高頓財(cái)經(jīng)ACCA研究中心宋洋洋老師
F1 multi-task question經(jīng)典例題詳解-1
F1考頻高點(diǎn)：chapter6-market orientation and market segmentation
Paul,Mary,Alan and Kate are having a board meeting of a newly formed company and they are discussing the orientation of the company.
Paul believes that the company will actively need to persuade customers to buy their products.
Mary believes they should add additional features to their products,without carrying out market research,and this will increase demand from customers.
Alan believes the products will sell as they are and the company should produce as many items as it can.
Kate believes that they should research what customers need and value and adapt the products to meet the findings of the research.
The following are types of orientation of a company
A Production orientation
B Product orientation
C Sales orientation
D Marketing orientation
For each board member,select the orientation they are recommending.
(i)Paul
(ii)Mary
(iii)Alan
(iv)Kate
(2 marks)
(b)Breaking up the market into different groups,which each have common needs,wants and preferences is known as
Which of the options below correctly fills the blank?
A Undifferentiated marketing
B Marketing mix
C Mass marketing
D Market segmentation
(2 marks)
Multi-task的題目相對比較長，讀題要先從問題入手，a問需要我們將四個(gè)人物和四種market orientation進(jìn)行匹配；b問單獨(dú)考察market segmentation的概念。
 
首先，我們先來回顧一下market orientation這個(gè)知識點(diǎn)，市場部門在制定營銷策略的時(shí)候，有四種不同的營銷方式可供參考。
*9種，production orientation，以產(chǎn)量為導(dǎo)向。這種營銷導(dǎo)向的前提是，現(xiàn)在市面上這種產(chǎn)品的需求量非常大，而供給量相對不足，處于供不應(yīng)求狀態(tài)。因此，供應(yīng)商們完全不需要思考如何去營銷。只要生產(chǎn)，就會(huì)有人買，產(chǎn)量決定了銷量。這就是以產(chǎn)量為導(dǎo)向的營銷策略。
第二種，product orientation，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。這種營銷導(dǎo)向注重于給產(chǎn)品增加多樣化的特性，使得產(chǎn)品能夠滿足不同消費(fèi)者的各種需求，吸引消費(fèi)者購買。但是這種方式往往欠缺市場調(diào)查，不去考慮顧客真正的需求是什么，只是一味地去完善產(chǎn)品。盡管這種策略欠缺針對性，但是這些性能多樣化的產(chǎn)品還是比較受消費(fèi)者歡迎的。
第三種，sales orientation，以銷售為導(dǎo)向。指的是以勸說消費(fèi)者購買為主要營銷策略。這個(gè)概念大家應(yīng)該不陌生，生活中我們也經(jīng)常碰到一些自己并不感興趣或者不需要的產(chǎn)品，但是經(jīng)過巧舌如簧的銷售人員的一番勸說，甚至喋喋不休，消費(fèi)者最終購買產(chǎn)品。
第四種，marketing orientation，以市場為導(dǎo)向。指的是以滿足客戶需求為營銷策略。這種營銷導(dǎo)向需要花費(fèi)時(shí)間和精力去做大量的市場調(diào)研工作，以探尋客戶的真正需求。找到客戶的需求點(diǎn)之后，再有針對性地去改善我們的產(chǎn)品，以此吸引消費(fèi)者購買。
回顧了這四種market orientation之后，相信這道題目的選擇就非常簡單了，我們來看一下各種orientation的關(guān)鍵詞。
(i)Paul---C關(guān)鍵詞persuade to buy
(ii)Mary---B關(guān)鍵詞additional features
(iii)Alan---A注意區(qū)分production是產(chǎn)量，product是產(chǎn)品
(iv)Kate---D關(guān)鍵詞research what customer needs
b問考察的是D市場細(xì)分的定義。市場細(xì)分指的是，將消費(fèi)者根據(jù)共同的特征，需求以及偏好劃分成一個(gè)消費(fèi)群。消費(fèi)者的需求總是多種多樣的，如果企業(yè)要去滿足所有消費(fèi)者的需求，是非常困難的。我們可以根據(jù)地理，年齡性別，收入教育，社會(huì)階層等等因素把需求相類似的消費(fèi)者劃分為一個(gè)消費(fèi)團(tuán)，然后去選擇最有利可圖的某一個(gè)細(xì)分市場，集中企業(yè)的資源，制定有針對性的營銷策略，在這個(gè)市場上獲得競爭優(yōu)勢。
▎本文作者為高頓財(cái)經(jīng)ACCA研究中心F1教研組宋洋洋，來源高頓網(wǎng)校。原創(chuàng)文章，歡迎分享，若需引用或轉(zhuǎn)載請注明來源高頓網(wǎng)校。更多內(nèi)容請關(guān)注微信號(gaodunacca)，掌握最全面ACCA政策以及學(xué)習(xí)方法，更有在線小編為你解答各種困惑，會(huì)說話的公眾號，你見過嗎？