我們這里討論的是那些還在路上的大多數(shù)普普通通的創(chuàng)業(yè)者，他們在面對女性VC投資人時應(yīng)該如何進(jìn)行盡職調(diào)查。具體而言，我們需要考察如下方面：
1.過往歷史
一般了解一個投資人，我們首先可以了解其過往的投資歷史，即一女之前談過幾個男朋友、分別是什么樣的人、談了多久、最后為何分手、有沒有劈過腿做過小三等等。這些信息基本上可以讓你大致了解對方的思想、品味和習(xí)慣等等。但是有幾點必須注意：
投資者本身是在不斷成長和走向成熟的過程中的，因此男性沒必要過于追究女性過往的婚戀史。很多女性在早期的感情史上教過學(xué)費，這是可以理解的。你畢竟是同現(xiàn)在的她談戀愛而不是以前的她。
大部分投資者較為強勢，不愿主動向你披露相關(guān)信息。尤其是在認(rèn)識初期，女方往往不愿披露歷史信息是因為她們不希望這些信息影響你對她們的感受，或者是對你還不夠信任。當(dāng)然也有可能是她們故意隱瞞了一些負(fù)面信息。對于這一點，建議男性通過循序漸進(jìn)的手法慢慢了解，必要的時候還可通過第三方信息源加以確認(rèn)。
對于過往歷史過于簡單和過于復(fù)雜的投資人須小心。即一女告訴你她從來沒有談過戀愛，或者談過N次戀愛（N大于10）時，你需要額外小心。如果該信息屬實，那說明對方很可能過于單純或者經(jīng)歷過于復(fù)雜。建議進(jìn)一步進(jìn)行深入調(diào)查。
2.給TS的時間
一般而言，當(dāng)風(fēng)險投資對你經(jīng)過了一段時間的考察、內(nèi)部討論和研究之后會發(fā)給你一個TermSheet，簡稱TS，中文可以翻譯成“投資意向書”，這表明投資人對你的認(rèn)可，一旦經(jīng)過進(jìn)一步審核，相關(guān)要素符合投資者的判斷，投資人就會投資于你，也即進(jìn)入談婚論嫁的階段。
在如今的婚姻市場之中，男女從相識、戀愛到談婚論嫁時間不一，市場也給予了較為寬泛的接納度。有人認(rèn)識才幾個月就結(jié)婚，即所謂閃婚。也有人戀愛談了十年八年的也不是沒有。抱著認(rèn)真謹(jǐn)慎的原則，我們認(rèn)為通過一定時間的戀愛，加深雙方的相互了解是非常必要的，戀愛時間不宜太短也不宜太長，具體則因人而異?？傊?，投資人和企業(yè)雙方都有了一定的了解，形成一定的共識，才適合進(jìn)入下一步。
此外，需要說明的是，投資人給出的意向書在法律上不等同于最終的投資合同，因而在一些情況下，投資人最終無法實現(xiàn)自己的投資承諾。這一情況在部分投資人中的發(fā)生概率尤為高，甚至可達(dá)50%的毀約率，并且近年來整體上呈增長趨勢。這其中有男方的因素，有女方的因素，更多可能是雙方家庭的因素。這也是為什么我們強調(diào)對投資人進(jìn)行盡職調(diào)查的重要性。總之，創(chuàng)業(yè)者即便見到了TS，也不能高興地太早。
3.決策力和LP組成
研究投資人必須了解風(fēng)險投資的組織架構(gòu)。風(fēng)險投資基金的錢一般來自于LP（LimitedPartners，即有限合伙人），他們是基金的出資方，因此或多或少對投資決策有說話權(quán)。此外，幾乎所有的風(fēng)投基金一般都設(shè)有一個投資委員會（InvestmentCommittee），他們通過投票決定是否最終于投資一家企業(yè)。而投資委員會一般由風(fēng)投的合伙人和部分LP代表組成。所以。我們建議創(chuàng)業(yè)者了解投資人所在基金的LP和投委會分別是誰，即了解投資人在整個投資決策中所扮演的角色和重要程度。
談戀愛到一定階段時，了解女方的LP，即父母家庭背景等非常必要。有時候，往往是他們決定了你們是否能夠結(jié)婚、以及未來結(jié)婚的幸福程度。這也是為什么在中國，男方和女方在結(jié)婚前見雙方的父母是一種傳統(tǒng)。此外，你也可以通過了解女方的LP，側(cè)面了解投資人的情況。當(dāng)然，見父母的時機(jī)也需掌握好，太早太晚都顯得不夠正式，另外一旦對方父母像某些電視劇里一樣不同意你們結(jié)婚，你還可以盡早掉轉(zhuǎn)方向。
4.增值服務(wù)
創(chuàng)業(yè)者在選擇投資者時須了解對方能夠帶來什么樣的增值服務(wù)，常見的包括為企業(yè)引入管理顧問和行業(yè)專家、提高戰(zhàn)略規(guī)劃、為企業(yè)介紹客戶供應(yīng)商、提供高管培訓(xùn)、政府關(guān)系和行業(yè)資源等等，總之這些都有利于創(chuàng)業(yè)者的進(jìn)一步發(fā)展。由于如今市場上的好項目不多，投資者相互搶項目競爭激烈，部分投資人往往在增值服務(wù)方面給你畫大餅，最終卻無法真正實現(xiàn)，這一點尤其值得注意。
男性在戀愛過程中可適當(dāng)關(guān)注女性的相關(guān)特長和技能，如打掃衛(wèi)生、買菜做飯、討價還價、琴棋書畫、按摩敲背、教育下一代等等。不同項目可給予不同加分，前提是這些技能在婚后得以延續(xù)和落實。
再一次指出，在實際情況中，盡職調(diào)查包含但不限于以上四點，切不可照搬理論，而須理論聯(lián)系實際，帶著發(fā)展的眼光看問題。
談判的藝術(shù)
如前面所述，一旦投資者給出投資意向書，投資人和創(chuàng)業(yè)者往往進(jìn)入對于投資細(xì)節(jié)的談判過程。尤其是圍繞投資意向書中涉及的企業(yè)估值、入股比例、董事會設(shè)置、分紅和贖回條款等等，雙方將會展開各種討價還價，而這是一場斗智斗勇的博弈。
1.估值及談判的籌碼
投資人會通過各種方式對你進(jìn)行估值，包括但不限于之前提到的四種方式。男性會盡可能在談判中提高自己的估值水平，也就是賣個好價錢。所以男性首先需要了解自己到底擁有什么談判籌碼。
自我評估
我們建議男性先客觀評判自己的價值在整個市場中所處的地位。如果男性的各方面條件均處于市場平均水準(zhǔn)之上，我們建議你在談判過程中可以提高要價。如果你的條件不佳，我們則建議你放低門檻，或者為一些加分選項繼續(xù)努力。一般來說，一套位于市中心的物業(yè)很可能使你從市場排列倒數(shù)位列10%瞬間擊敗90%的對手。
同樣，男性還需自我評估是處于價值上升還是下降的通道。正確的投資方法在于高拋低吸，但是這只存在于理想狀態(tài)。大部分女性投資人青睞處于上升階段的投資對象。對于暫時處于下降通道的男性，許多女性往往顯得十分短視。這與大多數(shù)女性投資者天生厭惡風(fēng)險有關(guān)，這一特點的另一種說法是“缺乏安全感”。
基于此，我們建議男性在處于上升階段時大可提高要價，若處于暫時的低谷時，則應(yīng)回避主動接觸投資人，因為這個時候你的談判籌碼是很少的。
換位思考
男性換位思考的目的在于理解女性在投資決策中所背負(fù)的壓力和心理活動。大部分女性投資人背負(fù)的投資壓力主要在于錯過好項目的壓力、投不出項目的壓力、基金管理期限面臨結(jié)束的壓力。即女性投資人能否在有限的適婚期找到好的結(jié)婚對象，并且最終在競爭中勝出，成功嫁給對方。
聰明的男性通過試探和判斷女方所承擔(dān)的壓力大小來獲取合理的要價。但是這一方法不適用于少數(shù)投資期限超長，并且不在乎投資結(jié)果的女性投資者。
還有部分男性通過營造一種自己被許多女性投資人爭搶的假象來獲取青睞。這一方式有時候可能會靈驗，但是我們不建議男性進(jìn)行效仿。因為任何過高的估值都會出現(xiàn)價值泡沫，泡沫破裂則可能引發(fā)感情破裂。
談判節(jié)奏
談判的藝術(shù)往往在于節(jié)奏的控制。男性投資人主動出擊尋找投資人時，大部分情況下都會碰壁，因為你一旦主動出擊，則你已經(jīng)處于一個弱勢的被投資方地位。正確的方式在于通過廣告、公關(guān)、良好的口碑和品牌形象等吸引投資人主動找上門來，這個時候，男性就會擁有較大的談判籌碼。
在雙方的談判過程中，建議男性初期不必表現(xiàn)出過度的熱情，因為這個可能使投資人趁機(jī)壓低你的估值。正確的方法是有理有節(jié)、張弛有度。但也不能忽冷忽熱，使投資人對你喪失信心。當(dāng)然，必要的主動出擊仍然是有必要的，前提是男性已經(jīng)充分了解自己所擁有的談判籌碼。
談判的技巧
成功的談判的實際上不存在技巧，關(guān)鍵是掌握良好的心態(tài)。我們認(rèn)為對于男性來說，良好的心態(tài)是在合理的區(qū)間范圍盡量爭取較高的投資估值，而不能過高。由此，男性應(yīng)該盡可能地向女性投資人展示自身的優(yōu)點，尤其是隱形但是容易被女性忽略的優(yōu)點。對于自己的缺點，男性也沒有必要避諱，因為這些往往也難逃過女性投資人的盡職調(diào)查。但是聰明的男性善于將自己的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，例如：平時比較宅=不會出去招蜂引蝶，不夠浪漫=不亂花錢，長得不夠帥=帶出去比較安全等等。
2.入股比例和分紅
在資本額度一定的情況下，女性投資者時一般希望獲得盡可能高的持股比例，以擁有足夠的說話權(quán)。男性需明白，股權(quán)可以出讓，但是控股權(quán)必須掌握在自己手中，這是談判的底限?？毓蓹?quán)一旦旁落他人，最壞的情況是男方被凈身出戶，露宿街頭。這個時候你只能期盼再遇到一個天使投資人。
此外，分紅比率也是需要雙方事先約定的。大部分女性深知自己的投資不太可能通過IPO進(jìn)行退出，因此她們一般會要求男性對其工資收入進(jìn)行分紅，分紅比例從50%-100%不等。保持一定的分紅比例有助于維持良好的投資者關(guān)系。但是男性也應(yīng)該明白，過度分紅不利于企業(yè)長期發(fā)展，因為你可能沒有足夠的流動資金進(jìn)行再生產(chǎn)，并且難以抵御行業(yè)波動。這一點女性投資者往往難以理解，因為她們普遍認(rèn)為分紅其實是幫助男性更為有效地保管資金，并且避免了男性走上歧路。所以建議男方需要對女方動之以理，曉之以情。
3.回購條款
大部分女性投資者在對男性投資時，都不希望看到投資被男方回購的結(jié)果，也即雙方一拍兩散，分道揚鑣。但是鑒于市場的眾多不確定因素和從理性投資的角度出發(fā)，投資時事先約定回購條款即婚前財產(chǎn)公證是有一定必要的，因為該條款從法律角度保障了投資雙方的利益不被侵害。
但也有相當(dāng)部分人對此表示感情上不能接受。我們認(rèn)為有兩種情況下可以忽略回購條款。一是雙方中任何一方都不擁有不動產(chǎn)。二是雙方愿意承擔(dān)投資一旦失敗時所帶來的風(fēng)險因素。
4.排它性
風(fēng)險投資人給出的投資意向書一般是具有排它性的，即她們要求男性在談判過程中斷絕與其它投資人的接觸，以保證自己的優(yōu)先選擇權(quán)。無論從法理還是情理出發(fā)，這一點都是合理的。但是，如我之前所提及的，投資意向畢竟不能等同于真正獲得投資。
經(jīng)常發(fā)生的情況是，女性在對男性表達(dá)投資意向后，最終卻另投他人。由于排它性條款的存在，男性在這時往往已經(jīng)斷絕了和其他女性的聯(lián)系，所以不得不重新開始其她接觸投資人。更為致命的是，女性風(fēng)險投資人一般是群居動物，一旦有人聽說你獲得了投資意向卻最終未獲投資，幾乎所有的投資人都會馬上獲悉，并且本能地懷疑你的業(yè)績存在某種硬傷。這一點可能使得男性陷入極為被動的境地。
對于此，我們建議男性謹(jǐn)慎對待排它性條款。在不能回避的情況下，也可以通過其它多種手段為自己留下一條后路。具體方式由于非本文重點，在此不一樣詳述。
祝各位男性創(chuàng)業(yè)成功，事業(yè)興旺！
