銀行的客戶經(jīng)理主要指兩類，分別是對(duì)私客戶經(jīng)理和對(duì)公客戶經(jīng)理。
1.對(duì)私客戶經(jīng)理
對(duì)私客戶經(jīng)理，絕大多數(shù)的工作就是，對(duì)著一群大媽推銷銀行的產(chǎn)品。產(chǎn)品的收益率，風(fēng)險(xiǎn)程度都不是你所能把控的。你*10能做的就是，像女婿一樣對(duì)待丈母娘。在自己全面了解所售產(chǎn)品的前提下，誠(chéng)實(shí)、熱情的對(duì)待客戶。綜上就是要，勤快、嘴甜、誠(chéng)實(shí)、肯學(xué)。
2.對(duì)公客戶經(jīng)理
對(duì)公客戶經(jīng)理，就目前國(guó)內(nèi)情況來(lái)看，對(duì)內(nèi)營(yíng)銷遠(yuǎn)重于對(duì)外營(yíng)銷，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)甚至優(yōu)于一份好的家世。我的建議是，緊跟自己的師傅，勤快聽(tīng)話機(jī)靈。師傅叫你喝酒就喝，師傅叫你加班就加，替師傅做好一切力所能及的事?？沼鄷r(shí)間學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，多讀優(yōu)秀的授信報(bào)告。這樣，師傅就會(huì)離不開(kāi)你，你沒(méi)有業(yè)務(wù)，師傅會(huì)給你。慢慢的，你也就變成了有資源的客戶經(jīng)理了。
對(duì)公客戶經(jīng)理如何“搶客戶”？
客戶資源主要分兩種：一種是排他性的客戶，一種是共生性的客戶。就我從事的銀行對(duì)公業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)吧，我們的客戶在多數(shù)情況下是屬于共生性的。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資渠道是越多越好，找了你們銀行，也需要再找我們銀行。因此，一個(gè)成熟的朋友圈就很重要，大家會(huì)將自己客戶介紹給其他人，既討好了客戶，也加深了朋友關(guān)系。這種朋友圈的構(gòu)成一般是：銀行、證券、信托、企業(yè)、政府等相關(guān)人員。很多機(jī)會(huì)經(jīng)常就是在聚餐上得到的。比如，某行的客戶經(jīng)理說(shuō)：“我們的授信客戶A最近在上一個(gè)大項(xiàng)目，但是我們行現(xiàn)在信貸規(guī)模緊，要不回去我把客戶資料都發(fā)你，你試試能不能做？”因此，在這樣一個(gè)分享氛圍良好的圈子內(nèi)，你會(huì)得到很多機(jī)會(huì)，也不存在搶客戶的情況。
但凡事都有例外，就比如說(shuō)我們營(yíng)銷客戶的發(fā)債業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)收益豐厚，又存在一定的排他性。此時(shí)我們行又該如何從龐大的同業(yè)隊(duì)伍中脫穎而出呢？那就要看我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力了。
核心競(jìng)爭(zhēng)力可以是：
1、背景資源。（我爸是省長(zhǎng)，讓秘書(shū)一個(gè)電話下去，企業(yè)還不得乖乖地把業(yè)務(wù)雙手奉上）；
2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（比如我們價(jià)格比其他行便宜1%，是個(gè)企業(yè)都過(guò)來(lái)了）；
3、配套服務(wù)好（李總啊，來(lái)我們地方發(fā)債，我今年給你新增5億貸款）；
4、看臉（好吧，這條是用來(lái)搞笑的...）
對(duì)于菜鳥(niǎo)客戶經(jīng)理，可以先從給前輩，領(lǐng)導(dǎo)打雜開(kāi)始。幫他們操作業(yè)務(wù)，幫他們辦私事。關(guān)系好了讓他們帶你跑客戶，在這期間努力學(xué)習(xí)和客戶接觸的技巧。還有一個(gè)小方法就是，去票據(jù)部幫忙實(shí)習(xí)，留心銀行承兌匯票的背書(shū)，在背書(shū)的供應(yīng)鏈中挑選好的客戶，去拜訪。
方法很多，但終究逃不過(guò)：勤、活、韌三字。
我總是告誡自己要做到與人為善，凡事都盡量往共贏去努力。但如何正在碰到了零和博弈，那要咬住牙根，血戰(zhàn)到底，不能說(shuō)做到不擇手段，但也要做到竭盡全力。成王敗寇，歷史更重視結(jié)果而粉飾過(guò)程。