在現(xiàn)今，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)的興起和運(yùn)作大大的提高了企業(yè)運(yùn)營決策水平。你是否了解：500強(qiáng)企業(yè)為什么會(huì)設(shè)立銷售財(cái)務(wù)分析崗位，具體職責(zé)和職業(yè)發(fā)展路徑是怎樣的？四大資料，戳：四大會(huì)計(jì)師事務(wù)ACCA考綱（官方PDF全套下載版，自提）+ 考綱解析（拆解考綱內(nèi)容，考試內(nèi)容躍然紙上）
　　今天秀財(cái)網(wǎng)特邀業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)崗位的實(shí)戰(zhàn)嘉賓李老師，講述他的銷售財(cái)務(wù)分析崗位經(jīng)驗(yàn)。
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　　公司架構(gòu)及背景
　　銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位的一個(gè)設(shè)置，其實(shí)是隨著公司的不斷發(fā)展，而新設(shè)立出來。這個(gè)起源，是隨著新舊兩種不同的公司組織架構(gòu)的更替發(fā)展而產(chǎn)生的。
　　因?yàn)槲抑胺?wù)的那家公司，是一家比較領(lǐng)先的、行業(yè)的龍頭企業(yè)，它已經(jīng)完全做到一個(gè)產(chǎn)銷分離的狀態(tài)。它會(huì)分成兩個(gè)獨(dú)立的公司，一個(gè)公司它是專門負(fù)責(zé)銷售的，另外一個(gè)公司它是專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)的。它已經(jīng)是脫離了之前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，或者是剛剛改革開放時(shí)，那種只要把東西生產(chǎn)出來，我們就不愁銷量的時(shí)代。

　　但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著我們市場的不斷的發(fā)展，我們現(xiàn)在必須要通過以銷來定產(chǎn)。只有知道真正市場上需要什么東西的時(shí)候，我們再給生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)一個(gè)定單，讓他們?nèi)ドa(chǎn)。讓專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)生產(chǎn)，讓更專業(yè)的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)把握市場的命脈，知道市場最新的動(dòng)態(tài)，告訴他們生產(chǎn)公司我需要什么東西。這樣，我們銷售財(cái)務(wù)才會(huì)有一個(gè)存在的意義，就是輔佐我們的銷售公司去更合理、更好的把控一個(gè)市場的銷售進(jìn)度。這是我們的一個(gè)職位設(shè)置的一個(gè)意義所在。
　　接下來，分享他之前所服務(wù)的公司的銷售財(cái)務(wù)崗的一些具體工作情況。　　2
　　銷售財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)分析或FP&A的區(qū)別？
　　他們確實(shí)是會(huì)有一些異同點(diǎn)，主要的職能我感覺會(huì)比較類似，比如說我們會(huì)做一些實(shí)際與市場之間的對比之類的。

　　當(dāng)然我們會(huì)有不同的特色，因?yàn)檫@是一個(gè)非常貼近一線的崗位設(shè)置。這個(gè)就必須要求我們這個(gè)崗位的財(cái)務(wù)人員，要和銷售團(tuán)隊(duì)，或者是日常的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)打成一片。然后日常管理中要用我們跨部門協(xié)調(diào)的非財(cái)務(wù)人員的語言，讓不同的部門能夠接受我們報(bào)表中所體現(xiàn)出來的問題，告訴他們問題所在何方。
　　這個(gè)時(shí)候就是非?？简?yàn)我們財(cái)務(wù)人，你如何把我們報(bào)表的一個(gè)非常財(cái)務(wù)的數(shù)字，用非財(cái)?shù)恼Z言來表達(dá)出來，同時(shí)讓不同的部門接受。
　　我覺得和FP&A的差異所在，就是可能銷售財(cái)務(wù)會(huì)更側(cè)重于銷售端。
　　而我們相對而言，會(huì)稍微的弱化在一個(gè)成本分析這一點(diǎn)的功能。日常的比如說他們想要一個(gè)比較完善的成本分析之類的話，會(huì)由那一個(gè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)來代勞。

　　其實(shí)我們也是屬于FP&A這樣的一個(gè)team，或是在劃在這樣的大架構(gòu)下。但是我們服務(wù)的對象不一樣。比如說我們在銷售方向，更深入的一些支持，因?yàn)镕P&A的話，它這個(gè)架構(gòu)設(shè)置相對來講比較高。有可能是在總部這個(gè)level，有可能會(huì)看大中華區(qū)，或者是說我要看亞太區(qū)，這樣的話，它會(huì)有一個(gè)FP&A的設(shè)置。而銷售財(cái)務(wù)崗更多的來support銷售的一些部門。
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　　案例分享與職位展望
　　1、具體案例分享，告訴大家銷售財(cái)務(wù)分析怎么樣為公司項(xiàng)目銷售提供支持？
　　這是我當(dāng)時(shí)遇到的一個(gè)真實(shí)案例，因?yàn)闀r(shí)間的限制我會(huì)把這個(gè)案例稍微做一些簡化。
　　第一個(gè)案例，是當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)銷售總監(jiān)說，我現(xiàn)在有一個(gè)這樣的產(chǎn)品的品項(xiàng)，我不知道全年銷售多少時(shí)，我才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)品項(xiàng)的盈利。
　　這個(gè)情況我先簡單介紹一下，這個(gè)單品他當(dāng)時(shí)因?yàn)槭且粋€(gè)分?jǐn)偟?，?huì)收到固定費(fèi)用的分?jǐn)?。那有可能我的一個(gè)租金，比如說老板的方式，或者炒房的一個(gè)方式。給他分?jǐn)偭舜虮确秸f100萬元，同時(shí)我在做預(yù)算的時(shí)候，我員工的工資、我的差旅費(fèi)、我的廣告費(fèi)用我給它分?jǐn)偭?00萬元。同時(shí)我會(huì)涉及到一些變動(dòng)費(fèi)用。

　　打比方說我的產(chǎn)品的單品的費(fèi)用是500塊錢。同時(shí)他的市場售價(jià)是1300塊錢。這個(gè)時(shí)候銷售總監(jiān)他也很困惑，他是一個(gè)華東區(qū)的總監(jiān)。我需要給他一些建議，告訴他如何向全國的總監(jiān)匯報(bào)說這一個(gè)品項(xiàng)在華東區(qū)賣多少我才能實(shí)現(xiàn)盈利。那這個(gè)時(shí)候我們銷售財(cái)務(wù)分析我們的費(fèi)用就出來了。當(dāng)然我們會(huì)做一些簡單的計(jì)算，比如說我們會(huì)告訴他，你這邊的固定費(fèi)用，我們可以看到是100萬加上300萬一共有400萬的固定費(fèi)用。比如說之前資金和人力的一些，這是鎖死掉的。
　　他作為一個(gè)銷售總監(jiān)，他也是背著一定的盈利指標(biāo)的，他非常著急，說我這個(gè)時(shí)候怎么辦？
　　這個(gè)時(shí)候我們作為他的一個(gè)合伙人，我們告訴他從財(cái)務(wù)角度，說最好您是在月中的時(shí)候，就逼著您的銷售團(tuán)隊(duì)給他們一個(gè)指標(biāo)，在6月份銷售滿5000件，之后的日子就非常好過了，如果說我在年末的時(shí)候賣了1萬件的時(shí)候。我的單品的盈利就是400萬，有可能你背的指標(biāo)就輕松一點(diǎn)了。
　　如果你是一位銷售總監(jiān)，聽完銷售財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)這么給力分析，知道賣多少能盈利，這樣起碼心就定了，并且有了一些努力的方向了，這就是銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位的價(jià)值所在。
　　但有時(shí)候，銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位和銷售部在工作中也會(huì)有“撕逼”的時(shí)候，這個(gè)崗位還是有蠻多挑戰(zhàn)性的，李老師現(xiàn)身說法，跟大家分享了對于這個(gè)工作崗位，工作中一些很有挑戰(zhàn)性的案例。
　　2、銷售財(cái)務(wù)崗跟傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)有一些差異，那么在這樣一個(gè)崗位上需要哪些方面的能力？
　　1）對這個(gè)崗位的設(shè)置，我們還需要理解。它本質(zhì)還是一個(gè)財(cái)務(wù)人的角色，我覺得作為財(cái)務(wù)人，我們的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)還是非常要好的。
　　比如說我們要有一些好的總賬的概念，同時(shí)我們也要有相對而言比較基礎(chǔ)的AP和AI的應(yīng)收和應(yīng)付。因?yàn)楫吘刮覀冏鲆粋€(gè)財(cái)務(wù)合伙人，我們要告知他們?nèi)粘＿\(yùn)營的狀況，同時(shí)也會(huì)涉及到一些相對而言內(nèi)控之類的，當(dāng)然這都是財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的方面。因?yàn)槟惝吘棺鳛閳F(tuán)隊(duì)中的財(cái)務(wù)人，他們作為運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們只要涉及到任何的財(cái)務(wù)問題，第一反應(yīng)就是要找小李。說我們遇到財(cái)務(wù)問題了，你幫忙出謀劃策，解決一下，指點(diǎn)一下迷津，到底要怎么處理。
　　2）第二個(gè)就是跨部門的協(xié)調(diào)能力。
　　因?yàn)樽鳛檫@一個(gè)崗位設(shè)置，你是輔佐銷售總監(jiān)的，銷售總監(jiān)是沒有很多的時(shí)間去管理日常的跨部門的作用，這時(shí)候你作為他的類似于軍師或者財(cái)政大臣，說白一點(diǎn)就是作為一個(gè)幕僚，你要協(xié)調(diào)好他手里的跨部門。

　　3）我們需要非常精通業(yè)務(wù)流程。
　　因?yàn)槟阋酪粋€(gè)公司是如何運(yùn)營的，公司銷售的一些技巧，或者說它銷售的流程，你要非常精通。
　　4）第四點(diǎn)我們要不斷的學(xué)習(xí)以及流程優(yōu)化。
　　這是我當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)老大，他給我們灌輸?shù)?，就是說當(dāng)你今天的組織架構(gòu)，我們這個(gè)財(cái)務(wù)的模式是可以很好的支持，但是今天你的銷售額是100億，但是明天或者說五年后，你的銷售業(yè)績可能就1000億了。那這個(gè)時(shí)候你今天的運(yùn)作模式和財(cái)務(wù)模式能夠匹配嗎？肯定是不可以的，但是五年后你的展望是如何的，那你在今天就要不斷的調(diào)整，你要和管理層一塊打磨，慢慢的做優(yōu)化和改善。當(dāng)五年后你的規(guī)模發(fā)展到一定階段的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)能夠完全對接上，能夠匹配得上，這就是我們強(qiáng)調(diào)要有不斷的學(xué)習(xí)能力，一個(gè)流程優(yōu)化打破掉現(xiàn)在非常安逸的現(xiàn)狀。
　　3、這個(gè)崗位怎么樣貼近業(yè)務(wù)，怎么讓自己更了解業(yè)務(wù)？
　　這個(gè)肯定是要花時(shí)間和精力，當(dāng)然你要深入到一線，和他們銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去做。你只有通過了解你內(nèi)部的組織架構(gòu)是如何運(yùn)行的，同時(shí)你要去對接看一下客戶那邊是怎么樣子操作的。如果有時(shí)間、有精力的話可以跟隨銷售做一些客戶拜訪，因?yàn)橛袝r(shí)候同樣一件事情，銷售告訴你的是A故事，客戶那邊的采購會(huì)告訴你B故事，如何辨別真?zhèn)?，如何了解故事背后的真?shí)業(yè)務(wù)，那才是最有價(jià)值的，那才是讓銷售尊重你的地方。
　　總的來說，只有非常精通你這個(gè)公司的運(yùn)作模式，才會(huì)讓別的部門，銷售或者其他團(tuán)隊(duì)能夠尊重你，而不是說認(rèn)為你只是一個(gè)賬房先生，你只是記賬、記賬、再記賬的工作崗位。
　　最后一點(diǎn)就說發(fā)展方向吧，我覺得還是要有全面的財(cái)務(wù)和行業(yè)知識，這我們之前案例和之前溝通都提過的。我再說一下我看到的職業(yè)展望發(fā)展，其實(shí)我相信很多人也不會(huì)一輩子只做一個(gè)銷售財(cái)務(wù)分析或者做一個(gè)FPA，我們肯定會(huì)有對于自己的展望規(guī)劃。

　　我所了解的規(guī)劃就是說，有可能我們作為一個(gè)資深的財(cái)務(wù)人，或者說財(cái)務(wù)報(bào)表分析人，我們有機(jī)會(huì)的話可以深造，做一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理。這個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理可能是帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)解決不同事業(yè)部的一些案例或者日常的運(yùn)營、操作?；蛘呤钦f我們作為一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，因?yàn)楫吘乖阡N售財(cái)務(wù)分析這個(gè)崗位上可以看到方方面面，如果有機(jī)會(huì)的話跳到子公司做一個(gè)真實(shí)的財(cái)務(wù)運(yùn)營經(jīng)理，就是做一些比較全面的，一條龍的賬。
　　這個(gè)崗位既可以往財(cái)務(wù)總監(jiān)這條線發(fā)展，中途也可以轉(zhuǎn)型，也可以往業(yè)務(wù)這條線發(fā)展，發(fā)展空間還是蠻廣闊的。　　4
　　互動(dòng)問答　　如果做銷售財(cái)務(wù)分析這樣的崗位，我們怎么體現(xiàn)業(yè)務(wù)績效？
　　這個(gè)問題其實(shí)問的很好。大家都覺得可能財(cái)務(wù)部門是做表的，那些報(bào)表都是定的，自己再開發(fā)一點(diǎn)報(bào)表也是有點(diǎn)吃力不討好的。
　　其實(shí)我們現(xiàn)在而言，至少我目前看到朋友的公司也沒有非?？珊饬康膶ω?cái)務(wù)人的績效考核，畢竟財(cái)務(wù)人不是銷售，我們沒辦法以銷售收入衡量或者考核我們，我們只能相對而言通過報(bào)表的準(zhǔn)確性和報(bào)表的及時(shí)性，同時(shí)相對而言主觀老板給你的打分，其實(shí)我們的FD私底下會(huì)和銷售總監(jiān)或者區(qū)域的銷售總監(jiān)吃飯聊家常，聊的時(shí)候會(huì)說分配給你的財(cái)務(wù)人，你覺得跟你日常的配合怎么樣？或者同時(shí)他會(huì)考慮財(cái)務(wù)流程優(yōu)化落實(shí)的情況。
　　其實(shí)這個(gè)東西沒辦法非常數(shù)據(jù)化的衡量，但你做的好或者不好，這些還是會(huì)有一定的感受的。其實(shí)作為老大也會(huì)有感觸，你做的好或者說你考核的質(zhì)量或者你最近有沒有學(xué)習(xí)新的運(yùn)營狀況，這都可以通過你日常和財(cái)務(wù)總監(jiān)或者銷售總監(jiān)的溝通表現(xiàn)出來的。其實(shí)你作為一個(gè)財(cái)務(wù)人，都是一些比較軟性的技能，能夠反饋出來你有沒有花精力了解新的業(yè)務(wù)或者所謂的一些知識。

　　這個(gè)崗位沒有一個(gè)很明確的KPI，但我們可以通過一些日常的考核，當(dāng)然我覺得都是非?；A(chǔ)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，我們的報(bào)表有沒有準(zhǔn)時(shí)出，我們一些日常的內(nèi)部管控你有沒有做，或者你做的那幾個(gè)點(diǎn)在哪里。當(dāng)然我們也會(huì)搭順風(fēng)車，吃一個(gè)大鍋飯。
　　所以我們有時(shí)候沒辦法跟銷售一樣說，你今天拉了10萬訂單，你就是有績效達(dá)成的，你就是有銷售返利的。那我們是搭了一個(gè)大的車，我們會(huì)站在銷售總監(jiān)的角度，有可能說你這個(gè)區(qū)域達(dá)成好，可能你的績效獎(jiǎng)金就是掛在這個(gè)區(qū)域里面的。如果你跟銷售總監(jiān)配合好，日常運(yùn)營能夠做的好，那OK，一旦整體做的好，你bonus自然而然也不會(huì)差到哪里。　　公司銷售財(cái)務(wù)有提成嗎？
　　這個(gè)肯定沒有提成的，這個(gè)是設(shè)置在崗位職責(zé)里面。如果說你一旦有提成，其實(shí)它是作為一個(gè)內(nèi)部管控的職能，如果說你一旦說是有這個(gè)提成的話，那很抱歉，這個(gè)東西肯定會(huì)影響你財(cái)務(wù)內(nèi)部的獨(dú)立性。因?yàn)檫@個(gè)東西一旦跟銷售業(yè)績掛鉤之后，你內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管控就會(huì)放松了，你就會(huì)放點(diǎn)水出來，這個(gè)東西對于企業(yè)運(yùn)營我覺得管控是非常不利的，會(huì)帶來很大的運(yùn)營管理的風(fēng)險(xiǎn)。　　做銷售財(cái)務(wù)分析，到底是要站在老板的角度？還是站在財(cái)務(wù)的角度?
　　這個(gè)肯定是跟架構(gòu)設(shè)置有關(guān)的。我們的組織架構(gòu)設(shè)置，是設(shè)置在銷售團(tuán)隊(duì)下面的，所以我們業(yè)務(wù)性匯報(bào)肯定要向銷售總監(jiān)匯報(bào)的，當(dāng)時(shí)日常的KPI考核，或者給財(cái)務(wù)打分，是給FD那條線給我們打分的。為什么呢？這也是我之前說的職責(zé)分類，如果說銷售總監(jiān)給我們打分的話，他有可能給我們一定的銷售方向的壓力，要求我們管控放松一點(diǎn)，也要求我們放松一點(diǎn)。
　　他給我們在考核上就有一定的壓力，這個(gè)時(shí)候我覺得肯定我們財(cái)務(wù)內(nèi)部的獨(dú)立性會(huì)喪失掉，一旦財(cái)務(wù)喪失獨(dú)立性的話。相當(dāng)于我覺得財(cái)務(wù)是一個(gè)公司的剎車，打比方公司是一個(gè)奔馳車，銷售就是油門，他們就是不斷的加速，我們財(cái)務(wù)部門就是會(huì)預(yù)估一下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里，我們要適時(shí)的踩一下剎車，如何踩，或者踩多大的力度這就是一個(gè)技巧。如何要讓它前進(jìn)又不失控，那就是非常值得探討的，這就是一個(gè)技巧在里面。四大資料，戳：四大會(huì)計(jì)師事務(wù)ACCA考綱（官方PDF全套下載版，自提）+ 考綱解析（拆解考綱內(nèi)容，考試內(nèi)容躍然紙上）
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