基金從業(yè)資格考試基礎知識考點：銷售理論
基金銷售機構銷售基金產品一般以4Ps營銷理論為指導。傳統(tǒng)4Ps營銷理論是指由于市場需求會受到一些營銷因素的影響，企業(yè)為獲得更多的利潤，就需要有效地組合這些營銷要素來滿足市場的需求。這些要素可以歸納為產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，簡稱4Ps。由于商業(yè)銀行只是代銷基金，而基金的價格由基金管理公司定，并且傳統(tǒng)的4Ps營銷理論沒有考慮到服務的重要性(服務過程包括服務人員和客戶因素)，因此本書所指的4Ps營銷理論是在傳統(tǒng)4Ps營銷理論基礎上，將價格(price)要素換成人員(people)要素。①以4Ps為核心的營銷組合策略如下：一是產品策略。重視開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的特色擺在首位。二是分銷策略?；鸸究梢圆恢苯用鎸蛻簦峭ㄟ^分銷商、經(jīng)銷商來進行，重點是培育分銷商和建立銷售網(wǎng)絡。三是促銷策略。為了促進銷售的增長，基金公司可改變銷售行為來激勵購買，以短期的行為吸引客戶。四是人員策略。在服務過程中，注重與客戶的關系，保證服務的質量。
證券投資基金屬于金融服務行業(yè)，其市場營銷不同于有形產品營銷，在運用4Ps理論時有其特殊性：
(1)規(guī)范性?；鹗敲鎸V大投資者的金融理財產品，為維護投資者利益，監(jiān)管部門在基金銷售費用、基金銷售宣傳推介等方面做了嚴格的規(guī)定。因此，基金銷售機構在制定產品策略和促銷策略時，需要嚴格遵守這些規(guī)定。
(2)服務性?；鹱鳛橐环N金融產品，其產品品質體現(xiàn)為基金的未來收益和營銷人員的持續(xù)服務。因此，基金銷售機構在注重產品、分銷和促銷的同時，還必須在高質量的服務、品牌的形象宣傳等方面下功夫，以增強可靠的信譽，擴大客戶基礎。
(3)專業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場工具等多種金融產品的組合投資工具，客觀上要求營銷人員廣泛了解和掌握相關金融知識和投資工具，因此，基金銷售對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。
(4)持續(xù)性。基金營銷是一種理財服務，不是一錘子買賣，因而更強調銷售服務的持續(xù)性?；痄N售策略的制定也應特別重視這一點，從而不斷擴大客戶群體，擴大基金規(guī)模。
(5)適用性?；痄N售機構在銷售基金和相關產品時，應根據(jù)投資者的風險承受能力銷售不同風險等級的產品，注重銷售的適用性。堅持投資人利益優(yōu)先的原則，把合適的產品賣給合適的投資人，是各基金銷售機構在銷售過程中運用4Ps理論時尤其需要注意的一點。