基金從業(yè)資格考試基礎(chǔ)知識考點：銷售理論
基金銷售機構(gòu)銷售基金產(chǎn)品一般以4Ps營銷理論為指導(dǎo)。傳統(tǒng)4Ps營銷理論是指由于市場需求會受到一些營銷因素的影響，企業(yè)為獲得更多的利潤，就需要有效地組合這些營銷要素來滿足市場的需求。這些要素可以歸納為產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，簡稱4Ps。由于商業(yè)銀行只是代銷基金，而基金的價格由基金管理公司定，并且傳統(tǒng)的4Ps營銷理論沒有考慮到服務(wù)的重要性(服務(wù)過程包括服務(wù)人員和客戶因素)，因此本書所指的4Ps營銷理論是在傳統(tǒng)4Ps營銷理論基礎(chǔ)上，將價格(price)要素?fù)Q成人員(people)要素。①以4Ps為核心的營銷組合策略如下：一是產(chǎn)品策略。重視開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的特色擺在首位。二是分銷策略。基金公司可以不直接面對客戶，而是通過分銷商、經(jīng)銷商來進(jìn)行，重點是培育分銷商和建立銷售網(wǎng)絡(luò)。三是促銷策略。為了促進(jìn)銷售的增長，基金公司可改變銷售行為來激勵購買，以短期的行為吸引客戶。四是人員策略。在服務(wù)過程中，注重與客戶的關(guān)系，保證服務(wù)的質(zhì)量。
證券投資基金屬于金融服務(wù)行業(yè)，其市場營銷不同于有形產(chǎn)品營銷，在運用4Ps理論時有其特殊性：
(1)規(guī)范性?；鹗敲鎸V大投資者的金融理財產(chǎn)品，為維護(hù)投資者利益，監(jiān)管部門在基金銷售費用、基金銷售宣傳推介等方面做了嚴(yán)格的規(guī)定。因此，基金銷售機構(gòu)在制定產(chǎn)品策略和促銷策略時，需要嚴(yán)格遵守這些規(guī)定。
(2)服務(wù)性?；鹱鳛橐环N金融產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)為基金的未來收益和營銷人員的持續(xù)服務(wù)。因此，基金銷售機構(gòu)在注重產(chǎn)品、分銷和促銷的同時，還必須在高質(zhì)量的服務(wù)、品牌的形象宣傳等方面下功夫，以增強可靠的信譽，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。
(3)專業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場工具等多種金融產(chǎn)品的組合投資工具，客觀上要求營銷人員廣泛了解和掌握相關(guān)金融知識和投資工具，因此，基金銷售對營銷人員的專業(yè)水平有更高的要求。
(4)持續(xù)性?；馉I銷是一種理財服務(wù)，不是一錘子買賣，因而更強調(diào)銷售服務(wù)的持續(xù)性?；痄N售策略的制定也應(yīng)特別重視這一點，從而不斷擴(kuò)大客戶群體，擴(kuò)大基金規(guī)模。
(5)適用性。基金銷售機構(gòu)在銷售基金和相關(guān)產(chǎn)品時，應(yīng)根據(jù)投資者的風(fēng)險承受能力銷售不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，注重銷售的適用性。堅持投資人利益優(yōu)先的原則，把合適的產(chǎn)品賣給合適的投資人，是各基金銷售機構(gòu)在銷售過程中運用4Ps理論時尤其需要注意的一點。