網(wǎng)的人，兩邊是相互互補(bǔ)，可以磨合足夠好。到了一個(gè)方面都很難做成垂直領(lǐng)域成功的公司。
　　第三就是一些共性，我們希望這個(gè)企業(yè)家是有遠(yuǎn)見，我覺得一個(gè)團(tuán)隊(duì)的CEO在從事某一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，他可能在早期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候很難有高瞻遠(yuǎn)矚，憑著自己的對行業(yè)敏感性和創(chuàng)業(yè)激情就進(jìn)來了，你一定要有產(chǎn)品的基本的審美能力，做出來的產(chǎn)品是適合用戶需求的，這個(gè)一定要有。假如說這個(gè)都沒有，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就太不互聯(lián)網(wǎng)化了，沒有太多的機(jī)會，一旦別人抄襲進(jìn)來，你可能迅速被他們消滅。
　　第四是執(zhí)行力強(qiáng)，要有野蠻生長的能力。早期的時(shí)候，每家公司的資源都是不足，我們投的A輪投資、天使投資，有一些公司都是非常土的，小的項(xiàng)目。我們算帳說為什么要融這么多錢，原因是我要花多少錢買用戶，每一個(gè)用戶的價(jià)格應(yīng)該是多少，幾塊錢乘以我想要的用戶數(shù)。我就想要一個(gè)百萬用戶，我需要這么多錢，我需要一個(gè)人五塊錢的安裝，這種團(tuán)隊(duì)我跟他說，早期的時(shí)候一個(gè)團(tuán)隊(duì)我覺得一定要有野蠻生長的能力，一定要有通過很低成本的方法尋找你的*9批的用戶，這個(gè)都做不到，這是很難的事情。大家都知道互聯(lián)網(wǎng)是江湖的事。
　　另外就是學(xué)習(xí)能力和移動性，學(xué)習(xí)能力戴科彬就是典型代表，參與項(xiàng)目投資的時(shí)候他說了一句話他說他懂獵頭比懂互聯(lián)網(wǎng)要多，他非常懂招聘行業(yè)之外，他完全是一位互聯(lián)網(wǎng)的大牛了。跟你聊互聯(lián)網(wǎng)的模型、特性，關(guān)于產(chǎn)品上的見解，他非常愿意跟你聊產(chǎn)品，這個(gè)學(xué)習(xí)能力一定要很強(qiáng)。我們投的另外一家公司就是獵豹的付盛（音譯）。
　　你看他今天出來講的東西跟四年前講的東西，這個(gè)人非常大的變化，這取決于他的學(xué)習(xí)能力。還有移動性，現(xiàn)在一家公司找我沒有一定的移動考慮，這個(gè)公司不用考慮了，沒有移動性，就沒有什么未來。這些都是我們看一個(gè)團(tuán)隊(duì)一些基本點(diǎn)。最后一點(diǎn)移動，很多行業(yè)做移動互聯(lián)網(wǎng)從你手上開始就可以了。

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