合伙，是所有投行結(jié)構(gòu)的精髓，一般人理解合伙是三五個(gè)意趣相同的人湊在一起鬼鬼祟祟的搞些名堂，類似共同犯罪。200多人的合伙肯定是雞多不下蛋，無法弄，猶如國內(nèi)幾百人的合伙律師事務(wù)所，單個(gè)律師都想自己拉私活。崇尚個(gè)性的美國人怎樣合伙搞投行，多年接受集體主義教育的我們?yōu)槭裁催€在依靠股份或有限責(zé)任形式開展投行事業(yè)。本文為你解密一家標(biāo)準(zhǔn)版的合伙制投資銀行的結(jié)構(gòu)，希望借此可以規(guī)劃你的人生。 
 

 
　　這家公司曾經(jīng)真實(shí)存在過，現(xiàn)在已經(jīng)散伙。它是標(biāo)準(zhǔn)版的，總?cè)藬?shù)曾經(jīng)為260人左右，其中13名為合伙人，其余為聘任的后臺支援與服務(wù)保障人員，前后臺比例為1：20，這是一個(gè)普遍接受的華爾街的合伙比例，不同的是擴(kuò)容版、刪節(jié)版、迷你版，如高盛，由1000多名合伙人組成，其余2萬多人為后臺支援與服務(wù)保障人員，而小型PE則多為2名一般合伙人加若干名保障人員的迷你型結(jié)構(gòu)。
　　全體合伙人大會是公司的*6權(quán)力結(jié)構(gòu)，每年開一次會，很有些宗教氣氛，一般只討論兩件事，一是討論當(dāng)年的分紅比率，二是討論現(xiàn)有的聘任員工中誰的成績特別優(yōu)秀可以吸收入伙。合伙的避稅優(yōu)勢是十分明顯的，按照納稅原則，股份公司或責(zé)任有限公司的股東分紅是在交納所得稅以后才能進(jìn)行分配，股東利益是排在員工、債權(quán)人、政府之后的。
　　企業(yè)損益表就體現(xiàn)了這一特點(diǎn)：
　　*9，員工的利益在損益表中的工資及成本利益扣除保障
　　第二，債權(quán)人利益在 EBITDA息稅折舊前扣除保障
　　第三，政府利益在所得稅中保障
　　第四，剩下的才是股東利益，從這個(gè)角度講小股東是弱勢群體，其狀況可從證券交易大廳滿臉愁云的散戶神態(tài)中體現(xiàn)。
　　而合伙的避稅優(yōu)勢是合伙人先分紅，然后各自分別納稅，這樣一來，你優(yōu)異的個(gè)人業(yè)績就不用再為其他業(yè)績平庸的同伙背負(fù)稅務(wù)負(fù)擔(dān)了。
　　公司平常的管理由投資承諾與合規(guī)委員會而不是董事會負(fù)責(zé)，與有限責(zé)任不同，合伙人是承擔(dān)無限責(zé)任的，對投資的承諾與控制就尤為重要，甚至可以危及到個(gè)人及家庭財(cái)產(chǎn)的存亡。國內(nèi)的律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所缺少這層監(jiān)控程序，結(jié)果不是業(yè)務(wù)做不大，就是人多以后離心離德。
　　像所有的中介一樣，投行也是中介，他的客戶既有賣方，也有買方,投行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也就圍繞著賣方與買方展開。投行內(nèi)部基本分為四個(gè)群組，一，面向賣方的業(yè)務(wù)群組，二，面向買方的業(yè)務(wù)群組，三，為以上兩個(gè)群組服務(wù)的核心保障群組，四，通常的普通業(yè)務(wù)保障群組。
　　你的職業(yè)生涯實(shí)際上就是從這些群組的基層做起，男怕入錯(cuò)行，如果你有幸或不幸踏入了其中的一類群組，未來的晉升通道也就基本清晰了，他們根本就是四種不同的職業(yè)，就像在航空業(yè)就職，當(dāng)空姐與當(dāng)?shù)厍?，是兩類完全不同的職業(yè)，應(yīng)驗(yàn)了那句古語，天壤之別。
　　A 賣方客戶群組
　　投行的賣方客戶是只有兩種，企業(yè)和地方政府，他們需要出賣自己的股權(quán)、債權(quán)或特許使用權(quán)獲取資金。有時(shí)也可進(jìn)行細(xì)分，按行業(yè)可以分為零售類、科技類、傳媒類等，按發(fā)育狀態(tài)可以分為A輪、B輪、IPO階段等，按地區(qū)可以分為東部、西部、海外市場等。
　　賣方是投行業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，只有賣方同意出讓某種權(quán)益，才會有以后一系列的業(yè)務(wù)跟進(jìn)，賣方企業(yè)無論大小，決策其自身命運(yùn)的不會超過5個(gè)人，即董事長、董事、CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)。知曉這一點(diǎn)后，即可理解華爾街的一些潛規(guī)則，投行里面只有*6層的合伙人才能以董事總經(jīng)理的身份與賣方接觸，其他低層級的人員是不能打擾賣方客戶的。
　　想想看，一個(gè)世界 500強(qiáng)企業(yè)的CEO,在本行業(yè)摸爬滾打了幾十年，這些企業(yè)自己就有強(qiáng)大的情報(bào)分析和信息管理部門，你去求見十五分鐘，并拿出從網(wǎng)上搜羅的材料(有些就是他簽署發(fā)出的)去為他分析企業(yè)狀況，在名畫、橡木和真皮裝飾的碩大的總裁辦公室里，你自己就會覺得那十幾分鐘像小丑一樣滑稽。
　　有鑒于此,與目標(biāo)公司新任總裁的*9次接觸就一定是投行*6級別的董事總經(jīng)理,見面地點(diǎn)看似隨意, 其實(shí)是精心安排的,既不能是對方也不能是自己的辦公室,那會在氣勢上處于下風(fēng)，一般會選在奢華的金融家俱樂部。董事總經(jīng)理會帶著若干助理，分乘兩輛名車，一輛自己單獨(dú)乘坐，一輛由助理們合乘。介紹雙方正式認(rèn)識的是投資銀行各地的代理商（高盛有2 萬多名這種中小代理商，美林的代理商是添惠銀行各地營業(yè)部的2萬多名業(yè)務(wù)員）。
　　如果你是投行新人，有幸作為隨員*9次參與，會有些摸不著邊際，兩位主角高談闊論，談笑風(fēng)生，哈瓦那雪茄的風(fēng)味、加勒比小島游艇的品質(zhì)、共同認(rèn)識的某位高官的風(fēng)流韻事，一切似乎都與企業(yè)融資主題無關(guān)，但出門時(shí)，董事總經(jīng)理會告訴你談成了。
　　其實(shí)，高手過招，外人難以覺察，幾個(gè)回合下來，便知高下，除非你有獨(dú)門暗器，否則企業(yè)的融資目標(biāo)及金融產(chǎn)品價(jià)格在雙方心中早已有數(shù)，剩下的就是你們這些賣方客戶群組的助理人員補(bǔ)充完善了。
　　賣方客戶群組對外的名稱是公司金融服務(wù)部，這一部門的晉升路徑是分析員，執(zhí)行助理，執(zhí)行經(jīng)理，高級執(zhí)行經(jīng)理，董事總經(jīng)理。分析員會從名牌大學(xué)三年級的理工類或財(cái)經(jīng)類學(xué)生中招募，培訓(xùn)后開始工作，培訓(xùn)的主用課程是金融學(xué)中的現(xiàn)金及未來現(xiàn)金流的計(jì)算，又稱現(xiàn)金流的DCF折現(xiàn)法，盡管名頭很大，原理卻出奇的簡單，1，計(jì)算企業(yè)未來五年的現(xiàn)金流，2，以一個(gè)特定參數(shù)把未來的錢換算到今天，3，將他們相加得出結(jié)果。早期還需要用紙筆和計(jì)算器，現(xiàn)在有了Excel軟件，可以分分種搞定。以后在投行混江湖，無論你升到什么職位，DCF都是通用的金融語言。
　　分析員直接升到執(zhí)行助理的可能性很小，就像醫(yī)院的護(hù)士很難升到助理醫(yī)生，分析員工作兩年后，大多會選擇離開投行，攻讀MBA專業(yè)，MBA會用兩年 104周的時(shí)間，為你解惑投行的服務(wù)對象即各類企業(yè)的100多個(gè)案例。MBA畢業(yè)生的*9選擇會重回華爾街，除了薪水豐厚外，積累人脈與經(jīng)驗(yàn)也是重要原因。
　　就像軍校畢業(yè)下部隊(duì)很快可以封少尉，MBA的就職起點(diǎn)是執(zhí)行助理。兩三年以后有望升任執(zhí)行經(jīng)理，再有幾年可以升為高級執(zhí)行經(jīng)理。這時(shí)，你會面臨人生最重大的抉擇，*6的愿望當(dāng)然是被吸收入入伙，合伙人會有終生的保障，很像國內(nèi)混官場，拼死升到司局級，可以享受終生的干部醫(yī)療保障。如果合伙無望，你就要考慮籌備一只自己的小型 PE基金了。
　　其實(shí)，分析員，執(zhí)行助理，執(zhí)行經(jīng)理等，在董事總經(jīng)理看來都無足輕重，你們的工作基本類似，就是兩件半事情，1，估值，用多種方法證明兩位決策人在金融家俱樂部吞云吐霧中達(dá)成的那個(gè)價(jià)格是合理的，就像完成小學(xué)老師布置的作業(yè)，用三種方法說明幾加幾等于九。2，建模，就是把剛才的估值反過來再算一遍。3，半件任務(wù)，路演，和買方群組配合完成銷售任務(wù)。這些都不是白做的，投行會按照老雷曼制定的54321標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先向客戶收取一筆可觀的費(fèi)用，如果拿不出現(xiàn)金，就要拿股權(quán)折算。
　　在國內(nèi)，由于缺少諸如估值、建模等投行基本功，中介多選擇向需要融資的企業(yè)蒙取代寫商業(yè)計(jì)劃書的小額費(fèi)用。時(shí)間長了，這種簡單勞動會讓人沮喪，也會使許多人萌生退意逃離華爾街。
　　好在每家企業(yè)融資都是階段性的，每一次面對的企業(yè)也都不相同，通常的結(jié)果會是這樣，簽訂企業(yè)融資委托合同后，董事總經(jīng)理就像隱形人一樣消失了，剩下的幾個(gè)月內(nèi)，執(zhí)行經(jīng)理帶隊(duì)跟企業(yè)的相應(yīng)部門合作，完成剩下的融資工作，有心人會利用這段時(shí)間，聯(lián)絡(luò)感情積累人脈，為以后的個(gè)人創(chuàng)業(yè)積淀基礎(chǔ)。
　　執(zhí)行經(jīng)理還有一種選擇就是反向利用華爾街的各種人脈資源，直接到某個(gè)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)參與創(chuàng)始，分管企業(yè)財(cái)務(wù)與創(chuàng)業(yè)融資，經(jīng)過幾輪快速融資，最后到納斯達(dá)克上市、套現(xiàn)。反觀國內(nèi)的各類創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，大多是技術(shù)/營銷型組合，公司財(cái)務(wù)盡是些學(xué)歷可疑的中專自考生,很少有投行轉(zhuǎn)過去的財(cái)務(wù)創(chuàng)始人，與這些技術(shù)/營銷組合的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)溝通，更多的感覺是為他們輔導(dǎo)企業(yè)財(cái)務(wù)的入門課。相信今后這會是國內(nèi)投行人士轉(zhuǎn)行的優(yōu)選之一。
　　B 買方客戶群組
　　投資銀行的買方客戶是手中有閑置資金的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，分類除機(jī)構(gòu)和個(gè)人外，還可按風(fēng)險(xiǎn)偏好，行業(yè)類別，投資規(guī)模大小，是否直接參與目標(biāo)企業(yè)監(jiān)管等細(xì)分。他們有的是想購買企業(yè)的股票債券獲得更多收益，有的沒有太多奢望，就是改變資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，回避通貨膨脹帶來的實(shí)際存款負(fù)利率。
　　投資銀行針對買方設(shè)置的機(jī)構(gòu)，一般叫銷售部，就是把企業(yè)/地方政府的股票、債券銷售給投資者。銷售部有實(shí)習(xí)銷售、銷售助理、銷售經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理等職位階梯。銷售對從業(yè)人員的專業(yè)背景要求不高，需要的是適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)和天然的客戶親和力。不要怠慢來自山西的口音濃重的煤老板，就像華爾街不敢怠慢來自得克薩斯州的牧場主，盡管你穿的是剪裁精良，價(jià)值2萬的阿瑪尼西服，他一震怒可以買下你們整個(gè)公司。任何一個(gè)面容姣好的東方女性都能快速越升為房地產(chǎn)公司的高級售樓經(jīng)理，投行內(nèi)銷售人員的提職也常常令人意外。
　　實(shí)際上，在投行直接接觸買方客戶的機(jī)會并不多，除了那些掌管龐大資金的養(yǎng)老金機(jī)構(gòu)，更多的買方客戶都是由遍布各地的代理商負(fù)責(zé)維護(hù)，當(dāng)公司金融部開發(fā)出一只價(jià)格公允的企業(yè)股票或債券，聞訊而來的代理商和投資者會很快搶購一空，代理商的每筆銷售均可獲得55%的傭金。如果你打電話告訴一位代理商購買某只股票，無論他當(dāng)時(shí)多么緊張，都會設(shè)法勸自己的客戶買下一些，否則，下次再有好的投資機(jī)會他們會被一起輪空。解釋這一現(xiàn)象的是資金信息黑洞理論，盡管人們身處信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但所有的投資信息實(shí)際上都被投行等金融中介壟斷了，單一的企業(yè)和投資者之間想要獨(dú)立合作，幾乎沒有可能。
　　在投行領(lǐng)域，銷售人員的收入穩(wěn)定，但地位不高，他們是附屬于交易部和公司金融部的二流部門，最經(jīng)常的工作是配合公司金融部的團(tuán)隊(duì)，到各地巡回開展融資路演，走馬燈似的不停的安排需要融資的企業(yè)家和投資人見面。銷售人員的年終獎(jiǎng)金是由合伙人聽取公司金融部和交易部的意見后發(fā)放的。如果你已經(jīng)成家，且供房養(yǎng)娃，在銷售部穩(wěn)定工作十五年是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
　　C 核心業(yè)務(wù)保障群組
　　記得那個(gè)狐貍哄烏鴉唱歌的寓言吧，烏鴉嘴里有肉的時(shí)候，狐貍會在樹下不停的贊美烏鴉的歌喉，只要烏鴉一張嘴，叼起肉的狐貍就跑掉了。與任何一個(gè)出貨套現(xiàn)的賣家一樣，企業(yè)獲得資金后，會躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，獨(dú)享大筆資金帶來的美味與快感。投資人作為買家則會在瞬間由高高在上的高貴的投資人轉(zhuǎn)變?yōu)閼n心忡忡的小股東。
　　多年的經(jīng)驗(yàn)使投資者學(xué)會了自我保護(hù)，一種是引入外部競爭，從你的競爭對手即聯(lián)合承銷商那里購買目標(biāo)公司的金融產(chǎn)品，二是對投行提出相應(yīng)的對賭條件，這就是特定期限內(nèi)的投行價(jià)格保薦，同時(shí)還會要求你提供流動性保障，以便他隨時(shí)有可能退出這份投資。投行內(nèi)部會設(shè)立兩個(gè)關(guān)鍵部門為投資者服務(wù)。一個(gè)研究部，另一個(gè)是交易部。
　　研究部需要持續(xù)追蹤企圖逃離投資者監(jiān)管的目標(biāo)企業(yè)和目標(biāo)政府，但又不能干擾企業(yè)的正常運(yùn)營，定期評級成為很好的手段，如果目標(biāo)企業(yè)被評定為C-級賣出，這個(gè)企業(yè)的高官就得考慮引咎辭職，大型投行的研究部可以一言九鼎，當(dāng)他們調(diào)低希臘和西班牙的評級時(shí)，這兩個(gè)國家立刻陷入了持續(xù)動蕩，上海的一家評級公司也想對金融世界指指點(diǎn)點(diǎn)，引來的卻是笑聲一片。
　　研究部的從業(yè)人員需要具備雙重資格，一是金融分析資格，二是特定目標(biāo)領(lǐng)域如汽車、房產(chǎn)、科技等專業(yè)背景。研究部也是沿襲實(shí)習(xí)研究生，助理研究員，研究員，首席研究員的晉升路徑。升為首席后可以名利雙收，那些在各類財(cái)經(jīng)電視節(jié)目中侃侃而談的所謂專家，大多是各投行公司的首席研究員。
　　交易部是另外一個(gè)為買方投資者服務(wù)的特設(shè)機(jī)構(gòu)，也是區(qū)別投資銀行和基金類公司的重要標(biāo)志，回去查查你所供職的公司，如果沒有交易部，就不能算嚴(yán)格意義上的投資銀行。
　　華爾街投行的交易部全部由盎格魯-撒克遜血統(tǒng)的黃發(fā)白種人組成，有色人種很難融入，他們穿者純棉條絨襯衫，同時(shí)夾著兩部電話，面前的通話臺上燈光閃爍，高聲喧嘩著買進(jìn)賣出，CNN為全球直播的財(cái)經(jīng)節(jié)目，出鏡的全部是他們亢奮的身影。
　　交易部設(shè)立的初衷是保障投資者的流動性，在以后的18個(gè)月內(nèi)，投資者如果不滿意，投行就得負(fù)責(zé)贖回這些股票，聽起來好像是金融產(chǎn)品的售后服務(wù)和免費(fèi)三包。這種金融中介服務(wù)的售后服務(wù)由來已久，1792年5月，24位交易員簽署了具有歷史意義的《梧桐樹服務(wù)互換協(xié)議》，它就是現(xiàn)在的紐約證券交易所的前身。
　　在國內(nèi)現(xiàn)行的金融環(huán)境下，即便是設(shè)立了交易部門，也會是一個(gè)提供售后服務(wù)的閑散部門，作為交易部的交易員和助理交易員也會默默無聞，這是因?yàn)榭晒﹥?nèi)部交易的目標(biāo)公司太少，另外我國實(shí)行的是法定利率制，沒有交易波動與投機(jī)的初始條件。
　　銷售部、研究部、交易部會聯(lián)合起來與公司金融部形成冤家對頭，知曉其中奧妙可以使你在職場中獨(dú)善其身。公司金融部總是傾向于將目標(biāo)公司的市值估高，這樣可以更多的抽取傭金，但高估價(jià)值的金融產(chǎn)品在出售給投資者時(shí)，會加大難度，研究部也難在高估的基礎(chǔ)上再遞增出漂亮的成長業(yè)績曲線，而交易部則會面臨投資者增加退貨的可能。這種內(nèi)在的制衡機(jī)制使得目標(biāo)公司的價(jià)格估值趨于公允合理，反而滿足了外在客戶的需求。
　　近年來對研究部的詬病越來越多，紐約州的獨(dú)立檢查官甚至懷疑他們是否串通起來欺騙投資人，因?yàn)樵?8個(gè)月內(nèi)的保薦期內(nèi)，投行研究部對目標(biāo)企業(yè)的評級與定價(jià)一直都在穩(wěn)步上升。就像售樓小姐不停的告訴你，你所購買的一期樓盤，每平米的房價(jià)每月都會上升幾百元，開始你還會暗暗竊喜，時(shí)間長了，就會覺得那里不對勁。實(shí)際狀況也是，出了保薦期的企業(yè)股票價(jià)格許多都會大起大落。D,普通業(yè)務(wù)保障群組，像任何一個(gè)在地板上工作的公司一樣（On the floor，美式俚語，形容那種在沒有隔斷的大開間里辦公的環(huán)境），投行也會設(shè)立行政、財(cái)務(wù)、人力資源、技術(shù)保障等通行的保障服務(wù)群組，但比較另類的是 WP和合規(guī)部門。
　　WP(Word Processing)是投行才有的奇怪部門，他的主要任務(wù)就是保證投行發(fā)出的所有文字材料都要經(jīng)過他們潤色校對與精裝，有時(shí)顯得近乎病態(tài)，讓人想起沒有化妝的淑女打死也不會蓬頭垢面的出現(xiàn)在他人面前。這是因?yàn)橥缎袝敛豢蜌獾叵蚩蛻羰杖资习偃f美元的估值建模費(fèi)用，但最后交到客戶手中的往往就是若干本目標(biāo)公司的公允估值與財(cái)務(wù)模型意見書，很難讓人感到物有所值。重磅燙金的封面與彩色印刷的圖表似乎可以彌補(bǔ)這種不足。投行的這種做法，被收進(jìn)了沃頓商學(xué)院的早期MBA教材，稱之為無形服務(wù)有形化的典范。在這之后，大到國家與地方政府形象，小到中秋月餅，過度包裝成為了一種潮流。
　　不要試圖去和WP部門的大姐斗法，她們體態(tài)圓潤，風(fēng)韻猶存，和高管們有著說不出的曖昧關(guān)系，通曉公司全部的潛規(guī)則。你在本公司或許就待個(gè)兩三年，她會在這里就職很久很久，外出時(shí)帶回一些客戶免費(fèi)贈送的未開封的紀(jì)念品取悅她們，是一個(gè)不錯(cuò)的主意，她們花枝亂顫的笑著接納以后，會在關(guān)鍵時(shí)刻幫你逢兇化吉。
　　合規(guī)是另外一個(gè)神秘的部門，他們以嵌入式的方式滲透到每一個(gè)項(xiàng)目組，項(xiàng)目組內(nèi)的任何動向都可直接報(bào)告給投資承諾與合規(guī)委員會，很有監(jiān)察部特派員的派頭。
　　投行的項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)律通常是這樣，合伙人會輪流擔(dān)任調(diào)度總經(jīng)理，接收各地代理商傳來的企業(yè)融資需求信息，完成初審，如果可以保持接觸，就會將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給某位董事總經(jīng)理，董事總經(jīng)理隨即在在處于待命狀態(tài)的執(zhí)行經(jīng)理、助理、分析員中物色人選，組成項(xiàng)目小組，浩浩蕩蕩的開赴金融家俱樂部。
　　投行是承擔(dān)無限風(fēng)險(xiǎn)的合伙制，很多項(xiàng)目又是游走在法規(guī)與政策的邊緣，項(xiàng)目組人員組合也是短期隨機(jī)，如何保持幾個(gè)幾十幾百個(gè)項(xiàng)目組同時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)又不越軌，嵌入式的合規(guī)派遣是一種最可行的做法，具體負(fù)責(zé)這一部分的是項(xiàng)目組內(nèi)的副總裁，他是一個(gè)類似辦公室主任的角色，負(fù)責(zé)項(xiàng)目組內(nèi)的后勤保障，也負(fù)責(zé)在背后給你打小報(bào)告。