對(duì)咨詢業(yè)Consulting與Advisory的區(qū)分，你知道嗎？

　　本篇主要介紹和財(cái)務(wù)知識(shí)和技能有關(guān)聯(lián)的咨詢業(yè)務(wù)，兼顧其它一些非財(cái)務(wù)的咨詢業(yè)務(wù)，也算涉及了原本想寫的“非財(cái)務(wù)”的職業(yè)類型，為有志于轉(zhuǎn)向非財(cái)務(wù)領(lǐng)域的財(cái)會(huì)人士展現(xiàn)一個(gè)更寬闊的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，特別是對(duì)于在北上廣深這四個(gè)一線大城市外企工作的企業(yè)財(cái)務(wù)人才來(lái)說(shuō)，到四大從事需要財(cái)務(wù)知識(shí)和技能的咨詢工作，也不失為跳出傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)務(wù)圈子的一個(gè)好的轉(zhuǎn)型。

　　我個(gè)人的感覺是，四大的很多財(cái)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)既不象企業(yè)財(cái)務(wù)那樣具有那么強(qiáng)的例行事務(wù)性、做久了容易讓人厭倦，且和傳統(tǒng)的審計(jì)業(yè)務(wù)相比，財(cái)務(wù)咨詢工作也更能夠更加多元化地傳遞價(jià)值。 與“企業(yè)VS.事務(wù)所”那篇一樣，由于我僅在四大的咨詢部門工作過，兼之以前在咨詢業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)中也鮮有遇到本土?xí)?jì)師事務(wù)所中的咨詢部門和本土的咨詢公司，故本篇只能以我所在的四大某家的咨詢部門為例。 需要稍加注意的是，在四大的稅務(wù)部門也有咨詢的業(yè)務(wù)，例如變更法人架構(gòu)的稅務(wù)咨詢，跨境稅務(wù)咨詢，甚至個(gè)人所得稅與部分人力資源服務(wù)也會(huì)編制在稅務(wù)部門，但不在我本篇討論的咨詢業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。

　　既然是介紹四大的咨詢業(yè)務(wù)，就不得不先說(shuō)這兩個(gè)可能讓很多應(yīng)屆生小朋友甚至四大內(nèi)部的經(jīng)理們都困惑的英文詞，緣由是在漢語(yǔ)中它們都可譯為咨詢。

　　別說(shuō)外人和四大內(nèi)部非咨詢部門的人，即使是我在四大的咨詢部門工作期間也一直困惑，可能至今理解得仍不甚精準(zhǔn)。在英文中這兩個(gè)詞的含義確實(shí)有些微差異，為此我過去還專門問過我在四大咨詢部門的一個(gè)海歸同事（一直在澳大利亞留學(xué)并工作十幾年，英文已相當(dāng)純熟），她給我的解釋是advisory的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“建議”，似乎是光說(shuō)不練的意思，專業(yè)服務(wù)多是一次性的，而consulting的咨詢性質(zhì)更體現(xiàn)為“商議”，似乎是建議后還要和對(duì)方商量怎么做的意思，專業(yè)服務(wù)范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴(kuò)展。我不知道這樣的解釋是否精確，若有偏頗還請(qǐng)壇內(nèi)精通英文的讀者評(píng)判指正哈。 除去字面含義以外，就我個(gè)人觀察，我發(fā)現(xiàn)Advisory更多時(shí)候與某種外部法規(guī)和程序相關(guān)，也就是說(shuō)專業(yè)機(jī)構(gòu)常依據(jù)某種監(jiān)管要求去向客戶提建議，但Consulting依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)明顯更為靈活，沒有“合規(guī)”方面的強(qiáng)制性，專業(yè)機(jī)構(gòu)僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)或?qū)I(yè)領(lǐng)域的實(shí)踐慣例以及雙方偏好向客戶提建議。

　　故Advisory的項(xiàng)目對(duì)于服務(wù)中運(yùn)用的方法、最終的解決方案和交付成果都趨于固定和標(biāo)準(zhǔn)化，而Consulting的項(xiàng)目有時(shí)無(wú)所謂什么方案是對(duì)的，交付成果也不那么統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，基本是根據(jù)客戶和項(xiàng)目需求不同而不同（case by case）。 四大在安然事件以后，除德勤外都出售或剝離了原來(lái)的咨詢業(yè)務(wù)部門，但是近些年另三大又相繼重建了咨詢部門，這個(gè)對(duì)外宣稱的咨詢業(yè)務(wù)線仍統(tǒng)稱為Advisory，而Consulting是Advisory大部門下的一條業(yè)務(wù)線，只有德勤仍維持獨(dú)立的實(shí)體經(jīng)營(yíng)Consulting業(yè)務(wù)。我個(gè)人感覺除德勤外的其他三大將這二者設(shè)計(jì)為包含關(guān)系，更多是顧及審計(jì)獨(dú)立性的問題（僅為揣測(cè)）。

　　所以，除了德勤以外，不論是應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)征其他三大的Advisory部門的職位還是現(xiàn)審計(jì)部門的審計(jì)員們想內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)到Advisory部門，*4還是先搞清楚自己感興趣的到底是Advisory還是Consulting，以及自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和技能組與Advisory和Consulting哪一個(gè)更匹配。

　　實(shí)在是郁悶，分標(biāo)題還是要寫英文，因?yàn)樽g為中文都是“財(cái)務(wù)咨詢”。如果硬要譯得準(zhǔn)確，可以將Finance Consulting譯為財(cái)務(wù)管理咨詢。在我工作過的四大Advisory部門，財(cái)務(wù)咨詢（Financial Advisory）主要與收購(gòu)（投資）交易等資本市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)，主流業(yè)務(wù)為財(cái)務(wù)盡職調(diào)查（FinancialDue Diligence，簡(jiǎn)稱FDD）。這個(gè)FDD團(tuán)隊(duì)很多人是有審計(jì)背景或者說(shuō)是從審計(jì)部門調(diào)轉(zhuǎn)過來(lái)的。

　　其實(shí)，四大的咨詢部門在承接盡職調(diào)查項(xiàng)目（一般客戶為買方）的服務(wù)范圍是很廣的，包括目標(biāo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、人力資源、研發(fā)、IT系統(tǒng)等多領(lǐng)域。財(cái)務(wù)盡職調(diào)查主要是對(duì)目標(biāo)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審閱分析，而其他領(lǐng)域的盡職調(diào)查工作還需調(diào)動(dòng)事務(wù)所內(nèi)部其他行業(yè)和專業(yè)領(lǐng)域?qū)＜?，就我以前工作的Consulting部門，就曾經(jīng)被以內(nèi)部項(xiàng)目分成的方式承接過銷售市場(chǎng)、采購(gòu)、人力資源和IT等領(lǐng)域的盡職調(diào)查業(yè)務(wù)。 我不屬于FDD團(tuán)隊(duì)所以沒有做過FDD項(xiàng)目，但根據(jù)看過的FDD報(bào)告對(duì)這種工作的了解是有點(diǎn)類似財(cái)務(wù)分析中的財(cái)務(wù)報(bào)表分析，而非績(jī)效管理分析（二者區(qū)別請(qǐng)參考我在“通才VS.專才”那篇中的第二節(jié)對(duì)前臺(tái)財(cái)務(wù)的“財(cái)務(wù)分析”職能的分類論述），亦即運(yùn)用財(cái)務(wù)報(bào)表比率的趨勢(shì)分析、結(jié)構(gòu)分析等分析程序，與審計(jì)工作中的部分分析程序類似，但不會(huì)用到函證和實(shí)物盤點(diǎn)等審計(jì)方法，所以以前我在咨詢部門聽有審計(jì)背景的同事講，做FDD項(xiàng)目某種程度上來(lái)說(shuō)比做審計(jì)簡(jiǎn)單。

　　這就難怪為什么四大的審計(jì)員轉(zhuǎn)到咨詢部門做FDD容易成功。 除了FDD，F(xiàn)inancial Advisory還包括有其他一些業(yè)務(wù)，如估值服務(wù)（Valuation）、并購(gòu)策略（M&A strategy）、并購(gòu)后整合（Post-deal Integration）、企業(yè)融資（Corporate Finance）等，這些業(yè)務(wù)相對(duì)規(guī)模更小，團(tuán)隊(duì)人才背景也更為專業(yè)具體，審計(jì)部門從事常規(guī)審計(jì)的員工不一定能夠成功調(diào)轉(zhuǎn)，要看自己所在的行業(yè)分組、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以及在所里的人脈和機(jī)緣。

　　如果從職業(yè)發(fā)展出路的角度評(píng)價(jià)Financial Advisory，可以說(shuō)從這個(gè)業(yè)務(wù)線去投資圈的可能性還是比較大的，所以有志未來(lái)跳到投行（IB）、私募基金（PE）和風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）的四大人可以考慮用好FDD這塊跳板。此外，在實(shí)業(yè)界，一些投資業(yè)務(wù)較多或有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的集團(tuán)性公司（不論中資外資企業(yè)）的投資事業(yè)部，以及從事實(shí)體投資的控股公司，也需要有FDD經(jīng)驗(yàn)背景的人才。 接下來(lái)說(shuō)Finance Consulting，也是我在四大工作時(shí)所在的業(yè)務(wù)組。由于四大在國(guó)際專業(yè)服務(wù)業(yè)界以“會(huì)計(jì)服務(wù)”聞名，所以在四大眾多Consulting業(yè)務(wù)線中，財(cái)務(wù)管理咨詢一直是規(guī)模比較大、也是在客戶口碑比較好、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)線。Finance Consulting提供的咨詢服務(wù)大多與資本市場(chǎng)活動(dòng)和投資交易無(wú)關(guān)，關(guān)注企業(yè)（客戶方）的內(nèi)部財(cái)務(wù)職能的績(jī)效改進(jìn)。說(shuō)的通俗一些是，幫助客戶的財(cái)務(wù)經(jīng)理/總監(jiān)們改進(jìn)其財(cái)務(wù)管理水平。 我記得在我那篇“企業(yè)VS.事務(wù)所”的文中不止一兩個(gè)四大審計(jì)的網(wǎng)友提到審計(jì)項(xiàng)目中為客戶出的“管理建議書”沒有多少附加值。

　　我以前在四大工作時(shí)也是同樣的感覺，但現(xiàn)在看了審計(jì)網(wǎng)友的回復(fù)，覺得這可能緣于審計(jì)師和企業(yè)管理層對(duì)“增值”的理解和期望的差距。審計(jì)業(yè)務(wù)提管理建議的出發(fā)點(diǎn)是“合規(guī)”，畢竟審計(jì)師扮演的是資本市場(chǎng)的門衛(wèi)，旨在對(duì)投資者負(fù)責(zé)。但客戶從“管理建議書”這個(gè)泛泛之詞的字面意思來(lái)理解，他的期望值或許不同，他腦子里的“增值”也許是指他自己公司的管理績(jī)效和方法得到改進(jìn)，所以客戶的財(cái)務(wù)經(jīng)理看這份管理建議書常不覺得有什么用。

　　所以，我個(gè)人揣度，上述的Finance Consulting（財(cái)務(wù)管理咨詢）中的很多服務(wù)或許可以讓客戶的財(cái)務(wù)經(jīng)理們覺得“增值”。 就我所在的四大某家財(cái)務(wù)管理咨詢業(yè)務(wù)來(lái)看，財(cái)務(wù)管理咨詢服務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理的主旨觀點(diǎn)是推動(dòng)“財(cái)務(wù)職能轉(zhuǎn)型”，例如我在“通才VS.專才”篇里提到的前、中、后臺(tái)財(cái)務(wù)，便是將企業(yè)傳統(tǒng)的記賬式的財(cái)務(wù)部門轉(zhuǎn)型為前中后臺(tái)財(cái)務(wù)職能平衡高效的財(cái)務(wù)組織。所以咨詢業(yè)務(wù)的范圍從財(cái)務(wù)組織的頂層職能設(shè)計(jì)，到前中后臺(tái)各個(gè)分職能領(lǐng)域的具體改進(jìn)方案都會(huì)涉及到，例如如何改進(jìn)財(cái)務(wù)交易流程、預(yù)算管理、資金管理、成本管理、財(cái)務(wù)分析和管理報(bào)告等多個(gè)具體領(lǐng)域。所以如果初期項(xiàng)目交付成果令客戶滿意、客戶有足夠的咨詢費(fèi)預(yù)算、甲乙雙方長(zhǎng)期維護(hù)了好的關(guān)系的話，這種財(cái)務(wù)咨詢便能夠體現(xiàn)我在本文*9節(jié)提到的

　　Consulting與Advisory的區(qū)別

　　“建議后還要和對(duì)方商量怎么做，專業(yè)服務(wù)范圍在建議層面之后有不同程度的延伸和擴(kuò)展”。具體體現(xiàn)為可能為該客戶做不止一期的咨詢項(xiàng)目，但這也斷不象審計(jì)部門的循環(huán)式服務(wù)（recurring service），一旦做完IPO審計(jì)就意味著后續(xù)每年都有審計(jì)項(xiàng)目。Consulting部門要想實(shí)現(xiàn)贏得后續(xù)咨詢項(xiàng)目非常不易，不止需要該咨詢團(tuán)隊(duì)上至合伙人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)經(jīng)理，下至現(xiàn)場(chǎng)顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)異的專業(yè)水準(zhǔn)和客戶管理能力，而且還要看客戶是否有可持續(xù)通過利用外部智庫(kù)改進(jìn)績(jī)效的需求和實(shí)力。

　　從上述二者的差別看來(lái)，F(xiàn)inancial Advisory項(xiàng)目的客戶對(duì)口部門（或者說(shuō)甲方牽頭者及項(xiàng)目組成員）是企業(yè)的“外事”財(cái)務(wù)職能，例如IPO、投融資、并購(gòu)重組等集團(tuán)總部財(cái)務(wù)職能；Financial Consulting項(xiàng)目的客戶對(duì)口部門通常是財(cái)務(wù)總監(jiān)及管理會(huì)計(jì)職能的經(jīng)理們。因此這種甲乙方的對(duì)口關(guān)系意味著：若企業(yè)財(cái)務(wù)人員想轉(zhuǎn)到乙方從事財(cái)務(wù)咨詢工作，這種差別多少可以為各位企業(yè)財(cái)會(huì)人士提供一種知識(shí)和技能的匹配關(guān)系——在企業(yè)從事前臺(tái)財(cái)務(wù)（FP&A們）和后臺(tái)財(cái)務(wù)職能（會(huì)計(jì)們）的人才，以及部分中臺(tái)財(cái)務(wù)職能（如資金集中管理、公司治理與內(nèi)部控制）的人才，若在所致力領(lǐng)域鍛煉出了深厚的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)見解，轉(zhuǎn)到四大以及一些外資咨詢公司做Finance Consulting是一種職業(yè)轉(zhuǎn)型方向；在集團(tuán)性企業(yè)總部從事某些中臺(tái)財(cái)務(wù)職能的人才（融資、投并購(gòu)項(xiàng)目）也有可能轉(zhuǎn)到如四大這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)從事Financial Advisory工作。

　　當(dāng)然必須承認(rèn)，由于四大在華事務(wù)所服務(wù)的客戶基本是各行業(yè)領(lǐng)先的大公司，所以想轉(zhuǎn)到四大做上述兩種財(cái)務(wù)咨詢工作的財(cái)會(huì)人才也必須具備大型集團(tuán)公司的經(jīng)驗(yàn)，特別是Finance Consulting，一般四大標(biāo)榜是“財(cái)會(huì)領(lǐng)域世界a1實(shí)踐”的倡導(dǎo)者，那么如果你的企業(yè)財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)與世界a1實(shí)踐相去甚遠(yuǎn)，自然不適合做這種轉(zhuǎn)型。我不知道國(guó)內(nèi)本土咨詢公司對(duì)Finance Consulting的業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)以及對(duì)客戶的宣貫觀點(diǎn)如何，但就四大財(cái)務(wù)管理咨詢組（甚至可以擴(kuò)展至整個(gè)Consulting部門）而言，在很多采用“世界a1實(shí)踐”的世界500強(qiáng)的歐美跨國(guó)公司的人才更有希望轉(zhuǎn)型成功。

　　由于我在四大工作期間是屬于Consulting部門，對(duì)Financial Advisory業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)特別是客戶和市場(chǎng)細(xì)分了解實(shí)在有限，故此節(jié)所說(shuō)的咨詢無(wú)關(guān)Advisory，只關(guān)乎Consulting（實(shí)在抱歉無(wú)法用中文的“咨詢”表述，因還是英文更直觀）。一般說(shuō)來(lái)，所謂的國(guó)際上知名的咨詢公司（Consulting Firm），一般會(huì)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)細(xì)分而主導(dǎo)不同的市場(chǎng)，這點(diǎn)和審計(jì)業(yè)務(wù)很不同。大體說(shuō)來(lái)，Consulting業(yè)務(wù)可自上而下分為戰(zhàn)略咨詢（Strategy）、運(yùn)營(yíng)咨詢（Operation）、信息技術(shù)系統(tǒng)咨詢（IT system）三大類。

　　這種分類多少體現(xiàn)顧問機(jī)構(gòu)這樣的邏輯：先為企業(yè)做戰(zhàn)略層面的頂層設(shè)計(jì)建議，這通常包括市場(chǎng)進(jìn)入、行業(yè)研究與對(duì)標(biāo)分析、高層次組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等等；再將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型思想下沉到第二層——價(jià)值鏈上的各個(gè)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，旨在提升各職能領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)績(jī)效和優(yōu)化日常操作流程，于是這種咨詢服務(wù)的范圍便可擴(kuò)展到企業(yè)各職能領(lǐng)域，如營(yíng)銷與銷售策略、經(jīng)銷商或渠道管理、供應(yīng)鏈管理模式與采購(gòu)策略、制造流程優(yōu)化、人力資源和財(cái)務(wù)管理咨詢。

　　這第二層的咨詢提供的解決方案可以說(shuō)是最多元化的，同時(shí)也是處于最頂層“虛”的戰(zhàn)略和最底層“實(shí)”的落地實(shí)施效果之間的過渡階段；最后，若客戶有切實(shí)的利用外部顧問的能力“落地見效”的需要，那么咨詢公司便可將第二層咨詢業(yè)務(wù)中“商議”一致的各運(yùn)營(yíng)職能領(lǐng)域的績(jī)效改進(jìn)解決方案落實(shí)到實(shí)施層面，即信息系統(tǒng)，因?yàn)橛行⒌诙舆\(yùn)營(yíng)咨詢的改進(jìn)方案落地實(shí)施的工作企業(yè)可以用自己內(nèi)部的能力解決，只有信息系統(tǒng)由于技術(shù)含量較高才有必要聘請(qǐng)外部實(shí)施顧問。這第三層的咨詢可以說(shuō)是*2體也最耗時(shí)的，如ERP系統(tǒng)實(shí)施、商業(yè)智能（BI）系統(tǒng)和管理儀表盤（Dashboard）開發(fā)等。

　　因此，最為理想的咨詢公司是提供這一條龍式的三級(jí)咨詢服務(wù)，但不同咨詢公司業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同，例如熟知的頂級(jí)咨詢公司麥肯錫便是以戰(zhàn)略咨詢?yōu)橹攸c(diǎn)，運(yùn)營(yíng)層面的咨詢并不是它的強(qiáng)項(xiàng)。就四大而言，各家開展的咨詢業(yè)務(wù)也有所不同。德勤由于沒有在安然事件后出售剝離咨詢部門，所以現(xiàn)在的德勤咨詢（DC）是戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、IT三層次的咨詢業(yè)務(wù)都在做，應(yīng)屬四大咨詢業(yè)務(wù)中最全面的，其他三大05年后陸續(xù)重建咨詢部門，但業(yè)務(wù)線未必有原來(lái)那么全。而如IBM、惠普、戴爾等公司的IT服務(wù)部門以及其他一些從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司則更側(cè)重IT咨詢，運(yùn)營(yíng)層面的咨詢業(yè)務(wù)通常都被視為是支持其IT咨詢業(yè)務(wù)的錦上添花的服務(wù)。

　　在Consulting業(yè)務(wù)的大家族中，還有除上述三層級(jí)以外的另一種劃分維度，即商業(yè)咨詢（Business Consulting）和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢。就我對(duì)國(guó)內(nèi)的四大及其他從原四大（或五大）剝離出去的咨詢公司的觀察，商業(yè)咨詢通常是指上述各職能領(lǐng)域的管理咨詢，旨在幫助客戶提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效。在現(xiàn)四大，商業(yè)咨詢部門常稱為業(yè)績(jī)改進(jìn)（Performance Improvement）或統(tǒng)稱管理咨詢（ManagementConsulting）。 風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢業(yè)務(wù)通常與公司治理（Governance）、內(nèi)部控制（Control）以及外部合規(guī)性（Compliance）有關(guān)，這些可以說(shuō)是很有四大特色的咨詢業(yè)務(wù)，非四大系的管理咨詢或IT咨詢公司通常不做。風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢通常又包括為實(shí)業(yè)企業(yè)提供的風(fēng)險(xiǎn)咨詢和為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的風(fēng)險(xiǎn)咨詢兩種。

　　現(xiàn)四大的在華事務(wù)所中，只有德勤在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)咨詢的業(yè)務(wù)做的比較全，從可持續(xù)業(yè)務(wù)規(guī)劃、合同風(fēng)險(xiǎn)與履約到與IT相關(guān)的企業(yè)信息治理、電子商務(wù)安全和ERP控制，都有提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢。而其他三大在這些風(fēng)險(xiǎn)咨詢領(lǐng)域大多很弱甚至空白。不過企業(yè)內(nèi)部控制與合規(guī)性咨詢業(yè)務(wù)在現(xiàn)在四大的在華事務(wù)所中依然算是核心業(yè)務(wù)線，主要包括內(nèi)部審計(jì)、薩班斯法案（SOX）、反海外腐敗法（FCPA）、以及其他資本市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)發(fā)布的系列規(guī)定等，區(qū)別只是有些業(yè)務(wù)編在了審計(jì)部門而非咨詢部門，具體服務(wù)內(nèi)容還要看各家自己的定位。 為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢也是四大咨詢部門的一大業(yè)務(wù)線，在我所在的那家，這個(gè)組的規(guī)模甚至一度超過了其他管理咨詢業(yè)務(wù)。這種風(fēng)險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)包括反洗錢活動(dòng)、“巴塞爾”資本充足協(xié)定、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn)等，以及為金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)業(yè)客戶提供的精算服務(wù)。 以上只是目前四大及外資在華咨詢公司的Consulting業(yè)務(wù)的主要分類，不同的咨詢公司還會(huì)在每個(gè)領(lǐng)域開發(fā)不同的解決方案（或產(chǎn)品），例如財(cái)務(wù)管理咨詢中常見的產(chǎn)品有全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)流程優(yōu)化、財(cái)務(wù)共享服務(wù)。但是，這并不是一成不變的，這也是在四大咨詢業(yè)務(wù)與審計(jì)業(yè)務(wù)的*5不同，那就是咨詢業(yè)務(wù)做為常規(guī)審計(jì)服務(wù)之外的增值服務(wù)，時(shí)時(shí)需要保持捕捉客戶對(duì)“價(jià)值”的需求點(diǎn)的專業(yè)敏銳性。我對(duì)以前所在四大咨詢部門的內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)中的一句話印象非常深刻：“We focus on what client needs rather than what we can do.”（我們需要關(guān)注的是客戶需要什么而非我們能夠做什么），所以這要求咨詢部門的合伙人必須對(duì)開發(fā)新業(yè)務(wù)線和客戶定制化的服務(wù)有高度的熱情。

　　我在“企業(yè)VS.事務(wù)所”一篇中已經(jīng)提過，在事務(wù)所和企業(yè)間跳槽的例子多為從事務(wù)所審計(jì)轉(zhuǎn)向企業(yè)財(cái)務(wù)，而企業(yè)財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)向事務(wù)所審計(jì)的例子不太常見，尤其是四大，由于其審計(jì)部門廣招應(yīng)屆畢業(yè)生的用人模式和其審計(jì)部門辛苦的程度，都決定了這種“單向”的流動(dòng)現(xiàn)象。但是，企業(yè)財(cái)務(wù)與四大的咨詢部門之間的流動(dòng)似乎可以突破這種單一方向，只是很多企業(yè)財(cái)務(wù)人才不了解四大的咨詢業(yè)務(wù)，以及恐懼四大在社會(huì)上已形成的“加班過勞”的職業(yè)形象，所以這樣的流動(dòng)也很少，在四大的咨詢部門還是少見企業(yè)財(cái)務(wù)背景的。其實(shí)所謂“事務(wù)所是財(cái)務(wù)人才的學(xué)校”這種說(shuō)法對(duì)審計(jì)業(yè)務(wù)更準(zhǔn)確，從財(cái)會(huì)專業(yè)人士的知識(shí)結(jié)構(gòu)的廣度和專業(yè)見解的深度看，多元化的咨詢業(yè)務(wù)部門無(wú)疑是一個(gè)提升平臺(tái)，這就是四大的咨詢部門為什么很少招收應(yīng)屆畢業(yè)生的原因之一，對(duì)咨詢業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，“經(jīng)驗(yàn)”的重要性比對(duì)審計(jì)業(yè)務(wù)要高很多。

　　四大在華會(huì)計(jì)師事務(wù)所做Financial Advisory的業(yè)務(wù)類型和所需的知識(shí)技能我已在第二節(jié)提過，這種轉(zhuǎn)型恐怕對(duì)四大審計(jì)員來(lái)說(shuō)更為可行，對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)人才（特別是大型外企財(cái)務(wù)人才）更有可能的轉(zhuǎn)型是四大的財(cái)務(wù)管理咨詢（Finance Consulting）部門（我本人也是走的這種道路）。相對(duì)于在企業(yè)內(nèi)部一步步升為財(cái)務(wù)總監(jiān)乃至CFO，這種職業(yè)轉(zhuǎn)型也不失為一種快速開闊視野和提升財(cái)務(wù)管理見解的方式。所以在這一節(jié)，我著重提一些轉(zhuǎn)做Consulting所需要的知識(shí)和技能。 首先看一下四大Consulting部門中的商業(yè)咨詢（Business Consulting）或其他國(guó)際知名咨詢公司需要的人才情況。做這種咨詢業(yè)務(wù)的顧問一般需要具備兩大要素——商業(yè)知識(shí)框架和行業(yè)（或?qū)I(yè)）領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于只有會(huì)計(jì)知識(shí)的應(yīng)屆生和審計(jì)執(zhí)業(yè)者、企業(yè)財(cái)會(huì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)知識(shí)結(jié)構(gòu)上是有差距的。

　　但由于Finance Consulting畢竟還是財(cái)務(wù)管理類的咨詢，所以財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛞欢ǔ潭壬蠌浹a(bǔ)這個(gè)差距，如果能在業(yè)余學(xué)習(xí)側(cè)重其他非會(huì)計(jì)的商業(yè)學(xué)科（例如修習(xí)知名商學(xué)院的EMBA課程，以及考取如CIMA/CMA類的管理會(huì)計(jì)證書），做財(cái)務(wù)管理咨詢?cè)谟残灾R(shí)技能上還是可以勝任的。 對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)工作的財(cái)會(huì)人來(lái)說(shuō)，若具備了上述知識(shí)和企業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)向事務(wù)所從事Finance Consulting還需要面臨適應(yīng)事務(wù)所的運(yùn)營(yíng)模式和績(jī)效機(jī)制，我在“企業(yè)VS.事務(wù)所”一篇中已有分析。需要提出的是，從企業(yè)財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)做財(cái)務(wù)管理咨詢，同時(shí)也意味著從甲方轉(zhuǎn)做乙方，從支持職能轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)職能，這種角色轉(zhuǎn)換對(duì)于在企業(yè)工作年限越少的人來(lái)說(shuō)越容易，對(duì)在企業(yè)已工作十年八年甚至更久的人便很困難，具體體現(xiàn)為不知在客戶面前該以什么方式和技巧與之交流。

　　這便是從事Business Consulting業(yè)務(wù)特別是中間層的運(yùn)營(yíng)咨詢業(yè)務(wù)（Operation Consulting）的一個(gè)困境：一方面這種工作需要深厚的行業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)（國(guó)外的咨詢公司常見四十多歲的咨詢顧問），另一方面行業(yè)經(jīng)驗(yàn)久了又不利于適應(yīng)角色轉(zhuǎn)換和建立企業(yè)里不培養(yǎng)的咨詢技能（Consulting Skill），亦即做乙方和做Consulting需要的一系列軟技能。所以把握好何時(shí)轉(zhuǎn)型似乎是更值得思考的事，就我個(gè)人感覺，5年左右的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向事務(wù)所做Consulting比較合適，若經(jīng)驗(yàn)超過10年以上做這種轉(zhuǎn)型需慎重，畢竟包括四大和知名咨詢公司在內(nèi)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的淘汰機(jī)制是很殘酷的。

　　對(duì)于沒有行業(yè)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的眾多四大審計(jì)員們來(lái)說(shuō)，固然不用面臨甲乙方角色的轉(zhuǎn)換的挑戰(zhàn)，也熟悉事務(wù)所項(xiàng)目制（project-based）的運(yùn)營(yíng)模式，但直接內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)Consulting還是會(huì)有一些問題。就我在四大Consulting部門工作期間的觀察，四大審計(jì)出身的人若沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也缺乏完整商業(yè)知識(shí)框架，做純管理咨詢項(xiàng)目將面臨很大挑戰(zhàn)，即使在顧問（Associate）、高級(jí)顧問（Senior Associate）級(jí)別這種挑戰(zhàn)體現(xiàn)得不明顯，但隨著級(jí)別上升，到經(jīng)理至高級(jí)經(jīng)理這種挑戰(zhàn)和壓力會(huì)凸顯。在除德勤外的其他三大在重建商業(yè)咨詢部門的過程中，在初期招攬人才時(shí)確實(shí)內(nèi)部吸納了很多審計(jì)部門轉(zhuǎn)來(lái)的同事，甚至某些合伙人也是審計(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)來(lái)的。但當(dāng)兩三年Consulting業(yè)務(wù)深入開展以后，承接的項(xiàng)目越趨復(fù)雜，面對(duì)的客戶對(duì)咨詢服務(wù)的期望越趨成熟世故，欠缺商業(yè)知識(shí)和實(shí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的審計(jì)員們會(huì)很難應(yīng)對(duì)。特別是根據(jù)四大內(nèi)部“按年級(jí)別晉升”的機(jī)制，如果在低級(jí)別面臨這樣的挑戰(zhàn)還有彌補(bǔ)余地，若升到經(jīng)理以上級(jí)別再無(wú)法扭轉(zhuǎn)這局面的話，很可能面臨出局，我以前的業(yè)務(wù)組里就有不止一位高級(jí)經(jīng)理被合伙人以“skillset（技能組）不適應(yīng)業(yè)務(wù)需要”為由勸退和不續(xù)約了。

　　雖說(shuō)在級(jí)別較低時(shí)（例如A~S1級(jí)別）從審計(jì)組轉(zhuǎn)Consulting做兩三年，然后升經(jīng)理后再離開事務(wù)所也不是不可以，但其實(shí)這種Consulting的經(jīng)驗(yàn)更可能是流于表面，這幾年在所里不同業(yè)務(wù)組間的“折騰”僅僅是長(zhǎng)了點(diǎn)見識(shí)而已，對(duì)于理解管理咨詢到底有什么價(jià)值，以及在行業(yè)和專業(yè)領(lǐng)域形成洞察力和見解（insights）并無(wú)太大價(jià)值。因?yàn)樗拇蠹捌渌稍児镜墓芾碜稍儤I(yè)務(wù)與審計(jì)業(yè)務(wù)對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的配備不同，審計(jì)業(yè)務(wù)基本是高級(jí)審計(jì)員（SA）帶隊(duì)，經(jīng)理基本不下現(xiàn)場(chǎng)，但Consulting項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人一般都是經(jīng)理，有的長(zhǎng)期復(fù)雜的項(xiàng)目甚至需要多個(gè)高級(jí)經(jīng)理都在現(xiàn)場(chǎng)全職工作，訪談客戶的對(duì)象也不象審計(jì)一樣只對(duì)財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)，常需碰撞財(cái)務(wù)部門（甚至非財(cái)務(wù)部）的經(jīng)理甚至總監(jiān)們，所以需要由經(jīng)理或高級(jí)經(jīng)理主導(dǎo)，一些復(fù)雜的解決方案小朋友和一些新升的SA基本無(wú)法獨(dú)立交付，很多經(jīng)理和高級(jí)經(jīng)理都要參與寫報(bào)告。 站在客戶角度講，因咨詢項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)和“不專業(yè)”而產(chǎn)生的不滿會(huì)比審計(jì)項(xiàng)目更強(qiáng)烈，因?yàn)閷徲?jì)畢竟屬于每年不得不做的事，審計(jì)費(fèi)是客戶每年不得不發(fā)生的支出，但咨詢項(xiàng)目和咨詢費(fèi)可不是這么回事?？蛻艨赡軙?huì)抱怨來(lái)的審計(jì)員“什么都不懂”，但若咨詢顧問什么都不懂的話，那對(duì)客戶關(guān)系乃至事務(wù)所品牌價(jià)值都是很大的損害。

　　因?yàn)榭蛻粢话闶潜е蛐袠I(yè)專家學(xué)習(xí)先進(jìn)管理實(shí)踐的初衷請(qǐng)管理咨詢顧問，如果顧問團(tuán)隊(duì)在所咨詢的領(lǐng)域沒有管理經(jīng)驗(yàn)，怎么去說(shuō)服客戶接受解決方案？我記得以前一個(gè)未婚女同事曾說(shuō)起她在某項(xiàng)目上的經(jīng)歷，客戶雖然是以半開玩笑的方式質(zhì)疑她沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但這種質(zhì)疑明顯帶著粗魯?shù)募怃J：“好比你們女人都知道生孩子疼，但你生過孩子嗎？” 因此，對(duì)于四大審計(jì)部門有興趣和志向轉(zhuǎn)做Finance Consulting甚至其他Business Consulting的審計(jì)員們，我個(gè)人的建議是先去企業(yè)工作幾年，積累一定行業(yè)和專業(yè)領(lǐng)域的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)后再回到事務(wù)所做Consulting，會(huì)比直接從事務(wù)所內(nèi)部轉(zhuǎn)組要好，盡管這會(huì)在級(jí)別和薪水上相比一直留在審計(jì)部的同齡人來(lái)說(shuō)有一些犧牲。我在以前四大Consulting部門工作時(shí)組里有一個(gè)業(yè)績(jī)異常出色的同事，我個(gè)人認(rèn)為她的職業(yè)發(fā)展軌跡值得審計(jì)部門的朋友參考： 外企（MNC）初級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)2年（AP/AR/GL等職能）à四大審計(jì)3年à外企（MNC）財(cái)務(wù)分析4年（FP&A，預(yù)算與績(jī)效評(píng)價(jià)，ERP實(shí)施等職能，主管或line manager級(jí)別）à四大Finance consulting（高級(jí)顧問第3年或助理經(jīng)理級(jí)別） 盡管她用了9年才達(dá)到一直在四大工作的人的第5年的級(jí)別，但為她之后在consulting的發(fā)展打了很好的基礎(chǔ)。而且需要提出的是，Consulting部門的升職一般沒有年級(jí)別一說(shuō)，做得好兩年甚至一年就可以升（fast promote），做得不好就一直維持原級(jí)直至出局。

　　對(duì)于四大Consulting部門中獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)咨詢，我倒是覺得不象商業(yè)咨詢那樣需要行業(yè)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)背景，相比Business Consulting來(lái)說(shuō)更單純，所需知識(shí)和技能與審計(jì)更匹配，所以在四大審計(jì)部的人更適合向風(fēng)險(xiǎn)咨詢組轉(zhuǎn)，當(dāng)然也需考察自己的行業(yè)分組與項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)決定轉(zhuǎn)到哪種風(fēng)險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)組。 總而言之，咨詢業(yè)務(wù)是一種對(duì)綜合技能要求很高的專業(yè)服務(wù)，特別是項(xiàng)目交付方法與成果都有較大彈性的Consulting業(yè)務(wù)，不論是企業(yè)的財(cái)會(huì)經(jīng)理人還是事務(wù)所的審計(jì)員，轉(zhuǎn)型都需要一定的適應(yīng)過程。

　　最后說(shuō)兩個(gè)分別在四大和咨詢業(yè)界流行多年的小笑話，笑過之余不妨一思： 關(guān)于普華永道（四大審計(jì)）： 各大公司到非洲去看大象，輪到普華永道的哥們兒，過去先跟大象說(shuō)：我是普華永道的。大象就哭了，因?yàn)檫B大象都知道普華干的活辛苦。然后他跟大象說(shuō)：我們來(lái)非洲數(shù)大象。大象就樂了，原來(lái)普華永道還是不著四六靠審計(jì)吃飯。最后他跟大象說(shuō)：我們來(lái)非洲還打算招幾頭大象回公司上班，結(jié)果大象嚇得一邊哭一邊掉頭就跑。 關(guān)于麥肯錫（商業(yè)咨詢）： 有一個(gè)牧羊人，正在草地上放羊，忽然走來(lái)一個(gè)西裝革履的年輕人，年經(jīng)人走到牧羊人面前說(shuō)：“老先生，我可以為您服務(wù)，我將告訴您的這群羊有幾頭，作為酬勞您需要給我一頭羊”。牧羊人還未作答，年青人就開始了工作，年輕人用筆記本電腦無(wú)線上網(wǎng)，鏈接上NASA的內(nèi)部網(wǎng)，調(diào)動(dòng)低軌道衛(wèi)星，把衛(wèi)星遙感成像的圖片再通過軟件分析，數(shù)十分鐘后，年輕人再次走到牧羊人面前：“老先生，您的羊群共有763頭。”說(shuō)完后他抱起一只羊就要走。牧羊人這時(shí)叫住了年輕人：“年輕人，如果我能猜出你就職的公司，你可不可以把酬勞還給我”？“可以。”年輕人答。“你是麥肯錫公司的。”牧羊人說(shuō)。年輕人很驚訝，“您怎么知道？”牧羊人笑了：“有三個(gè)理由足以讓我知道：*9，你不請(qǐng)自來(lái)；第二，你告訴我的是我早已知道的；第三，你抱走的根本不是羊，而是牧羊犬。” 盡管這只是笑話，但多少折射出這兩種專業(yè)服務(wù)人士的職業(yè)形象。

　　四大的審計(jì)我雖然不懂，但就我做Consulting的經(jīng)歷冷眼看來(lái)，不論哪個(gè)咨詢公司，很多咨詢顧問確實(shí)如第二個(gè)故事描繪的一樣。可是，如同企業(yè)里也會(huì)有很多庸庸碌碌之輩一樣，專業(yè)機(jī)構(gòu)也會(huì)有水平很一般的顧問，一名優(yōu)秀的咨詢顧問不應(yīng)該是這個(gè)笑話中描述的那樣的，而事務(wù)所和專業(yè)機(jī)構(gòu)的品牌價(jià)值（例如客戶口碑）往往是由優(yōu)秀的顧問團(tuán)隊(duì)數(shù)十年甚至上百年締造的。 所以針對(duì)上述第二個(gè)笑話，我可以將其續(xù)寫為優(yōu)秀的商業(yè)顧問需要達(dá)到的水平： 年輕人抱著牧羊犬對(duì)牧羊老人說(shuō)：“您知道您有763頭羊，您也知道羊與牧羊犬的區(qū)別，但您知道一只牧羊犬可以同時(shí)庇護(hù)多少頭羊嗎？您知道怎么訓(xùn)練牧羊犬庇護(hù)更多的羊嗎？您知道牧羊犬的飼養(yǎng)和免疫需要注意什么嗎？”追加完三個(gè)問題后，年輕人把牧羊犬還給牧羊老人，并向他表示自己知道這三個(gè)問題的答案并能提供具體可行的方案，但他要求更高的酬勞。當(dāng)年輕人闡述了這三個(gè)問題的答案和解決方案后，最終牧羊老人聽完很高興地以10只羊作為給予年輕人服務(wù)的酬勞。

　　當(dāng)然，我續(xù)寫的這三個(gè)問題對(duì)于牧羊行業(yè)肯定是不專業(yè)甚至是無(wú)稽笑談，但我想表達(dá)的觀點(diǎn)是：一名優(yōu)秀的咨詢顧問應(yīng)能做到不僅快速了解和展示對(duì)方已知的事實(shí)，而且還要向?qū)Ψ絺鬟f其所不知道的這個(gè)事實(shí)造成的影響，以及對(duì)方?jīng)]有預(yù)計(jì)到的后續(xù)隱患和問題，最后承諾并幫助其解決這些隱患和問題。

　　那么*9個(gè)關(guān)于普華永道（審計(jì)）的笑話該如何續(xù)寫或改編呢？我是審計(jì)盲，故這個(gè)問題留給諸位在事務(wù)所執(zhí)業(yè)的審計(jì)師們?nèi)ニ伎及?。又或者，站在事?wù)所的角度來(lái)看，如何把這兩個(gè)笑話合并到一起變成另一個(gè)不那么諷刺的故事？這就交給事務(wù)所的核心合伙人們?nèi)ニ伎及伞?/div>