CIMA就業(yè)指導(dǎo)：會計人如何與非財務(wù)部門進行溝通

       很多財務(wù)人員都不善溝通，尤其是在跟其他部門的溝通時，動不動甩出幾句：“我們沒有這個預(yù)算”、“你們部門的費用額度用完了”、“我們嚴格執(zhí)行預(yù)算，沒有別的辦法”、等冷冰冰硬邦邦的話。這樣結(jié)果不是被奚落為“小會計”就是被戲稱為“賬房老大”。想在外企里有立足之地和發(fā)展空間，沒有良好的溝通技能可能讓你舉步維艱。在跟財務(wù)以外的部門溝通時，要充分理解這個部門的特征及在公司里的角色，尤其遇到矛盾時要站在對方部門利益以及公司整體財務(wù)規(guī)劃上，要從大面上看問題，并采取較高的姿態(tài)，本著以企業(yè)整體利益為出發(fā)來共同尋求解決問題的方案。絕不能只知道“我們財務(wù)就是這樣運作的”，這樣也只會讓人覺得對你的無知表示無語。

      與銷售部門的溝通

      1.1 了解銷售部門的業(yè)績管理

      銷售部門可以是說企業(yè)最前線的部門，其主要職能就是實現(xiàn)有盈利的收入增長，是幫助公司達成整體運營目標(biāo)的重要職能部門。別忘了企業(yè)的最終目標(biāo)其實是利潤*5化，沒有銷售部門的成功,哪兒來公司整體的成功呢？

銷售業(yè)績最終的評價離不開收入或者毛利的指標(biāo)完成情況,以及業(yè)務(wù)增長的指標(biāo)完成情況。但這個業(yè)績評價通常要一個季度才進行一次。而為了達到既定的季度、年度業(yè)績目標(biāo)，銷售還必須注意日常的管理來提高其績效，換句話說，為了達到既定指標(biāo)，你的戰(zhàn)略是什么？執(zhí)行計劃是什么？

• 銷售戰(zhàn)略

銷售戰(zhàn)略是達到企業(yè)既定目標(biāo)的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期的管理、區(qū)域管理等方面。

• 客戶管理

客戶管理的內(nèi)容包括：將客戶按優(yōu)先級別分類，對那些劃為重要或關(guān)鍵的客戶，要指派專人負責(zé)，并制定銷售發(fā)展計劃；客戶開發(fā)，要做的則是發(fā)展新客戶，可以通過市場本身的擴大,以及從競爭對手哪里爭取客戶，擴大企業(yè)的市場占有率來達成。而對現(xiàn)有客戶，要保持延續(xù)業(yè)務(wù)，并推進新產(chǎn)品的銷售，建立客戶忠誠度。

• 銷售周期管理

銷售周期，是指從一個銷售線索出現(xiàn)一直到這個銷售的完成（也可能是最終失?。┑倪^程。典型的銷售周期可能經(jīng)歷產(chǎn)生銷售線索（可能通過企業(yè)舉辦的各種市場活動，也可能通過銷售人員主動聯(lián)系）、確定銷售線索是否真的存在銷售可能性、銷售機會的孵化、給出報價、進入談判階段、并最終結(jié)單等階段。廣義的銷售周期則還應(yīng)該包括銷售完成后的發(fā)貨及收款。

在銷售周期管理中應(yīng)該注意銷售人員的時間管理、銷售線索的來源管理、最終結(jié)單的比率分析、結(jié)單和丟單的比率分析。

• 銷售團隊的管理

銷售團隊里有一個知名的規(guī)則叫二八規(guī)則（80/20rule），即大約80%的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說，一個銷售團隊里通常只有20%的銷售人員是真正為公司創(chuàng)造價值的。企業(yè)當(dāng)然不可能長期容忍那80%的低績效銷售人員，這就是為什么銷售隊伍流動性比較高的原因。

銷售團隊的管理宗旨是如何通過有效的管理來達到理想的銷售行為和銷售業(yè)績，包括銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)（是指通過培訓(xùn)讓銷售人員基本掌握銷售必須具有的產(chǎn)品有關(guān)知識）、市場培訓(xùn)（對所在市場的認知）、達到銷售目標(biāo)所需合理化資源配置、銷售任務(wù)的分配、銷售員工激勵制度管理等方面。

      1.2  參與銷售員工的激勵方案設(shè)計過程

      在西方有一種理論認為：銷售人員是由激勵方案來驅(qū)動的。也就是說如果沒有設(shè)計合理的薪酬激勵方案，銷售人員就沒有動力。一般來說銷售部門部會為自己部門爭取*4的報酬，但不菲的銷售激勵方案也會讓公司背上沉重的財務(wù)負擔(dān),同樣也可能造成銷售人員的懈怠與不思進取，并給公司內(nèi)部各部門之間的薪酬造成不合適宜的差距等。因此財務(wù)人員應(yīng)該積極參與到銷售激勵方案的設(shè)計中去，而不只是事后計算應(yīng)該支付的金額。

      銷售薪酬通常包括基本薪酬（固定工資）和激勵薪酬（獎金+傭金+獎勵）?；拘匠晏邥屼N售懶惰、沒有動力；基本薪酬太低又缺乏市場競爭力；激勵薪酬則與銷售任務(wù)及其他目標(biāo)的達成緊密相連；比如穩(wěn)定的與收入配比的傭金,對超額完成任務(wù)時的一次性或固定數(shù)字的獎金,或者對年度銷售冠軍的特殊獎勵等。激勵薪酬還可以是股票期權(quán),家庭假期等。

      在銷售人員的管理與激勵中，還涉及到兩種理論的并用：趕牛車理論;趕牛車時，一般使用鞭子來鞭策牛往前拉車；趕驢車理論;趕驢車時，則在車頭驢的前方掛一只胡蘿卜，吸引一直想努力往前吃到胡蘿卜而拉著車往前走的驢。

      1.3  參與銷售任務(wù)的分配

      銷售任務(wù)分配通常與銷售激勵方案相關(guān)，在銷售任務(wù)的分配過程中，財務(wù)人員沒有必要參與具體的細節(jié)，但要確保整個銷售團隊的任務(wù)不低不于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和收入預(yù)算，并達到公司要求的增長水平。銷售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下的而不是自下而上，因為只有自上而下才能實現(xiàn)公司整體目標(biāo)的達成。

      1.4  利潤意識風(fēng)格的交流方式

      正是由于銷售業(yè)績評價主要是以收入、利潤為導(dǎo)向的，因此不能總是以費用預(yù)算、預(yù)算限制等為主旨來與銷售團隊溝通。事實上，大部分的銷售人員,尤其是那20%為公司創(chuàng)造利潤的銷售人員，他們心里覺得公司是靠他們賺錢養(yǎng)著的，最恨在他們花錢時財務(wù)人員以各種“借口”阻攔；但財務(wù)要承擔(dān)公司整體財務(wù)控制和資源分配效率的責(zé)任，因此，要本著公司收入目標(biāo)、毛利率目標(biāo)及預(yù)算框架來協(xié)商，比如在收入目標(biāo)沒有超額完成的情況下，有什么理由要求超額使用費用預(yù)算呢？如果在預(yù)算之外的項目，也可以視具體情況，看看該項目能給公司帶著多少邊際貢獻。

      與研發(fā)部及后勤部門的溝通

      2.1  理解部門業(yè)務(wù)目標(biāo)與業(yè)績評估辦法

      研發(fā)部門（R&D）主要是為企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，與其他后勤部門一樣，不直接創(chuàng)造來自外部利潤，在這些部門業(yè)績評估中，除了有具體的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該達成之外，他們還要達到對經(jīng)濟投入的a1利用，即物有所值（Value for Money，VFM）。

VFM是指花費最低的成本獲得*5的收益。VFM很難量化，但仍然可以從幾個方面來評估：經(jīng)濟、效率與效果，即3E（Economy,Efficiency and Effectiveness）。

經(jīng)濟:是達到既定工作成果前提下使成本最小化。

效率:效率可以被看作是工作成果與所投入的花費的比例。用同等水平的投入獲得較高的工作成果，或者獲得同等水平的工作成果但耗費較低的投入則視為達到更高效率。

效果:衡量工作成果的是否達到既定目標(biāo)。

      2.2  財政預(yù)算約束方式

      在對各部門的經(jīng)營目標(biāo),以及業(yè)績評價原則充分理解的基礎(chǔ)上，維護企業(yè)整體的預(yù)算體系正確運轉(zhuǎn)。如何維持預(yù)算的合理性則是一門學(xué)問?？梢越Y(jié)合歷史成本與開支,并考慮現(xiàn)在的行情，比如市場、通脹水平、公司薪酬增長率等，參考成本費用大約占收入的總體比例，也可以是各種模式的組合。

      在預(yù)算制定中，可以充分采納各門的意見，讓部門適當(dāng)參與,但不應(yīng)該由部門自己做主導(dǎo)。

      與市場營銷部門的溝通

      3.1  理解部門目標(biāo)與業(yè)績評估

市場營銷通常被細分為市場營銷策略管理、市場營銷公共關(guān)系管理和交易性市場營銷管理等。

市場營銷策略在企業(yè)的市場營銷中位居*6級別，負責(zé)企業(yè)長期戰(zhàn)略、市場定位和品牌戰(zhàn)略管理等；

市場營銷公共關(guān)系主要負責(zé)建立和維護對外關(guān)系、維護及提升企業(yè)及品牌形象、建立及維護客戶忠誠度等。這里所指對對外關(guān)系包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商，以及廣大關(guān)注者，可以說幾乎是針對所有大眾。

交易性市場營銷主要是促進交易為目的，包括舉辦各種市場活動、推廣促銷、展覽、新產(chǎn)品投放的路演等。

      3.2  綜合使用預(yù)算式、會計及非會計風(fēng)格

市場部門尤其是市場營銷策略部門經(jīng)常會提出各種花錢的項目，比如新產(chǎn)品線的投入、新市場領(lǐng)域的開發(fā)、進入新的行業(yè)、多樣化經(jīng)營等。甚至可能在你看到這些方案的時候，這些提出方案的部門已經(jīng)做了很完美的評估方案了，比如使用凈現(xiàn)值（Net Present Value，NPV）、投資回報率（Return On Investment，ROI）、會計回收期（Accounting Payback Period，APP）等專業(yè)的評估辦法。那一定看上去都是有誘人回報的項目，但別忘記了企業(yè)的財務(wù)資源總是有限的，而且所有的評價方法都是基于一定的假設(shè)條件之上的，因此結(jié)果都具有不確定性，要動用你的分析技巧和商業(yè)智慧來協(xié)助判斷各方案的優(yōu)劣和是否值得投資。

      與執(zhí)行層溝通

      執(zhí)行管理層是企業(yè)*6管理層，直接對董事會或股東負責(zé)的。其關(guān)注焦點是企業(yè)整體戰(zhàn)略、整體經(jīng)營目標(biāo)，而不是細節(jié)。在與執(zhí)行層溝通時，應(yīng)該注意：

• 無論是談話還是演示，都要自信；如果你自己都不知道你在說什么，那不是特意去浪費執(zhí)行層寶貴的時間嗎？

• 對表達的觀點要明確、簡潔。千萬不能拖泥帶水地講了半天卻沒人知道你到底想說什么。

• 要往大面上看，因為高管層對你所關(guān)注的細節(jié)、你所關(guān)注的領(lǐng)域不一定感興趣。

• 不要呈上一堆數(shù)字、比率或者表格，而不說明你想表達什么意思。這些數(shù)字只是用來支持你的觀點的，而不是讓執(zhí)行層去記住或分析的。

• 確保你的建議是具有建設(shè)性的，是以企業(yè)整體利益出發(fā)點的。

• 當(dāng)你提出一個問題時，別只是把問題扔出去，而應(yīng)該表達你建議處理問題的方案,如果可能的話盡量提供不同的選擇。但記住要有對問題的見解而不只是問題。

• 確認你的下一步行動方案得到批準(zhǔn)后才執(zhí)行，弄清楚你所扮演的角色職責(zé)和時間安排。

• 理解經(jīng)營流程、內(nèi)部控制、業(yè)績衡量與公司整體戰(zhàn)略是提高與其他部門溝通的關(guān)鍵。

• 雙贏的問題解決方案總是最受歡迎的。

• 維護公司整體利益總是對的。