購買者的談判能力是什么

購買者的談判能力是主要內(nèi)容圍繞價值增值的兩個方面——功能與成本。種競爭力模型的水平方向是對產(chǎn)業(yè)價值鏈的描述。它反映的是產(chǎn)品(或服務(wù))從獲取原材料開始到最終產(chǎn)品的分配和銷售過程,描述的是廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù),所經(jīng)過的價值增值的活動過程。
購買者
購買者是指擁有正式職權(quán)去選擇供應(yīng)商及安排采購條件的人。購買者可能會協(xié)助修訂產(chǎn)品規(guī)格，但他們的主要角色仍在于選擇供應(yīng)商及進行談判。在較復(fù)雜的采購中，購買者可能包括參與談判的高層主管。守門者(Gatekeepers)是指有權(quán)阻止賣方去接觸或把信息傳送給購買中心(Buying Center) 成員的人。例如，采購代理商、接待員及電話總機人員皆可能阻止推銷人員去會見使用者或決定者(購買中心是指購買組織的決策單位)。
談判能力
談判能力是指談判人員所具備的更好完成談判工作的特殊能力，包括有思維能力、觀察能力、反應(yīng)能力和表達能力。談判能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類，一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，特殊能力是指在專業(yè)活動中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等等。
具備的能力
(1)觀察能力。
觀察是人的有目的、有計劃、系統(tǒng)的、比較持久的知覺。觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特征的能力。敏銳的觀察力可以有助于很好地洞察事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質(zhì)相聯(lián)系的某些"蛛絲馬跡"，洞察人們的心理狀態(tài)、意圖。
作為一個談判人員，在云譎波詭的商務(wù)談判中，必須具備良好的觀察力，才能在商務(wù)談判的獨立作戰(zhàn)或群體作戰(zhàn)中明察秋毫，審時度勢，避開險難，探索行動的方向和路子，尋求突破。 (2)決斷能力。
談判是一項相當(dāng)獨立的現(xiàn)場工作。很多事務(wù)的決斷需要在談判現(xiàn)場做出，這就需要談判人員具備良好的對事務(wù)的判斷和決策能力。
決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，做出正確的判斷；表現(xiàn)在能及早地洞察存在的問題或關(guān)鍵所在，準確地預(yù)見事物發(fā)展的方向和結(jié)果；表現(xiàn)在綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應(yīng)和行動選擇。談判人員的決斷能力與了解掌握科學(xué)的判斷和決策的相關(guān)知識方法有關(guān)，與一定的專業(yè)實踐經(jīng)驗的積累有關(guān)，談判人員應(yīng)注意在學(xué)習(xí)和實踐這兩個方面下工夫，提高自身的決斷能力。
(3)語言表達能力。
談判，主要借助語言形式進行。語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它，必須提高自身的語言表達能力。語言有口頭語言和文字語言，都應(yīng)該學(xué)好、用好。
語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規(guī)范，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準確性，必須語音純正，措辭準確，言簡意賅；三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。
語言是溝通的主要工具，要提高溝通的能力，就必須有效地克服語言溝通的障礙，提高語言表達技巧，要注重?zé)o聲語言、暗示性語言、模糊語言、幽默語言、情感語言的運用。談判人員不僅要熟練地運用本國語言(包括某些主要的方言)，還應(yīng)精通外語。除此以外，談判人員還應(yīng)善于運用和理解身體語言，以增強談判的溝通能力和理解能力。
(4)應(yīng)變能力。
商務(wù)活動的一個重要的特點就是帶有較大的不確定性。這種不確定性就要求從事商務(wù)活動的人員要有應(yīng)付不確定性的準備和辦法，要有臨場應(yīng)變能力。所謂應(yīng)變能力，是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。
商務(wù)談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種令人意想不到的異常情況。當(dāng)這些異常事件、情況出現(xiàn)時，一旦談判人員缺乏處理異常情況的臨場應(yīng)變能力，就有可能使談判招致失敗或不利的后果。處變不驚，應(yīng)是一個優(yōu)秀的談判人員具備的品質(zhì)。面對復(fù)雜多變的情況，談判者要善于根據(jù)談判情勢的變化修訂自己的目標和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。
應(yīng)變能力需要創(chuàng)造力的配合。如購貨方擔(dān)心采用信用證方式交易會讓售貨方取得貨款而貨不對使自己遭受損失，售貨方為使生意可以談成，可以創(chuàng)造性地提出一些可以預(yù)防以上問題發(fā)生的辦法促成交易，提出由購貨方指定一個中立的第三者作為檢查員，在貨物即將發(fā)運之前于售貨人的工廠對貨物進行檢查，貨物合格后，才能按照信用證規(guī)定付款的做法而使購貨方得到保護。 以上就是【購買者的談判能力是什么】的全部解答，如果想要學(xué)習(xí)更多相關(guān)知識，歡迎大家前往高頓教育官網(wǎng)！