俗話說(shuō)，萬(wàn)物相生又相克，有協(xié)作就會(huì)有沖突和對(duì)立。金融這個(gè)市場(chǎng)里的各個(gè)部門之間有合作也有競(jìng)爭(zhēng)，從金字塔的頂端到低端，無(wú)一不在。即使是站在那*6峰的投行，里面的各個(gè)部門也不會(huì)是一派其樂(lè)融融的祥和之氣。
 
偏偏就有這么兩個(gè)性質(zhì)的部門，銷售和交易，總是相互不待見(jiàn)，而這無(wú)疑是個(gè)讓人頭疼不已的問(wèn)題。想知道它們之間到底出了啥事，才會(huì)經(jīng)常彼此看不順眼嗎？今天給大家推薦了這篇文章，聽(tīng)聽(tīng)投行老兵Kevin Rodgers的經(jīng)歷，或許可以幫助你解答困惑。
 
相互不待見(jiàn)
 
在我進(jìn)銀行的日子之前，我曾很天真地想象投行就是塊巨石——各部門之間沒(méi)有區(qū)別，各種角色的人之間沒(méi)有差別。即使當(dāng)我開(kāi)始在花旗工作，浮現(xiàn)了許多畫面，它們給了我一個(gè)驚喜，或者說(shuō)驚訝，每個(gè)人和我想的不只是不一樣。發(fā)現(xiàn)這個(gè)有點(diǎn)像我童年時(shí)代的沖擊，那時(shí)我大約十歲左右，察覺(jué)到有些大人不喜歡對(duì)方，而我先前一直都以為“成人”只是一個(gè)個(gè)同質(zhì)的、有趣的石塊而已。
 
我90年代初期就職于美林的外匯部門，那時(shí)是初級(jí)員工，但我仍然發(fā)現(xiàn)了最明顯的裂縫，是在交易員和銷售人員之間，他們的關(guān)系有點(diǎn)棘手。銷售會(huì)念叨獲得產(chǎn)品價(jià)格速度太慢。交易員們，作為回報(bào)，會(huì)不斷地抱怨那些不交易的客戶或者那些“不友好”的人。
 
這些糾紛在我現(xiàn)在看來(lái)是不可避免的，同時(shí)也是銀行運(yùn)作方式的兩個(gè)弱點(diǎn)：*9，獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)脫節(jié)，交易員看重利潤(rùn)，銷售看重?cái)?shù)量。其次，這種脫節(jié)幾乎也沒(méi)辦法“愈合”，考慮到交易過(guò)程人工的本質(zhì)，“綁回”的信用產(chǎn)生利潤(rùn)幾乎是不可能的。
 
結(jié)果常常不是理性的來(lái)討論如何*5限度地為銀行提高盈利能力，而是經(jīng)常相互指責(zé)，“你的價(jià)格是狗屎”，“那是絕對(duì)不可能的事情”。從這個(gè)僵局一直沒(méi)好轉(zhuǎn)過(guò)，雖然我的一個(gè)同事曾經(jīng)用頭撞擊問(wèn)題的推銷員或打破他的鼻子，就這樣結(jié)束了他的職業(yè)生涯。
 
不一致的獎(jiǎng)勵(lì)
 
不一致的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)這一核心問(wèn)題，造成了很多的對(duì)抗和緊張局勢(shì)，在它們背后，我相信還發(fā)生在銀行。
 
在更廣泛的范圍內(nèi)，管理不善的高級(jí)管理人員分配的薪酬和部門之間的促銷可能會(huì)導(dǎo)致更嚴(yán)重的緊張局勢(shì)。什么是獎(jiǎng)勵(lì)？純收入嗎？?jī)衾麧?rùn)？公平回報(bào)？增長(zhǎng)？這些問(wèn)題的答案總是歪斜的，今天仍然是歪斜的，行為甚至到了極端程度。壞的方法會(huì)導(dǎo)致壞的行為。
 
例如，在本世紀(jì)頭幾年，銀行普遍對(duì)暴漲的杠桿和原收入增長(zhǎng)的欲望全然不顧。資產(chǎn)負(fù)債表膨脹，復(fù)雜、高利潤(rùn)衍生業(yè)務(wù)大舉推行。利潤(rùn)是由長(zhǎng)期的交易，而不是通過(guò)短期交易產(chǎn)生實(shí)際的現(xiàn)金流量?，F(xiàn)在是很清楚的事后，這是一個(gè)最終的后果是經(jīng)濟(jì)危機(jī)。
 
一個(gè)更微妙的后果是部門之間的競(jìng)爭(zhēng)和緊張?jiān)黾?。這是困難的，因?yàn)樵谝粋€(gè)部門，如外匯，有人說(shuō)，一個(gè)流程模型，只需要在銀行的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流產(chǎn)生一致的利潤(rùn)，應(yīng)對(duì)高級(jí)管理人員的喜好。
 
相爭(zhēng)帶來(lái)的問(wèn)題
 
這種競(jìng)爭(zhēng)真的很重要嗎？在高頓職業(yè)發(fā)展研究中心的Nick看來(lái)，答案是肯定的。“就像介于永久糾紛和抱怨之間的流動(dòng)商販，自營(yíng)交易員和銷售人員降低了一個(gè)部門的效率，部門間的爭(zhēng)端又反過(guò)來(lái)削弱了銀行。每一個(gè)業(yè)務(wù)部門都有一種內(nèi)向的心態(tài)：意味著銀行廣泛的團(tuán)隊(duì)合作需要正確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，是不存在的。”
 
那么，什么是解決方案呢？在交易與銷售的層面，答案是相對(duì)簡(jiǎn)單的：消除*5程度上在銷售和交易性能之間產(chǎn)生的差距測(cè)量。生產(chǎn)信用額度應(yīng)重新回到實(shí)際的利潤(rùn)。這一切都需要由銷售與交易人員之間不斷的對(duì)話，正式或非正式的，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，用他們的理性、冷靜來(lái)評(píng)估什么是最適合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的。
 
本文來(lái)源：efinancialcareers.com
原文作者：Kevin Rodgers
 ▎本文作者Alisa，來(lái)源高頓網(wǎng)校。原創(chuàng)文章，歡迎分享，若需引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源高頓網(wǎng)校。更多內(nèi)容請(qǐng)關(guān)注微信號(hào)“高頓網(wǎng)校”(gaoduneclass)，滿滿的會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)干貨，免費(fèi)網(wǎng)課隨心聽(tīng)。