房地產(chǎn)銷售管理是什么

房地產(chǎn)銷售管理有狹義和廣義之分，狹義的銷售管理是指以銷售人員為心的管理，是企業(yè)營(yíng)銷組合中促銷策略的一部分；廣義的銷售管理是指對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理，其內(nèi)容涉及價(jià)格制定、人員銷售、營(yíng)業(yè)推廣、分銷渠道等活動(dòng)，幾乎與營(yíng)銷組合同義。
1．制訂房地產(chǎn)企業(yè)銷售規(guī)劃
銷售規(guī)劃是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，足指對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃勺安排。一般來(lái)說(shuō)，銷售規(guī)劃是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)』：，設(shè)定企業(yè)的銷售策略與目標(biāo)。編制銷售配額和銷售預(yù)算。其具體內(nèi)容有以下三個(gè)方面。
(1)制定銷售日標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在綜合分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)情況的基礎(chǔ)上對(duì)銷售前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，制訂合理的銷售目標(biāo)。一般地，銷售目標(biāo)包括銷售總門(mén)標(biāo)和階段性銷售目標(biāo)。
(2)選擇銷售策略。
銷售策略足房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)營(yíng)銷策略而制訂的、具體指導(dǎo)銷售活動(dòng)開(kāi)展的{十劃和政策。房地產(chǎn)銷售策略的內(nèi)容包括租售方案(如房地產(chǎn)產(chǎn)品足出租還是出售，祝售的進(jìn)度、租售價(jià)格的制定及其調(diào)整策略，，租售的渠道(如是選擇直接銷售方式還是間接銷售方式)，租售促銷策略，房屋租金或售價(jià)貨款回收政策，租售的遠(yuǎn)景規(guī)劃和銷售部門(mén)或特定銷售渠道的整體目標(biāo)。銷售策略一經(jīng)確定，其他后續(xù)工作就應(yīng)該圍繞如何將其落實(shí)來(lái)展開(kāi)。
(3)制定銷售行動(dòng)方案。
銷售行動(dòng)方案即銷售的具體工作程序和方法?其內(nèi)容包括具體的實(shí)施計(jì)劃、銷售日程表以及相應(yīng)的資源(資金和人員)配置計(jì)劃。行動(dòng)方案應(yīng)盡量做到細(xì)化和量化，便于定期加以檢查和評(píng)估。 2．設(shè)計(jì)房地產(chǎn)企業(yè)銷售組織
沒(méi)計(jì)銷售組織實(shí)際；上就是將銷售人員組織成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以有效地執(zhí)行銷售策略和行動(dòng)方案，實(shí)現(xiàn)銷售門(mén)標(biāo)：設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括銷售組織的目的和戰(zhàn)略、銷售組織的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，適當(dāng)?shù)臎Q策和報(bào)酬制度等。銷售組織是企業(yè)將銷售規(guī)劃付諸實(shí)施的組織保證，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)應(yīng)從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和現(xiàn)有營(yíng)銷組織、企業(yè)資源及其經(jīng)營(yíng)環(huán)境出發(fā)，但更應(yīng)以已經(jīng)制定的銷售規(guī)劃為前提。如果企業(yè)認(rèn)為有能力山自己來(lái)承招銷售任務(wù)并選擇直接銷售方式，那么企業(yè)就應(yīng)該擁有一套屬于自己的銷售隊(duì)伍，其規(guī)模和人員素質(zhì)應(yīng)能滿足完成銷售目標(biāo)仟?jiǎng)?wù)的需要，或具備選拔、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員的合理機(jī)制。在銷售隊(duì)伍內(nèi)部有責(zé)、權(quán)、利的適當(dāng)劃分。如果企業(yè)經(jīng)過(guò)權(quán)衡后考慮采用代理銷售的方式，那么企業(yè)就不需要擁有自己的銷售隊(duì)伍?但仍應(yīng)有專門(mén)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)(銷售)業(yè)務(wù)的人員或部門(mén)，其職能與直接方式下有很大的不同，經(jīng)營(yíng)(銷售人員或部門(mén)的主要仟?jiǎng)?wù)就是協(xié)調(diào)與代理商之間的關(guān)系、對(duì)代理商實(shí)施監(jiān)督和控制。
3．指揮和協(xié)調(diào)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)
房地產(chǎn)企業(yè)的銷售活動(dòng)足以銷售人員組成團(tuán)隊(duì)的形式來(lái)展開(kāi)的。一個(gè)銷售閉隊(duì)一般分為三個(gè)層次，即負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)(銷售)業(yè)務(wù)的高層管理人員、銷售經(jīng)理和普通銷售人員；有時(shí)候在后兩者之間還會(huì)設(shè)置項(xiàng)目銷售經(jīng)理。他們?cè)趯?shí)際銷售過(guò)程中的分工是：銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌控制，銷售經(jīng)理和項(xiàng)日銷售經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對(duì)普通銷售人員的管理。普通銷售人員胰開(kāi)對(duì)具體房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售。房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)的指揮和協(xié)調(diào)就是由銷售經(jīng)理和項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)普通銷售人員及其行為進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，將公司的營(yíng)銷目標(biāo)與思路準(zhǔn)確地傳達(dá)給普通銷售人員，在銷售團(tuán)隊(duì)巾達(dá)成共識(shí)，從而圍繞一個(gè)共同的目標(biāo)更加有效地工作。
4．評(píng)價(jià)和改進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售活動(dòng)
評(píng)價(jià)和改進(jìn)銷售活動(dòng)足對(duì)銷售管理過(guò)程進(jìn)行控制的一個(gè)環(huán)節(jié)，是順利完成銷售門(mén)標(biāo)的必經(jīng)程序。銷售經(jīng)理或項(xiàng)門(mén)銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售人員及其業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和動(dòng)向，制訂各種適宜的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系，適時(shí)對(duì)銷售人員及其業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估和考核，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售計(jì)劃與目標(biāo)、銷售策略作必要的調(diào)整和修改，不斷提高銷售人員的工作效率，控制企業(yè)產(chǎn)品銷售和整體服務(wù)質(zhì)量。 以上就是【房地產(chǎn)銷售管理是什么】的全部解答，如果想要學(xué)習(xí)更多相關(guān)知識(shí)，歡迎大家前往高頓教育官網(wǎng)！