有時(shí)候，即便是經(jīng)驗(yàn)老道的出口商也會(huì)遇到拖欠貨款問題。因此，在本文中，我們一起來系統(tǒng)地研究一下都有哪些重要警示信號(hào)，預(yù)示著買家可能在預(yù)謀拖欠貨款。
這些警示有些人可能一看就明白，是常識(shí)性的問題指示器。但也有很多出口商寧愿相信這些情況不會(huì)在他們身上發(fā)生。他們更傾向于認(rèn)為，自己的客戶都是好客戶，他們是客戶的好朋友，這個(gè)壞賬警示信號(hào)A-Z清單只適用于其他的出口商。我坦率地講：固執(zhí)己見而置這些明顯的警示信號(hào)于不顧，那無異于是讓自尊蒙蔽自己的商業(yè)常識(shí)。
然后某一天，欠債方的辦公室電話打不通了，他也不接手機(jī)，郵件因無法送達(dá)而被退回來，對(duì)方公司消失了，而且沒有人跟你商量過。欠債方破產(chǎn)了。到那個(gè)時(shí)候，一切都為時(shí)已晚，要想討回債務(wù)是不可能了。因此做出口生意的人必須慎之又慎，切勿把自己陷入“老朋友”陷阱中。
以下我們來看看這些信號(hào)：
A、客戶超過約定付款日90天以上還未付款。以我20多年的經(jīng)驗(yàn)判斷，一旦出現(xiàn)這種客戶遲遲未付款的情況，就意味著某些事出了問題，忽略這個(gè)問題的代價(jià)你承受不起。
B、客戶支付模式有變，從“按時(shí)支付”變成“延遲支付”。這種客戶行為的變化可能意味著你的客戶現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，也可能是客戶正在試探你對(duì)延遲支付、甚至不付款的反應(yīng)。
C、不遵守支付承諾和約定的最終付款期限。這無疑是出了問題的信號(hào)。
D、你的付款要求一再被忽視。對(duì)你多次提出的支付要求毫無回應(yīng)，這是客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題或打算拒付的明確信號(hào)。
E、你的客戶要求重新協(xié)商支付條款。麻煩來了，這可能是因?yàn)榭蛻舫霈F(xiàn)了財(cái)務(wù)問題，也可能他是在試探你對(duì)收到比原定更少貨款的反應(yīng)。
F、客戶在未征得你同意的情況下部分支付貨款。這些未經(jīng)同意便部分支付貨款的客戶是一顆等待爆炸的定時(shí)炸彈。
G、支付遺漏。顯然，與部分支付危險(xiǎn)信號(hào)一樣，支付遺漏意味著客戶可能存在現(xiàn)金流問題，也可能意味著對(duì)方打算拒絕按原定額度支付。
H、進(jìn)口商聲稱出現(xiàn)現(xiàn)金流問題，還不顧協(xié)議規(guī)定，要求在支付之前發(fā)放提貨單。這種情況很危險(xiǎn)，是客戶為了拖延或拒絕付款而采取的緩兵之計(jì)，或者是客戶現(xiàn)金管理不善的信號(hào)，或者兼而有之。不管怎么樣，這是一個(gè)明確的危險(xiǎn)信號(hào)。
I、客戶稱拖延支付的原因在于政府或銀行。在美國(guó)，我們將這種案例稱之為“聲東擊西”，其中，客戶稱延期支付是第三方控制造成的。這是客戶出現(xiàn)問題的明確信號(hào)。
J、客戶稱沒有足夠的錢來支付。支付能力不足的聲明可能是真的，也可能是假的。無論如何，這顯然是壞賬節(jié)奏的前兆?？赡軐?dǎo)致他支付能力不足的原因是因?yàn)樗彦X拿來支付新的供貨商，而這是他拒付所有貨款把戲的一部分而已。
K、客戶說，他只能在拿到自己客戶的貨款之后才能付錢給你。這是債務(wù)人普遍使用的一個(gè)緩兵之計(jì)，真假難辨。不管怎么樣，這是客戶遇到麻煩的危險(xiǎn)信號(hào)。
L、客戶稱，他損失了一位重要客戶，因此沒有能力支付你。不管客戶所說的現(xiàn)金流問題是真是假，這顯然是拖欠支付的前兆。
M、客戶威脅說，如果你現(xiàn)在就要錢，他就會(huì)破產(chǎn)。跟上面兩個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)一樣，這也是債務(wù)人慣用的拖延伎倆，他們會(huì)在面對(duì)債權(quán)人的付款要求時(shí)以破產(chǎn)相要挾，而這可能會(huì)讓債務(wù)變?yōu)樗蕾~。
N、客戶躲著你，不跟你聯(lián)系，不回電話，也不回郵件。這是客戶出現(xiàn)問題的典型征兆。不要懷疑你的直覺，也不要因?yàn)榉磸?fù)聯(lián)系不上客戶而繼續(xù)讓公司跟著問題客戶冒風(fēng)險(xiǎn)。如果連續(xù)三次聯(lián)系都沒有得到答復(fù)的話，馬上采取行動(dòng)。
O、負(fù)責(zé)授權(quán)或執(zhí)行付款的高管總是“有事在身”。沒有人會(huì)忙得連跟債權(quán)人說話的功夫都沒有。這種拖延行為是一種危險(xiǎn)的信號(hào)。P、客戶要求你耐心等待，因?yàn)樗F(xiàn)在已經(jīng)有了或馬上就要有新的投資者。不管是真是假，這是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。
Q、客戶說，在公司轉(zhuǎn)讓給新買家之后馬上就會(huì)付款。如果情況屬實(shí)，你必須迅速采取行動(dòng)，在他轉(zhuǎn)讓公司之際從你的客戶那里拿到付款的個(gè)人擔(dān)保。否則，法律將不會(huì)支持你從原債主和公司新的所有者那里討要債務(wù)。如果客戶拒絕擔(dān)保，別再拖延。
R、市場(chǎng)傳言，客戶的公司遇到了財(cái)務(wù)困難。很遺憾的是，人們喜歡散布不利于他人的謠言，但是這種有關(guān)財(cái)務(wù)困難的市場(chǎng)傳言應(yīng)引起債權(quán)人的重視。請(qǐng)密切關(guān)注客戶的支付情況。
S、市場(chǎng)傳言，客戶的公司被收購(gòu)了。在美國(guó)，我們有這樣一種說法，“有煙的地方往往意味著有火災(zāi)。”市場(chǎng)傳言跟上面的危險(xiǎn)信號(hào)一樣重要，請(qǐng)勿忽視。
T、客戶開始從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拿貨，不再向你全額支付應(yīng)付貨款。這是一種典型的債務(wù)人行為，顯然也是問題即將出現(xiàn)的前兆。你的客戶很有可能已經(jīng)把你拋棄，而且不打算償還過去的債務(wù)。
U、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致電，對(duì)你的欠債客戶進(jìn)行資信調(diào)查。跟上面一樣，你的客戶可能打算拋棄你，而且不打算償還過去的債務(wù)。
V、客戶在收到貨品后要求打折。很明顯，你的客戶要么出現(xiàn)了現(xiàn)金流問題，或者試圖抹掉部分貨款。
W、客戶在收貨很久之后要求退貨。這種行為顯然是支付問題即將到來的前兆。與你的客戶達(dá)成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。
X、客戶在收到貨物很久之后謊稱，商品存在缺陷。毫無疑問，客戶顯然想通過這種做法拒付貨款。正如上面所提到的，與你的客戶達(dá)成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定受理退貨要求的有效期為收到貨物之日起30天之內(nèi)。
Y、當(dāng)你提出合理/恰當(dāng)?shù)膬敻兑髸r(shí)，客戶拒絕配合。不管客戶打的是什么算盤，拒絕配合你的合理要求明顯是客戶出現(xiàn)支付問題的信號(hào)。
Z、客戶謊稱已支付。美國(guó)有句老話，“騙子發(fā)不了財(cái)。”在商債催討行業(yè)，人們會(huì)說，“撒謊意味著你的客戶確實(shí)在刻意逃避債務(wù)。”要不他們?yōu)槭裁慈鲋e???
以上信號(hào)里是不是總有一個(gè)讓你覺得似曾相識(shí)?如果是的話，那么很有可能你的客戶已經(jīng)在向不良債務(wù)人的方向發(fā)展，他有可能是故意的，也有可能是因?yàn)橛龅搅顺鏊瓶胤秶氖虑?。不管是出于什么原因，除非你采取迅速、有針?duì)性的措施來主動(dòng)地催要債務(wù)，否則我們有理由認(rèn)為，未償債務(wù)將永遠(yuǎn)得不到償還。
即使是在經(jīng)濟(jì)最景氣的時(shí)候，嚴(yán)格有序的應(yīng)收賬款管理(在下單前首先應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行徹底的資信調(diào)查)是中國(guó)出口商獲得成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，而在眼下這種困難的商業(yè)環(huán)境之下，這一點(diǎn)就更不用說了。與任何商業(yè)準(zhǔn)則一樣，應(yīng)收賬款的管理是一門復(fù)雜的藝術(shù)和學(xué)問，需要進(jìn)行細(xì)致深入的核查。
通常，對(duì)付這些壞賬危險(xiǎn)征兆的首要步驟便是迅速地向你的客戶傳達(dá)這樣一個(gè)信號(hào)，你不會(huì)守株待兔地去等待客戶付款。第二步便是抓緊時(shí)間更多、更加全面地了解你客戶目前的狀況。也許你的客戶正面臨現(xiàn)金流問題，這一點(diǎn)可以通過構(gòu)建分期付款方案來加以解決。葉可能雙方存在一個(gè)小小的誤解，這一點(diǎn)可以通過開展雙方對(duì)話加以解決。要不然，很有可能你的客戶是在刻意欺騙你。
總之，不要讓客戶成為一個(gè)利用雙方關(guān)系拖欠債款、甚至拒償全部貨款的債務(wù)人。
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