企業(yè)預(yù)算是對整個企業(yè)的運作做一個全盤的計劃，準(zhǔn)確地分析各職能之間的互動關(guān)系，抽絲剝繭，將企業(yè)運作的全貌展現(xiàn)在管理者面前。
　　管理理論認(rèn)為管理的三大職能是:計劃（Planning）,控制(Controlling)和決策(Decision-making)。企業(yè)預(yù)算（即計劃）是實現(xiàn)這三大職能的重中之重。企業(yè)運作時，真實數(shù)據(jù)通過ERP反饋回來（Feed-back），和預(yù)算計劃數(shù)據(jù)做比較可以揭示問題的癥結(jié)，管理者對癥下藥，這就是控制。通過前瞻（Feed-forward）的計劃，預(yù)警危險，管理者及時防范，考慮各種對策的可行性，擇其善者而為之，這就是決策。我們希望運用ERP的企業(yè)預(yù)算工具能給企業(yè)管理者一幅前瞻性的企業(yè)全貌，同時成為加強企業(yè)控制，考核和決策的科學(xué)依據(jù)。
　　一、預(yù)算編制的步驟
　　為了使本文的介紹更清晰，我們首先設(shè)計了圖1所示的預(yù)算編制的六個步驟，隨后逐步闡述。
　　需要指出的是ERP系統(tǒng)提供了靈活的工具來編制預(yù)算，本預(yù)算步驟只是運用這些工具加以組織的一種可能。在項目實施中，對預(yù)算編制步驟的設(shè)計將通過深入分析企業(yè)個體的經(jīng)營活動來確定。
　　銷售量計劃
　　銷售量計劃是企業(yè)預(yù)算的基礎(chǔ)，在這個步驟企業(yè)的銷售部門將盡可能準(zhǔn)確地回答這樣一個問題：企業(yè)將在何時,何地，以何種方式向何人銷售多少數(shù)量何物。要使銷售量計劃盡可能準(zhǔn)確必須具備以下基礎(chǔ)：
　　1.市場細(xì)分
　　我們在上期《ERP中的盈利分析》介紹了ERP中市場細(xì)分和盈利分析的概念以及它對于解決企業(yè)經(jīng)營問題的作用。對于一般企業(yè)來說它所面對的一個大市場是由千差萬別的細(xì)分市場構(gòu)成的，當(dāng)我們編制銷售量計劃時出于以下兩點考慮不可能直接做整個市場的計劃：
　　A銷售量的變化規(guī)律存在于各個不同的層次，如產(chǎn)品需求的季節(jié)性變化對于空調(diào)和電視機是截然不同的，而電視機需求的增長率，可能和各個省份或地區(qū)有關(guān)。
　　B生產(chǎn)計劃和采購計劃的制定要求將銷售量的計劃按客戶所在地區(qū)等和地理相關(guān)的方式細(xì)分。
　　因此我們將首先把一個大市場（如家電），按各種標(biāo)準(zhǔn)劃分成不同的小市場，即所謂的細(xì)分市場，針對各細(xì)分市場編制出更精確的銷售量計劃，最后匯總出各個層次統(tǒng)一的整體計劃。
　　2.實際數(shù)據(jù)接收和處理
　　當(dāng)實際業(yè)務(wù)發(fā)生時，ERP系統(tǒng)會記錄下并分析出和該筆業(yè)務(wù)相關(guān)的很多數(shù)據(jù), 對企業(yè)集成計劃來說，實際數(shù)據(jù)具有以下兩個作用：
　　A控制經(jīng)營活動。業(yè)務(wù)經(jīng)營實際的結(jié)果將分別以財務(wù)會計和管理會計信息的形式反饋給系統(tǒng)。通過和計劃數(shù)據(jù)比較，分析出不同性質(zhì)的量化的差異。根據(jù)這些差異我們可以找到發(fā)生問題的地方并采取必要的管理手段。從而強化了對實際經(jīng)營活動的控制。
　　B支撐預(yù)測。作為已經(jīng)發(fā)生過的歷史數(shù)據(jù)，實際數(shù)據(jù)里隱藏著市場的規(guī)律，當(dāng)我們需要預(yù)測未來的銷售量時，通過對過去的分析，就可以得到未來的藍(lán)圖。
　　3.計劃的結(jié)構(gòu)
　　上文中我們談到將市場作多角度多方位的細(xì)分。這種方法使我們可以按照不同細(xì)分市場的特點和規(guī)律安排我們的計劃了。但是這么多審視的角度，如果不加以組織很容易造成計劃的遺漏和重復(fù)，甚至是一片混亂。譬如，有人認(rèn)為應(yīng)該按產(chǎn)品類別做計劃，也有人說，關(guān)注大客戶，做好大客戶的銷售計劃才是正道。同時即使按客戶做計劃，還可以是按客戶的類別，地區(qū)，規(guī)模等等來做。因此使用市場細(xì)分的概念來安排計劃必然遇到的問題是：如何保證計劃的一致和完整？
　　ERP提供了協(xié)調(diào)計劃的工具-計劃結(jié)構(gòu)。以圖2為例，我們可以選取分公司，銷售組織，分銷渠道，產(chǎn)品類別，產(chǎn)品，客戶類別，客戶規(guī)模，客戶作為我們計劃的基本結(jié)構(gòu)。其他市場細(xì)分的計劃值由系統(tǒng)根據(jù)基本結(jié)構(gòu)的計劃值自動分析推導(dǎo)獲得，如不同產(chǎn)品設(shè)計組（參見上期《ERP中的贏利分析》）設(shè)計的產(chǎn)品的銷售計劃值可以由產(chǎn)品的銷售量計劃值推導(dǎo)獲得。
　　銷售量計劃的基礎(chǔ)構(gòu)建成功后，我們進入計劃編制的操作階段，ERP系統(tǒng)提供了豐富和實用的工具，實際操作中，我們可以根據(jù)企業(yè)的需求，靈活運用這些工具，確定計劃編制的步驟：
　　二、銷售量計劃編制的工具
　　1.復(fù)制歷史數(shù)據(jù)
　　我們可以將全部或任何一部分市場細(xì)分的歷史數(shù)據(jù)復(fù)制成初步計劃數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)，結(jié)合其他的工具，編制最終計劃。
　　2.建立預(yù)測模型,預(yù)測未來計劃
　　在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，我們對不同的市場建立不同的預(yù)測模型，系統(tǒng)自動預(yù)測出將來的計劃銷售量。如圖3中，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)我們分別按季節(jié)增長模式和直線增長模式預(yù)測北京空調(diào)市場和上海洗衣機市場的銷售量。
　　3.計劃重估
　　在預(yù)測的基礎(chǔ)之上，我們可以根據(jù)實際情況對某些市場作進一步的調(diào)整。比如根據(jù)國家開發(fā)西部地區(qū)的規(guī)劃，我們對西部諸省的銷售數(shù)量在預(yù)測的基礎(chǔ)上統(tǒng)一增加5 % 。系統(tǒng)會自動調(diào)節(jié)西部地區(qū)的銷量計劃。
　　4.靈活的計劃填制格式
　　ERP系統(tǒng)提供了靈活的可自定義的計劃填制格式，比如我們可以同時將今年實際數(shù)，明年的預(yù)測數(shù)等等編入計劃填制格式內(nèi)，給計劃編制者作參考比較。同時我們可以在不同的市場中方便地切換，而不必?fù)?dān)心計劃會不一致。
　　5. 自上而下的分配
　　當(dāng)手工輸入或調(diào)整某一層次的計劃后，ERP系統(tǒng)可以根據(jù)我們設(shè)立的規(guī)則，將手工輸入或調(diào)整數(shù)分?jǐn)偟皆搶哟沃碌挠媱潓用嫔?。比如圖4所示，如果我們更改北京銷售部洗衣機WP830分銷的計劃數(shù)量，系統(tǒng)可以根據(jù)今年這種洗衣機在各種類型，規(guī)模的經(jīng)銷商那里實際的銷量，按比例將更改的計劃銷量分配到對這些經(jīng)銷商的計劃上。
　　6.多個預(yù)算版本
　　我們可以設(shè)立多套預(yù)算，保存在系統(tǒng)的不同預(yù)算版本中，如圖5所示。利用不同的版本我們可以分析未來的多種可能，如樂觀的和悲觀的，通過對這些不同情況的模擬，可以支持我們的決策。我們可以在保留歷史預(yù)算的基礎(chǔ)上編制滾動預(yù)算。我們還可以將實際數(shù)據(jù)或預(yù)測的數(shù)據(jù)保存在不同的預(yù)算版本中作為比較數(shù)據(jù)，幫助我們邊對比邊做計劃。數(shù)據(jù)可以在不同預(yù)算版本之間進行拷貝。
 　
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