所有金融業(yè)務(wù)皆可分為承攬與承做，前端承攬開發(fā)的難度*5，處于金融價(jià)值鏈的核心，對(duì)從業(yè)者要求的綜合素質(zhì)*6，而方法技巧往往只可意會(huì)不可言傳，作者二十年投行經(jīng)驗(yàn)濃縮總結(jié)，將項(xiàng)目承攬之術(shù)上升為業(yè)務(wù)開發(fā)之道，可謂之投行營(yíng)銷的葵花寶典，細(xì)細(xì)體味，必有所獲，壇主泣血推薦！
一、“儲(chǔ)鐵宜急、勘路宜緩、開工宜遲、竣工宜速”
這是張之洞在修京漢鐵路時(shí)講的一句話，本人經(jīng)常引用這句話比喻投行項(xiàng)目的承攬與承做，因?yàn)橥缎许?xiàng)目面臨的不確定性堪比環(huán)境條件極端不穩(wěn)定情況下完成一項(xiàng)大的工程。發(fā)現(xiàn)任何有用的項(xiàng)目線索，即應(yīng)高度敏感，立即抓住，迅即行動(dòng)，馬上電話落實(shí)情況、獲取項(xiàng)目信息，盡快安排與關(guān)鍵人員見面，趕赴現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地接洽。至于項(xiàng)目之可行、可做與否之甄別，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)工作與爭(zhēng)攬時(shí)方式（“緩”與“遲”）有別，開工之后則全力、盡早完成。我也曾開玩笑打比方說，開發(fā)就像談戀愛，見到合適線索不能猶豫；承做就像結(jié)婚成家，合適與否要再看看，不宜草率登記領(lǐng)證；而一旦決定結(jié)婚（項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)工作），必須盡快生子（做出成果取得效益）并認(rèn)真過日子（項(xiàng)目后續(xù)跟蹤）。
二、“以正合，以奇勝”
《孫子兵法》講，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”（《勢(shì)篇》），馮侖也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)商業(yè)理念，“守正出奇”。在開發(fā)業(yè)務(wù)、爭(zhēng)取項(xiàng)目時(shí)，永遠(yuǎn)重要的是技術(shù)，是正面競(jìng)爭(zhēng)，包括項(xiàng)目建議書、競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等，但要成功爭(zhēng)取項(xiàng)目，在多數(shù)情況下必須“出奇制勝”，而“奇”無定法，其運(yùn)用之妙，存乎一心?；?yàn)樯蠈淤Y源，或?yàn)閭€(gè)人人脈，或?yàn)閮?nèi)部線索，或?yàn)槔姘才牛灰欢?，其要?ldquo;用心”?！秾O子兵法》上又講：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。”“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”（《謀攻篇》）。其理一也。
三、“點(diǎn)、線、面、體”
開發(fā)業(yè)務(wù)最終必須以“點(diǎn)”為目標(biāo)，因?yàn)橛行У臉I(yè)務(wù)必然是某個(gè)具體客戶的某個(gè)具體融資或并購(gòu)等具體業(yè)務(wù)，或曰“單子”，所以具體客戶的具體業(yè)務(wù)品種才是“點(diǎn)”。但是，有效的“點(diǎn)”，必然依托于相應(yīng)的“面”、相應(yīng)的“線”，同時(shí)隸屬于相關(guān)的“體”。“線”即行業(yè)，“面”即區(qū)域，“體”即企業(yè)集團(tuán)。業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)從哪里來？從行業(yè)上下游來，從某個(gè)熟悉的區(qū)域來，從某個(gè)企業(yè)集團(tuán)的下屬公司來。在已有接觸或已有基礎(chǔ)的行業(yè)、區(qū)域或企業(yè)集團(tuán)中開發(fā)業(yè)務(wù)，即利用已有的專業(yè)、資源、人脈優(yōu)勢(shì)，順藤摸瓜，順勢(shì)而為，能夠達(dá)到“借雞生蛋”“借船出海”“借梯上樓”的效果。
理想狀態(tài)，是以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在當(dāng)?shù)匦纬捎绊懀M(jìn)而帶動(dòng)該地區(qū)其他業(yè)務(wù)；以點(diǎn)連線，點(diǎn)線相延，做成一項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要在行業(yè)形成影響，進(jìn)而延伸開發(fā)行業(yè)上下游相關(guān)業(yè)務(wù)；多點(diǎn)聚合，立體推進(jìn)，從企業(yè)集團(tuán)的關(guān)鍵部門、關(guān)鍵人物出發(fā)，輻射下屬不同企業(yè)或同一企業(yè)的不同業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這里涉及客戶維護(hù)方面的大量、用心工作。
四、“以我為主，上下聯(lián)動(dòng)，左右逢源”
“以我為主”，指以自身的主動(dòng)性為主，這是前提，開發(fā)人員自身或一線業(yè)務(wù)部門自身如果沒有主動(dòng)性、積極性，一切都免談，談也是空談。有開發(fā)任務(wù)的個(gè)人或業(yè)務(wù)單元，務(wù)必有強(qiáng)烈的開發(fā)意識(shí)，說到底，就是要有強(qiáng)烈的“責(zé)任心”和“使命感”，這是開發(fā)業(yè)務(wù)最重要的基礎(chǔ)、最強(qiáng)大的動(dòng)力。相比而言，公司高層領(lǐng)導(dǎo)、分支機(jī)構(gòu)等只是輔助性的。當(dāng)然，“輔助”并非不重要，“輔助”是就理論地位而言，而不是實(shí)際作用。這種輔助地位的力量運(yùn)用得好，有時(shí)能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用、決定作用。哲學(xué)上，就是所謂內(nèi)外因共同作用推動(dòng)事物發(fā)展，內(nèi)因是根本，外因是條件。
“上下聯(lián)動(dòng)”，指公司開發(fā)人員、業(yè)務(wù)部門或業(yè)務(wù)線、公司高層等內(nèi)部關(guān)系應(yīng)是聯(lián)動(dòng)性的、扁平式的，匯報(bào)關(guān)系簡(jiǎn)單、明確、透明、高效。埋頭開發(fā)，搞關(guān)門主義或個(gè)人英雄主義，肯定行不通。及時(shí)匯報(bào)，隨即商量，多方溝通，整體行動(dòng)，才可能取得成功。
“左右逢源”，指有效地利用公司分支機(jī)構(gòu)（分公司、營(yíng)業(yè)部）、中介機(jī)構(gòu)（律師、會(huì)計(jì)師、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)等）、銀行、政府部門（金融辦、國(guó)資委、發(fā)改委、經(jīng)信委等）、個(gè)人關(guān)系等。只有廣植人脈，才不至于臨時(shí)抱佛腳、病急亂投醫(yī)，八面來風(fēng)、左右逢源，這是利用個(gè)人外部資源的理想狀態(tài)。
五、“全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚”
投行有句經(jīng)典行話：“業(yè)務(wù)是跑出來的。”要像游擊隊(duì)員那樣，開發(fā)人員必須去“跑”業(yè)務(wù)，在運(yùn)動(dòng)中尋找機(jī)會(huì)、展開戰(zhàn)斗。所以，必須把網(wǎng)撒開，聯(lián)系足夠多的潛在客戶，按照行業(yè)或地區(qū)為界，有目的地拉網(wǎng)式覆蓋、摸排，發(fā)現(xiàn)并確定有價(jià)值的線索之后，即應(yīng)重點(diǎn)開拓和分工負(fù)責(zé)，專門盯緊、盯死，想盡一切辦法有效落實(shí)，爭(zhēng)取拿到項(xiàng)目。目標(biāo)明確之后，必須集中火力，所謂“集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)殲滅敵人”。國(guó)內(nèi)有些投行針對(duì)某些區(qū)域或行業(yè)設(shè)點(diǎn)，精耕細(xì)作，效果較好。
六、“上中下打通”
影響客戶決定的因素有多種，有客觀情況，有主觀情況，大致而言，開發(fā)活動(dòng)中接觸與影響所及，應(yīng)當(dāng)覆蓋每個(gè)層面、每個(gè)環(huán)節(jié)，不可遺漏。以集團(tuán)下屬客戶為例，必須在上級(jí)集團(tuán)、二級(jí)集團(tuán)（如有）以及上市公司上、中、下三個(gè)層級(jí)同時(shí)聯(lián)系、發(fā)動(dòng)、安排。在每個(gè)層級(jí)內(nèi)部，也要“上、中、下”聯(lián)動(dòng)，即對(duì)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（“領(lǐng)導(dǎo)”不僅指職位，更指實(shí)際影響力與控制力）、中層領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)人員都要熟悉其情況或直接拜訪、聯(lián)絡(luò)。
此外，同一層面的溝通、聯(lián)絡(luò)中，還要關(guān)注不同部門及相關(guān)人員的態(tài)度與立場(chǎng)，這可以分為“左、中、右”或“主要部門、次要部門或相關(guān)部門”等分別予以應(yīng)對(duì)。特別需要注意的是，如有阻力層級(jí)、部門或人員，應(yīng)當(dāng)著重攻克；即使沒有遇到阻力，務(wù)必梳理再三、思慮再四，有無某個(gè)層次、部門或人員與之相關(guān)或可能相關(guān)，根據(jù)具體情況分別妥善安排，切記“禮多人不怪”“至少給個(gè)面子、打個(gè)招呼、道聲感謝”。通常情況是，結(jié)交人、得人心不容易，得罪人、失人心很容易；成事不容易，敗事卻很容易。所以，多栽花少栽刺，上下疏通，各方兼顧，抓住重點(diǎn)，才能贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
七、“銷售就是要搞定人”
除了公司自身在業(yè)內(nèi)的地位、品牌和影響等客觀因素外，從某個(gè)角度說，開發(fā)客戶的關(guān)鍵是搞定客戶里面的關(guān)鍵人物。開發(fā)就是銷售，銷售主要就是“琢磨人”“搞定人”。
開發(fā)業(yè)務(wù)就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性悟透，與時(shí)俯仰，含光混世，外圓內(nèi)方，出泥不染，與各色客戶人等“打成一片”，就很難做成生意。與人打交道是個(gè)絕大的學(xué)問，很難說得清楚，不過，大致上，以現(xiàn)今社會(huì)之世態(tài)人情、交往之道，無外乎“利益”與“情感”兩個(gè)基點(diǎn)，或者再加上一個(gè)“道理”。所以，打交道的手段和能力主要體現(xiàn)在“有眼色、會(huì)說話、能辦事”三大方面。有眼色，就是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其然且知所以然；會(huì)說話，就是說話中聽，能笑侃，會(huì)贊揚(yáng)，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話；能辦事，就是能夠照顧和落實(shí)各方實(shí)際利益，言信行果，辦事高效、到位、得體，“你辦事，我放心”。
對(duì)于業(yè)務(wù)開發(fā)過程中遇到的關(guān)鍵人物，不僅是簡(jiǎn)單打交道，而且要舍得下工夫，認(rèn)真把握關(guān)鍵人物的個(gè)性與愛好，非常了解他的“喜怒哀樂”。要從圈子出發(fā)結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物，從關(guān)鍵人物入手搞定客戶關(guān)系。
八、“臨事而懼”
對(duì)于業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)或線索，基本的態(tài)度就是“臨事而懼”。這是曾國(guó)藩眾多治事經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)要點(diǎn)，也是我平生服膺的一個(gè)原則。碰巧的是，這種精神在一些投行高層（作為投行專業(yè)人士）身上得到充分體現(xiàn)，而且體現(xiàn)得很成功。大致來說，“臨事而懼”是指不管面對(duì)開發(fā)還是承做投行項(xiàng)目，都要以認(rèn)真、細(xì)致、小心、誠(chéng)懇、嚴(yán)密乃至苛刻的態(tài)度去對(duì)待。
就開發(fā)而言，開發(fā)之難，一言難盡，但極言開發(fā)之妙，唯在“用心”而已。所謂“至誠(chéng)感天”“天道酬勤” “困心衡慮” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都說做事的用心、專心，所謂情報(bào)云云、圈子云云、運(yùn)作云云，根底都在“用心”與否和“專心”與否，生之力來自心之力。歷史上的成功者，大都是“唯心”主義者。唯心，就是強(qiáng)調(diào)心理、心靈、心態(tài)的無與倫比的力量。比如喬布斯的所謂“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”（即結(jié)合口若懸河的表述、過人的意志力、扭曲事實(shí)以達(dá)到目標(biāo)的迫切愿望，所形成的視聽混淆能力），實(shí)際上就是根植和發(fā)源于內(nèi)心深處的超強(qiáng)的愿望、激情、活力、意志、信念等生發(fā)出來，能夠以近乎壓倒性的、非理性的方式，感動(dòng)并且改變周圍人的情緒、觀點(diǎn)，進(jìn)一步能夠影響乃至左右周圍環(huán)境的巨大的人體能量，或可稱為“氣場(chǎng)”或“力場(chǎng)”。
總之，有了“臨事而懼”的心態(tài)，就會(huì)在“吉兇悔吝”的事物邏輯中做到盡量避免失敗和爭(zhēng)取成功。
九、“忍、等、狠”
“忍、等、狠”是林彪在東北打仗時(shí)說的一句話，運(yùn)用到業(yè)務(wù)開發(fā)，就是平時(shí)注意形成“圈子”，關(guān)鍵時(shí)刻善用“圈套”。
“圈子”，指開發(fā)人員要有自己的核心人脈圈子，要非常注重、特意努力并長(zhǎng)期堅(jiān)持培養(yǎng)、形成、維系自己的人際圈子，時(shí)時(shí)盯著，常常聯(lián)系（電話、見面、短信、郵件等），尤其是能夠在日常跟蹤中把握并創(chuàng)造機(jī)會(huì)，通過適當(dāng)形式，常相過從，密切關(guān)系，這樣在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，即可通過直接或間接關(guān)系找到關(guān)鍵人物。
“圈套”并非玩弄陰謀詭計(jì)，亦非小題大做，故弄玄虛。“玩物喪志，玩人喪德”，雕蟲小技，為人不齒。不過，商戰(zhàn)如兵事，“兵者，詭道也！”不施“計(jì)謀”，無以成事。“計(jì)”者，設(shè)計(jì)也；“謀”者，謀劃也。具體項(xiàng)目的成功開發(fā)，除了前期鋪墊、積累，還有賴于有效的、巧妙的設(shè)計(jì)、謀劃、布局、借力，或籠統(tǒng)謂之“運(yùn)作”，以達(dá)到“運(yùn)籌帷幄、決勝千里”的效果。一般來說，應(yīng)先做好底層鋪墊，搜集篩選信息，打通渠道環(huán)節(jié)，關(guān)鍵時(shí)候提高層次、做大局面。比如，寫建議書時(shí)利用研究、銷售等投行外部力量，報(bào)價(jià)時(shí)了解公司外部（客戶、對(duì)手）信息，競(jìng)標(biāo)時(shí)利用組織高層進(jìn)行造勢(shì)、推動(dòng)（電話溝通、發(fā)送短信、親筆信函、會(huì)談斡旋等）。
十、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)號(hào)稱信息戰(zhàn)爭(zhēng)，其實(shí)過去也一樣，戰(zhàn)爭(zhēng)成敗很大程度上取決于情報(bào)工作，如解放戰(zhàn)爭(zhēng)，除了其他因素，很多情況下我們基本上都是靠?jī)?nèi)線和情報(bào)取勝的，這也就是為什么“特工”工作非常重要。如果以開發(fā)投行項(xiàng)目類比打仗，信息與情報(bào)是啟動(dòng)、籌劃、決策、推動(dòng)、調(diào)整等所有開發(fā)工作環(huán)節(jié)的基本依據(jù)和核心要素。
項(xiàng)目相關(guān)信息或情報(bào)主要有幾個(gè)來源：首先是公開渠道，這需要認(rèn)真收集、整理、準(zhǔn)備；其次是內(nèi)外部各個(gè)非正式渠道（不含客戶內(nèi)部）得來的信息；最后也是最重要、最直接的是來自客戶內(nèi)部的信息。所謂“功夫在詩(shī)外”，最初的項(xiàng)目信息來源往往五花八門，要在對(duì)于既有目標(biāo)長(zhǎng)期跟蹤、不棄不離，對(duì)偶得信息迅速跟進(jìn)，窮追猛打。有的項(xiàng)目多年聯(lián)系無果，因偶然因素而突現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，有的項(xiàng)目則需要有目的地了解企業(yè)偏好、把握銷售要點(diǎn)而終有斬獲。